在理解人的學問中有兩點極為重要，一是利益，二是恐懼。

我在虹橋機場的一家茶餐廳見到高管教練胡家閎。60后，儒雅，有那種稍顯文氣的生意人的味道。

旁邊一位食客不知何故忽然躁郁起來，對著服務員大聲叫囂。胡家閎說：“他的幸福感大概率不會很高。”

胡家閎是沃頓商學院畢業生，做了十幾年金融生意，40歲以后忽然不想研究數字了，想研究人。后來他成為一名高管教練。

“無論什么時候見到比爾，他都能在重要問題上給我非常棒的見解。”谷歌CEO皮查伊這樣懷念他的教練比爾·坎貝爾。這也是胡家閎試圖扮演的角色。

企業家會約他聊天，在餐廳，在奧森，在朝陽公園，邊吃邊聊或者邊聊邊逛。在這個過程中，胡家閎要做的是在30~40分鐘內找到關鍵問題，“一刀斃命”。

什么是一刀斃命的關鍵問題？

“就是那個能夠扭轉對方思維定勢的問題。當客戶聽到那個問題時，思維會瞬間發生改變，在心里大喊一聲‘啊哈！’，并且意識到之前的很多想法只不過是表面的浮沫。”胡家閎說。

高管教練是靠個人智慧生存的“工種”，更像穿梭在CXO隊伍里的手藝人，行走江湖全靠口碑。胡家閎形容自己的看家技藝是幫助管理者澄清意識和編輯意識，前者消除被模糊和不確定放大的恐懼，后者則讓客戶產生全新的視角。

“人的思維有時是一團迷霧，但我有辦法很快看到背后的一種pattern，一種樣貌。我很快就能知道真相是什么。”胡家閎說。

“自己”是最好的靶子

中國的民營企業對于高管教練這種新型輔導方式的認知是比較淺的，但通常那個給自家高管請教練的領導者，也就是出資人，一定特別熱愛學習。

胡家閎評價一位給高管請教練的領導者稱：“錢對這位創始人而言早已不是問題。他說‘我跟底下人的溝通很痛苦，為了減輕我的負擔，胡老師你要幫忙’。”

但CXO階層聰明又挑剔，能幫上這個階層的忙，并不容易。在指導企業家之前，高管教練必須先把自己的問題清理掉。

“我要是有很多卡點，他跟我對話兩句就會發現，所以我的內外部一定要很通透。”胡家閎舉例，“很多管理者說想戒煙，我告訴他們我以前一天抽兩包，后來隔夜戒……他們會透過各種細節去辨識你的自律能力，即便是閑聊，也會從中判斷從中判斷這個人是不是值得聘請，甚至追隨。”

如何清除自己的卡點？自我認知、自我覺察是高管教練的核心能力。胡家閎常常拿自己當靶子，倒過來診斷自己：我在糾結什么？我為什么會有這種想法？由個人經驗出發，抵達一個更廣闊的世界，切身了解人的心理運作模式。

最難之處在于，發生在高管教練和高管之間的對話必須是流動的、高密度的，構成明快的節奏。這種快速響應能力背后是兩種天長日久的積累：理論框架和商業場景。

前者的答案亙古不變，讀書得框架。比如今天你學習了“楊三角”，盡管沒有實踐過，但大腦中由此存儲了一個框架。

商業場景的積累則需要管理實踐。好的高管教練頭腦中必須有豐富的商業場景，可以立刻把聽到的場景拿到自己的場景庫中比對，否則你很難快速進入對方的話語體系。

還有第三種讓理論框架和商業場景變得更加豐富的方法，是深度反思。

“就像你寫文章，要從拉拉雜雜的對話里面，篩出最精華的部分。我就是靠寫作來總結和反思。寫作帶來的思想沖擊，往往比閱讀深刻得多。”

胡家閎極其強調自我表達的重要性，他認為真正走在時代前端的人，都需要通過自我表達來參與制定規則。“人類歷史往復流轉的東西都是一些終極的自我表達，這才是美。隨大流是很難成的，真正有想法的人都堅持自己的一套方法，堅持著堅持著，別人會發現，哇這很棒，最終人們會為那些勇于自我表達、特別有擔當的人買單。”

尤其在高管教練的小圈子里面，思想力意味著江湖地位。“輸出”是一種極佳的思維整理方式，也是形成思想力的必經之路。

很多表面的東西只是借口和煙霧彈

前陣子胡家閎教練了一位女性CEO王總。這是一位從基層銷售一路打拼，最后出人頭地的管理者。胡家閎問：“你希望自己60歲時是什么樣子？”

王總答：“我從來沒想過，這輩子到今天第一次被問這個問題。”

胡家閎總結，高管教練的核心任務是幫助一個管理者澄清意識和編輯意識。澄清意識，就是我跟你一起去把你的意識搞清楚。

當時他和王總聊到這個話題時，周邊環境非常安靜，而CEO沉默很久之后突然變得很興奮：“對啊，我是誰？”

胡家閎問王總，為什么一定要喝酒？她講了很多原因，比如行業里面大家都這樣，睡眠不好等等。

“我看到王總對生命似乎沒有總體的方向，也沒想清楚自己是誰。但工作其實只是生活的一部分；如果我們對于生命和自己的使命缺乏清楚的觀照，就很容易受環境影響，像一艘船陷在漩渦里打轉。”胡家閎評價，“后來我和她分享我的觀察。我說，你之所以花那么多時間跟客戶應酬，一個星期工作7天，是因為你很珍惜現在的社會地位，非常希望把事情做好，導致你給自己很大壓力。她聽著，沉默了好一會。后來承認，確實如此。”

所以喝酒其實是王總緩解壓力的方法，但喝酒未必能夠達成目標，反而有可能讓她付出健康的代價。真正的問題應該是，如何讓自己保持領導績效，但以一種更可持續的方式。

另有一次，一位客戶說他的困擾是如何說服老板支持他繼續經營自己的BU，而不是關掉之后集中資源做其他業務。他反復訴說自己做了大量工作，把BU經營得不錯，而且底下人跟他的情感都很好。

胡家閎說：“后來我問他，如果關了怎么辦？他說，大概就退休了。我問，退休后你要干嘛？他說，要做高管教練。那我說，你打算怎么做呢？他說，我也不太清楚。聊完他又來回打轉，重復說他覺得這個BU很可惜。于是我又問，公司有誰支持這個BU繼續經營？他說，幾乎沒有人。大概二十幾分鐘后，我問，你是真的很可惜這個BU要被關了，還是不知道如何展開你的教練生涯？他想了想說，我其實是不知道如何展開教練生涯。”

很多語言的表面都是借口和煙霧彈，想在短時間內找到關鍵問題，需要保有對人性、對矛盾的敏感。這要求高管教練必須是敏銳、耐心的提問者，同時也是誠實、豐沛的談話者，抓住一個令人警覺的矛盾，迅速進到里面去分析，把一些習以為常的概念和現象重新問題化，厘清自我也理解他人。

“我會去感覺客戶真正的意圖是什么。比如關BU這件事，把所有信息拼在一起，會發現有個矛盾的地方，明明這邊有條路你不走，一直停在那邊一定有原因，我感覺是因為他不知道這邊這條路怎么走，我嘗試性問了這個問題，沒想到他很快承認了。”胡家閎說。

通過蛛絲馬跡拼湊一個人的愛和恐懼

我很好奇，沃頓商學院畢業生胡家閎后來有沒有系統地學習心理學？他的回答是沒有，他更傾向于將心理學視為一門應用科學。

從進入行業第一天，他就告訴自己，Think Different，不隨大流。“別人買的是你的思維模式和角度，如果你的思維模式跟多數人一樣的話，對方為什么要找你呢？”他更想像張三豐那樣，修煉內功，獲取溢價。

在《天龍八部》中，絕頂高手少林掃地僧對蕭遠山與慕容復說，你們苦練少林秘訣，卻不修佛經，本末倒置，功夫也不可能真正精進。

少林掃地僧的錨是佛經，胡家閎的錨是什么？

他認為，在理解人的學問中有兩點極為重要，一是利益，二是恐懼——恰好對應人類最深層次的兩個驅動力：愛和恐懼。愛是貪婪，是欲望，本質還是愛自己；恐懼則是害怕失去，比如VC界的流行病“fear of missing out”。

“所以理解人的心理紋路，不需要太多復雜理論，愛和恐懼會在表面形成各種投射，往底層去看基本上就這兩個推動力。他可能不會承認，或者自己并沒有覺察，而你可以通過很多蛛絲馬跡去拼湊出來。”

比如王總其實并不喜歡喝酒，為什么每晚都喝？最初她的回答是：“靠銷售驅動的行業都是這樣子。”胡家閎問：“那你的領導也每次都喝醉嗎？”CEO說：“沒有，她多半喝個三四分就停了。”胡家閎又問：“為什么你不能像她一樣呢？”王總想了想說：“也沒想那么清楚，可能就是想放松一下。你看外面這么多酒吧、KTV，這些場所的存在不都是為人降壓的？”

聽到這里，胡家閎立刻就知道這里有一個天大的誤會。“降壓兩個字很關鍵，讓我找到了蛛絲馬跡。你得去探索壓力的來源是什么。”

王總在物質上早已實現財務自由。她口頭上說自己不能對不起董事長的栽培，以及作為CEO必須為業績負責。然而董事長的期待其實也只是一個借口而已。究竟為什么不能對不起領導？更深層次的原因是她希望自己有價值感。

“這時你就要抓住她這種說法背后的東西。”胡家閎說，“你看她的領導就不喝酒。所以人永遠都有選擇權，主要是思維的轉變。”

最關鍵的仍然是“狩獵”到那個能夠一刀斃命的真問題。不同的問題意味著不同的解決方案，錯誤的問題導向錯誤的解決方案。

看不清窟窿有多大才會焦慮

大多數情況下，被教練者迫切需要教練幫他找到思維盲點。這種“清晰的意識”有多重要呢？胡家閎說：“人最大的痛苦就來自于不清晰所造成的情緒成本和決策的不確定性。”

有一次，一家咨詢公司的CEO來做胡家閎的coachee，他進屋時整個人非常緊張，背包一直夾在胸前沒放下來。

他的問題是，公司接了一個信息化咨詢的大單，但苦于沒有足夠多的優秀顧問，這個坑他不知道怎么填，因此感到極度焦慮。

“后來我問他，按照每個顧問年均60萬營收倒推，大概需要多少人？你現在有多少人？他說現在只有這個數量的1/5。我說，現在就能看到這個窟窿在那里，那你打算用什么方法解決？他說可以作總包，外包出去；或者想辦法強化內部培訓，把人培養出來。反正想了一些方法，我和他仔細算了一筆賬，發現即使這么做，這個大窟窿還是填不起來，怎么辦？最后他說，有洞就有洞吧，船到橋頭自然直。結果在教練結束時，他笑瞇瞇地說，我緩解了他的焦慮。但說到底，我根本沒幫他解決問題，但他覺得這段對話對他‘有用’，因為我幫他看清楚了原本模糊的前景。”胡家閎講述。

當人看不清楚窟窿有多大的時候，就會焦慮，但如果眼前有一幅清晰的圖景，展示前面是多大的一個窟窿，好像也就沒什么大不了；此前恰恰因為它模模糊糊，反而放大了恐懼。

“不清晰令人痛苦。舉個例子，人在猶豫是否要離婚時最痛苦。一旦決定離或不離，剩下就只有行動了。”胡家閎要做的就是讓對方看清自己的卡點，推動他想想有沒有不同的選擇，“很多時候人們都是自己幫自己做了一個牢房，然后把自己關在里頭。”

從一個點進入，去調整一個系統

除了澄清意識，胡家閎還有一門“武藝”是編輯意識，本質是為管理者提供一個新的視角。

以老板出錢給高管請教練為例。被教練的高管可能會覺得，老板這是要“修理”我。所以高管教練的首要任務是讓自己被對方接受，把一個從外部塞給他的目標，轉換成是他自己想要實現的目標。

“我會問他，為什么老板想修理你？你知道請教練要花多少錢？我偷偷告訴你，這個服務其實蠻貴的。為什么其他人沒有這個福利？他想想說，看來我還挺重要的。于是他看自己的角度，就從一個被修理對象變成了一份珍貴的資產。這就是在編輯。”胡家閎說，“比如我給你一杯茶，你覺得特別苦，但如果我告訴你，這是一杯藥茶，而且這藥是靈藥，你會特別愿意喝。我們就是要讓他從另外一個角度來看待一件事情。”

所以不管對誰做輔導，胡家閎做的第一件事是去理解coachee的職業發展方向。假如他今天是一個副總，目標是成為CEO，那么在這件事上他一定有很強的動機。

“每個人都有自己的訴求，都有自己想要改變的地方。我會協助客戶把他需要做的改變和他本人的愿景之間建立聯系。一旦客戶看到兩者之間的聯系，自然就會有改變的動力。”

胡家閎曾在全球四大獵頭之首光輝國際工作，負責人才和組織發展咨詢業務。那段經歷讓他在腦海中構筑了一個big picture，得以從企業的視角去看如何系統性地發展和管理人力資本。

“往往我會先問老板一個問題，在整個組織戰略中，你把這個高管放在什么位置，對他有什么預期，當下和未來的重要場景是什么？我會把老板希望高管做出的改變，從一個點擴散到一個系統里面，因為任何一個局部現象都是整個系統的映射，我會從這個點進入，去調整系統。”

在胡家閎看來，人就是他的藝術品，“我希望給這個社會多培育一些好的領導者。因為領導者決定著許多下屬的工作質量，回家是個什么心情，以及會不會覺得工作是有意義的。”

本文來自微信公眾號 “中歐商業評論”（ID：ceibs-cbr），作者：尹曉琳，受訪：胡家閎，36氪經授權發布。