2016年1月4日，去哪兒網創始人莊臣超在卸任去哪兒CEO時，發了最后一封內部信。

在信里，莊臣超感謝了很多人，用“有……”的排比句式直接感謝了數十個人。其中，他提到了一個人，對其描述是“有從產品經理做起把去哪兒機票業務帶向國內第一的楊威”。

楊威2003年畢業于北大數學系，畢業后先是在一家航空公司工作，之后在2008年加入去哪兒網，歷任產品經理、產品總監、高級總監、副總裁等職，其完全離職創業時，其身份是攜程集團高級副總裁。

他創立的公司叫十一貝科技，做的事是用智能化的方式為消費者提供健康險產品的知識服務和決策服務。在項目早期，十一貝即獲得了梁建章（攜程）和沈南鵬（紅杉資本中國基金）1億美金的下注，這是中國健康險賽道上金額最大的早期融資。

2020年，十一貝投入了近200位工程師研發了一整年的產品“小貝智友”上線，當年度健康險業務收入幾千萬，但在2021年，十一貝業務健康險業務迎來了十倍級增長，達到了數億元量級。

十一貝憑啥能取得這些成績？在商業健康險這個絕對的風口賽道上，十一貝在朝什么方向躍進？

萬億賽道勃興，十一貝卡位保險智能決策

2019年，銀保監會等13部委聯合發布《關于促進社會服務領域商業保險發展的意見》，文件提出“力爭到2025年，健康險市場規模超過2萬億元。”

在文件發布的當年，健康險全年保費僅為7000億元量級，這意味著，在未來的幾年，行業還有3倍市場擴容。在過去的幾年，健康險保費的年復合增長率超過30%。

另外，從需求端來看，在醫保控費、人們健康保障意識提升等多重因素的疊加下，健康險的消費更是迎來了覺醒，保費總額和保單量屢創新高。

從一些宏觀統計數據上我們或可窺見健康險的需求來源：

第一是人口結構層面的數據，人口低出生率和老齡化。1990年，我國的人口出生率為21.06%，而現在，最新的數據（2019年）為10.48%；1990年，我國人口老齡化（65歲以上人口）的比例為5.63%，而現在，最新的數據為（2021年5月）13.50%，65歲以上人口達到1.9億人。

第二是受教育程度。1990年，高考錄取人數61萬，錄取率為22%，2019年，這個數據變為791萬，錄取率為81%。

這兩大指標的變化，勾勒出了這樣一個群像：即人們受教育程度提高，生活更加獨立，結婚年齡變晚，照顧家人的負擔增加，未來保障壓力更加巨大。這意味著，以80后、90后，421家庭（即4個老人、1對夫妻、1個孩子）為代表的用戶群，他們的保險需求將進入大規模釋放階段。

如此的藍海行業，早已吸引了大量的玩家和資本涌入。

據36氪不完全統計，近5年來，健康險領域至少有50家以上的公司獲得融資，上百億資金投入此中。從投資方的名單來看，中國近百家投資機構都出手過健康險的項目，如紅杉中國、北極光、云鋒基金、啟明創投、騰訊、創新工場等知名機構更是在這個領域頻頻出手。對于多保魚、鎂信健康、水滴、元保等熱門公司來說，一年連獲2-3輪融資成了常態，行業融資時間間隔和融資金額的記錄頻頻被刷新。

每個創業團隊的資源稟賦和基因不同，因此各個公司切入的方向不同，分布在產品創新、渠道創新、服務創新等各個細分賽道上。而楊威和十一貝團隊，選擇了面向C端的保險智能決策服務這一方向。

“我30出頭的時候，我身邊的人開始討論保險這件事兒，大家討論怎么買健康險，來抵抗未來的生活焦慮。”楊威告訴36氪，“但是我們不接受傳統代理人講大故事、講親情這些來說服我們去買保險，我們自己有認知能力，能通過學習，像精算師一樣的去分解保險的責任，去比較不同產品的差異。”

目前，十一貝的主要業務有兩塊，一塊是從攜程和去哪兒那里沉淀下來的“場景類業務”。在攜程和去哪兒合并后，攜程和去哪兒本來都有探索保險業務的子公司，楊威創業以后，這塊業務就全部剝離注入到了十一貝的身上，包括了航空意外險、延誤險等。據楊威透露，這一塊業務的收入量級在4億元左右。

而另一塊全新的健康險業務，正成為了十一貝的增長引擎。

業務十倍增長，未來行業將誕生大量小巨頭

2019年，明確了所有的業務結構和業務構想后，本就是產品經理出身的楊威，開始帶領近200人的研發團隊打造產品，于2020年上線了產品——小貝智友。這款產品面向C端用戶提供風險管理的決策服務，從保險的產業鏈來看，小貝智友提供的是營銷環節價值，其產品的盈利模式和保險中介一樣，通過向用戶銷售保險，從保險公司獲取傭金分成。

在小貝智友的產品頁面上，其提供了私教課堂（保險知識科普）、私人定制（用戶需求分析）、保險商城（產品介紹及銷售）等功能模塊，想讓大眾通過互聯網的方式享受到專業、客觀、輕松的保險服務。一位接觸過十一貝的投資人告訴36氪，“他們花了很多的時間打磨產品，產品服務的厚度的確可以。”

楊威說，未來公司的核心業務方向就是在健康險業務上，“既有的場景類業務讓它放在那里就好，意義和價值很弱。”此外，楊威還透露，2020年健康險業務的收入雖然只有幾千萬，但在2021年，這塊業務迎來了十倍級增長，“我們沒有設增長目標，收入每個月都在翻很多倍增長，去年做到了大幾個億。”

在流量紅利枯竭的今天，對于很多玩家來說，需要的解決一個核心問題就是流量成本問題，而當前的健康險行業這一問題尤為明顯，行業獲客成本在不斷被推高。

而十一貝在此問題上的解決方案分為兩塊：首先，十一貝擁有繼承自攜程集團的過往3億多位有效客源，這些客源的行為數據和交易數據形成了龐大的數據庫，這些客源的激活和轉化是十一貝重要的流量來源；其次，用戶使用小貝智友產品所發生的口碑傳播。至于轉化率等關鍵指標，楊威表示不方便過多透露。

“我2008年回北京的時候，全國在互聯網上買機票的，一天只有100多人。但是到2010年的時候，我們就已經能做到一天一萬多張保單，完全在線交易，全電子支付；到2013年，我們能做到一天十幾萬人，在手機上直接完成交易。”楊威說，今天看是一個萌芽狀態的東西，但你之后回過頭來看，你就會發現它的增長速度是指數級增長的模型。

楊威認為，健康險當前就處于指數級增長發生的前夜，“大概就是這2-3年就會發生的事。”

在楊威的構想里，未來這個行業會出現大量的小巨頭。“相對保險公司來說，他們總的體量不一定會很大。但在某一個特定的領域，會占有很高的份額。”楊威說，未來行業的競爭，會變得愈來愈縱向垂直化。