2021年，墨西哥二手車平臺Kavak進入巴西市場。這家平臺打算在巴西投資5億美元，從圣保羅開始。

【資料圖】

Kavak是拉丁美洲最大的二手車平臺。在進入巴西之前，這家企業剛剛籌得4.85億美元資金，當時估值達40億美元，是拉美地區估值最高的創業公司之一。

Kavak成立于2016年，得到日本軟銀集團支持。Kavak首席執行官卡洛斯·加西亞（Carlos Garcia）預計，作為拉美最大經濟體的巴西最終將在規模上超過Kavak的兩個初始市場。未來Kavak還將向拉美其他地區擴張，還計劃兩年內將業務推向拉美以外的新興市場。

這家拉美二手車平臺正以其獨特的商業模式引來拉美以外地區的更多關注。

不過Kavak也不是毫無瑕疵，這是一家被資本驅動的公司，飛速發展的背后是自成立以來累計的16億美元融資。2021年最近的一輪7億美元融資使公司估值達到87億美元，是拉丁美洲估值第二高的初創企業。而在一些人看來，Kavak的最新估值站不住腳，二手車生意遠沒有那么值錢，Kavak的競爭對手，美國上市公司Carvana股價已經崩潰了近90%，只能裁員2500多人來恢復盈利。

01 搬家車子轉手不出去，萌生創業想法

Kavak創始人卡洛斯-加西亞是一個委內瑞拉軍人的兒子，他的童年頻繁的搬遷。據他估計，37歲時已經搬家30多次。

在加拉加斯的安德烈斯-貝洛天主教大學獲得經濟學學位后，加西亞發現了自己對創業的熱情。加西亞在12歲的時候就開始通過割草賺錢，直到在食品和飲料經銷公司Alfonzo Rivas & Cia工作時，加西亞才真正體驗到商業模式。作為Alfonzo Rivas & Cia的品牌經理，加西亞的任務是促進公司的葡萄酒和烈酒組合發展。在三年的任期內，加西亞將子公司的收入提高了28%，并確立了葡萄酒在全國的領先地位。

2010年，加西亞在牛津大學賽德商學院畢業后，在亞馬遜實習，后來去麥肯錫工作，這家咨詢公司將加西亞帶回了拉丁美洲。加西亞在麥肯錫工作的時候，經常在國家之間旅行，從委內瑞拉到哥倫比亞再到墨西哥。

在不斷的旅行中，加西亞突然冒出了Kavak的想法。2013年，在麥肯錫的工作即將結束時，加西亞決定從波哥大搬到墨西哥城。雖然加西亞在波哥大住的時間較短，但他還是買了一輛車。在搬家的時候，加西亞不想把車運到北方，想把車賣掉，在墨西哥定居后再買一輛。

盡管加西亞在廣告中列出了這輛車，也訪問了經銷商，但最后沒有找到買家。他只能帶著沒有出售的車去往墨西哥。最后，加西亞花了6個月的時間才在墨西哥拿到車。

這次經歷不久后，加西亞在飛機上想起了在波哥大賣車時的痛苦經歷。于是，他勾勒出一個潛在的解決方案。如果有一個可信賴的網站可以立即為你的車開出一個公平的價格，會不會更好？加西亞此時已經萌生了Kavak的初步想法。當加西亞在墨西哥城定居后，他在印度雇傭了兩名開發人員開發第一版汽車轉手平臺。

最開始，汽車轉手平臺只是加西亞的愛好，他還沒有準備好創業。2014年2月，加西亞成為Linio的首席市場官。

Linio成立于2012年，是Rocket Internet在拉丁美洲的電子商務業務。該公司試圖利用Mercado Libre和亞馬遜在墨西哥市場的缺位，將其作為征服其他區域市場的啟動平臺。Linio為了解決在線購買和貨物交付問題，建立了數字支付基礎設施和物流網絡。這些舉動為加西亞提供了寶貴的經驗。

但Linio最終失敗了。2018年，Linio以1.38億美元的價格出售給智利企業Falabella。但Linio為拉丁美洲的生態系統注入了活力，推動了在線商務的普及。

Linio向加西亞展示了創建一個在線商務業務要面臨的巨大挑戰，也揭示了企業過快擴展存在的風險。同時，Linio也為加西亞遇見他的聯合創始人羅杰-勞克林創造了機會。

勞克林是委內瑞拉人，他與加西亞同根同源，在瑞士的美國學校就讀，擁有國際化的成長經歷。在加拉加斯大學畢業后，他在Bain公司擔任顧問，后來加入Groupon的巴西業務。當兩人相遇時，勞克林在Linio公司擔任董事總經理。

雖然加西亞的副業在Linio公司就職時處于停滯狀態，但這些經歷加強了他對這個領域的信念。在哥倫比亞賣掉汽車很困難，在墨西哥買一輛汽車也很困難。雖然加西亞在經濟上有足夠的安全感，能夠負擔得起買車預付的費用，但他意識到還存在數百萬人沒有這種能力。他意識到這不僅僅是一種不便，也是對經濟流動的阻礙。汽車不僅是一種交通方式，還是一種資產，一種可能增加個人收入潛力的工具。

2016年夏天，加西亞和勞克林開始行動，準備在二手車領域大展手腳。

02 種子輪估值330萬，2020年拿到軟銀融資

雖然加西亞和勞克林激情無限，但他們缺少資金。

但這并沒有妨礙他們招兵買馬。由于加西亞的個人魅力和Linio任職背景，Kavak的創始人以 15-20%的市場薪水獲得了精英人才。有些人甚至無薪水加入。Kavak的第一個雇員得到了食物和住房的補償，就住在加西亞居住的公寓四樓的 "辦公室 "里。

盡管公司很低調，但Kavak很快就吸引了投資者。前Linio同事Carlos Salinas將加西亞介紹給了墨西哥Nazca Capital創始人兼總經理Hector Sepulveda。盡管加西亞告訴墨西哥基金的領導層，Kavak還沒有準備好接受資本投入，但他們還是不斷的打電話過來。幾周后，加西亞同意提供一個正式的推介。演講的前一天晚上，團隊在辦公室待到很晚，為Kavak制定了三年計劃。加西亞后來說，公司幾乎完全執行了這個計劃，其中的誤差不超過2%。

加西亞從朋友和家人那里得到了50萬美元的資金，他希望能從Nazca再獲得30萬美元，這將給公司提供一年的支持。加西亞希望能夠吸引更多的投資。

最后，Nazca領投了Kavak330萬美元的種子輪融資。Nazca在2020年將股份出售給軟銀和General Atlantic，在Nazca宣布消息的5個月后，Kavak完成了C輪融資，將價格定為11.5億美元，大約一年后，價格翻了7.5倍以上。

在Kavak完成第一輪融資的時候，Loreanne García作為第三個聯合創始人加入。Loreanne曾在委內瑞拉學習，后來在國外獲得MBA學位。她在麥肯錫工作了5年，后來搬到了墨西哥。

2016年-2020年，Kavak獲得了1330萬美元的投資。后來，Kaszek風險投資公司領投Kavak公司1000萬美元的A輪融資。

García認為，精簡模式創造了Kavak的后續力量。二手車市場是一個資本密集型業務。你必須從客戶那里購買汽車，然后再把它們賣給其他人。加西亞意識到了定價算法的重要性，因此他將大部分資金用于推進定價算法。后來，這也成為Kavak最重要的護城河之一。

Kavak的第二個優勢隨著Kavak金融服務的推出而到來。加西亞明白，缺乏汽車資金是拉丁美洲消費者的一個重要問題。為了解決這個問題，他推出了一個內部金融技術部門，提供汽車租賃。Kavak與匯豐銀行、BBVA、桑坦德銀行和Credimovil等金融機構合作，以進一步擴大這一服務。

在完成C輪融資之后，Kavak迎來了軟銀、DST Global和Greenoaks的投資。Kavak也因此加冕為墨西哥有史以來的第一個獨角獸企業。加西亞將資金用于擴大公司購買達標"翻新 "汽車的規模。同時，Kavak以1000萬美元的價格并購了阿根廷二手車在線交易市場Checkars。

03 如何順應獨特的拉美市場

大而分散

拉丁美洲是一個區域性市場，但交易量超過了中國，有2100萬筆訂單。其中，僅巴西就有1400萬筆交易。拉美成為世界第三大二手車交易市場。

巴西的潛在市場估值為1400億美元，墨西哥的規模約為巴西的40%，市場估值為600億美元，阿根廷為150億美元。拉丁美洲市場正以每年4%的復合年增長率增長。

這些市場有一個共同點，即缺乏占主導地位的二手車交易平臺，這對Kavak來說非常具有吸引力。如今，Kavak以0.4%的市場比例位居墨西哥領先地位。

非結構化交易

許多二手車銷售都是在沒有中介的情況下發生的，點對點 (P2P) 交易約占巴西和阿根廷交易總額的60%，墨西哥為80%。

由于欺詐率很高，P2P交易風險很大。美國的欺詐率為2%，巴西是美國的5倍，墨西哥是美國的12.5倍。在墨西哥，25%的交易對象都成為欺詐的受害者，涉及盜竊、不公平定價等。

重要性

對于低收入家庭來說，擁有汽車改變了一切。在美國，無數研究表明，使用汽車可以找到更好的工作、提升收入水平等，可以提升人民的生活質量。

在拉丁美洲，汽車可能尤其重要。拉美大多數城市的公共交通系統相對薄弱，這意味著除了汽車，沒有更好的替代方案。另一個重要的考慮因素是，對于大多數拉美人來說，購買汽車可能是他們一生中最大的支出。

風險投資公司Kaszek的創始人Hernán Kazah將這筆交易比作買房。“對于許多人來說，汽車是他們擁有的主要資產，”他說，“而且汽車確實是一種資產。”

04 消費者至上

銷售

Kavak提供了一種簡單易行的方式，以合理的價格收購車輛。

首先，消費者將車輛詳細信息輸入Kavak網站。在兩分鐘內，網站會根據車輛的信息、使用情況、市場趨勢等提供初步的市場價值。

之后，客戶必須預訂車輛檢查時間。在1-2個小時內，Kavak會根據檢查結果給出最終報價，客戶有五天的時間做最后的考慮。

購買

Kavak希望購買過程同樣順利，并將購買的車輛運送到客戶家中。

公司網站和應用程序提供一系列車輛，從SUV到敞篷車再到轎車。每個列表都包含汽車的詳細信息。與一般的汽車推銷員試圖掩蓋汽車存在的缺陷不同，Kavak明確指出這些問題，并提供照片證明。

所有Kavak購買者都可以在7天內退貨。汽車默認投保三個月，但購買者可以通過購買公司的保險產品Kavak Total將其延長至十五個月，可以通過Kavak的應用程序預訂維修和維護。

金融

為了讓汽車所有權變得更容易獲取，Kavak通過子公司Kavak Capital提供強大的金融選擇。消費者在兩分鐘內可以收到多種租賃選擇，利率在14%-20%之間。

雖然Kavak與金融機構合作以擴大其選擇范圍，但超過一半的融資是在內部處理的。資本在商業模式中起著至關重要的作用。它不僅擴大了整個潛在市場，讓新買家獲得汽車所有權，而且還增加了轉化率。

05 團隊管理

參與式獨裁

Kavak擁有超越領導力的力量。加西亞將公司的文化描述為“參與式獨裁”。

加西亞將其描述為，每個人都有一個任務，他們都被賦予決策控制權。但這種權力存在于一個更大的系統中，大家應該不斷地交流。最后的結果是一種極端的所有權與合作相結合的文化。

06 估值：過熱

Kavak是一個無可否認的好買賣。盡管加西亞沒有公布具體數據，但公司的融資歷史和市場的擴張證實了這一點。

鑒于全球二手車市場發生了巨大的變化，Kavak似乎不太可能再獲得這樣的估值。

Kavak在2021年9月22日公布了87億美元的新估值。

在那一天，Carvana的市值大約為570億美元，Vroom為32億美元，Cazoo為70億美元，而CarMax為227億美元。八個月后，這四家公司的市值都大幅減少。CarMax表現最好，下跌了34%，市值為149.7億美元；Carvana下跌了近90%，僅為59.6億美元，；Vroom受到的打擊更大，崩潰到只有1.985億美元，下降了94%。歐洲的Cazoo公司下跌了84%，盡管其第一季度收益顯示年收入增長159%。

宏觀環境的變化意味著Kavak如今不會獲得相同的估值，但Kavak并不靠燒錢來實現增長。據投資者稱，2022年，每家企業都需要采取更加節儉的方式，但Kavak仍在繼續攀升。

Kavak是否被高估的質疑只是暫時的。更重要的一點：Kavak是一家科技公司。

技術融入了公司的運營。技術不僅提供了服務和與客戶溝通的方式，也是Kavak定價和處理融資的方式。

Kavak是一家擁有真實運營的實體企業。Kavak需要獲得資金來增加市場的供應并提供融資。推出一個新市場需要的不僅僅是一個新網站，翻新技術、停車場和陳列室都是必需的。這使得 Kavak與Airbnb等市場非常不同，Airbnb不需要擁有基礎資產。

07 未來：巴西及其他地區

地域擴張

鑒于巴西在拉美二手車市場的突出地位，Kavak決定進入該巴西就不足為奇了。Kavak的投資規模表明他們在巴西市場一定會打一場勝仗。到目前為止，Kavak的嘗試是成功的。消息人士表示，“他們在巴西所做的事情令人難以置信的。” Kavak擴展到里約熱內盧是另一種信心的表現。

拉丁美洲的初創公司往往遵循一種熟悉的模式：在墨西哥起步的公司很快就會搬到巴西；從巴西開始創業的人總是向北走。一旦這兩個市場被鎖定，Kavak就會轉移到哥倫比亞、阿根廷、智利、秘魯和厄瓜多爾等較小區域的市場。

加西亞決定在進入更多的拉丁美洲國家之前，先進軍土耳其市場。加西亞沒有選擇最容易進軍的市場，而是決定在沒有既定贏家的情況下進攻最大的市場。土耳其每年銷售750萬輛二手車，是全球二手車第六大市場，超過了墨西哥、法國、俄羅斯、印度尼西亞、印度和西班牙。

此前，Kavak通過并購進入新市場，在阿根廷收購了Checkars，在土耳其收購了Garaj Sepeti。我們應該期待類似的策略，因為它會擴展到更多的市場中。

印度的二手車市場以每年11%的復合年增長率增長，預計到2026年將達到830萬次交易，將成為世界上最大的二手車市場之一。印度與Kavak在其他地區的情況不同，印度存在資金雄厚的競爭對手。CARS24、Droom、CarDekho和Spinny都籌集了數億美元。這些競爭對手的規模使并購活動變得十分困難。

“超級應用”的野心

Kavak不只是想在地理空間上發展。García希望Kavak成為一種“超級應用體驗”，將多種服務捆綁到一個軟件包中。在一定程度上，Kavak已經實現了這一目標，為汽車的購買、銷售、融資、維修和保險提供了功能極其齊全的產品。

隨著在市場上推出全套服務，為土耳其、哥倫比亞、沙特阿拉伯等國增加保險和金融服務，即使沒有增加新客戶，也會實現收入大幅增長。

Kavak已經在成熟市場里充當了一站式汽車商店，但汽車租賃可能是一件缺失的事情。除了開放Kavak的庫存外，公司還可以促進一種托管的點對點模式，為客戶提供另一種從汽車所有權中獲得經濟利益的方式。在這方面取得成功是非常復雜的，但依靠Kavak減少欺詐和消除消費者痛點方面是值得稱贊的。

Kavak City不是一場遙不可及的追逐，而是與核心業務保持一致的堅定。但這并不是說Kavak City不會面臨失敗或挫折。Kavak能否增長到令人興奮的估值規模，能否在土耳其和中東取得與墨西哥類似的成功，還有待觀察。雖然Kavak在技術方面進行了大規模投資，但本身仍然是一項資本密集型業務，規模只有在相應的物理擴張時才會擴大。

可以確定的是，Kavak不會停滯不前，就像它的產品一樣不斷的變化、推進、征服。

*本文為志象網編譯文章

本文來自微信公眾號“志象網”（ID:passagegroup），作者：唐詩，編輯：謝維平，來源：志象網，36氪經授權發布。