隨著國內數字化轉型的深入，越來越多的中國SaaS企業乘風而起，并且安然度過了成長階段。只是他們還要面臨更為嚴峻的挑戰：如何實現規模化增長？

近日，電商SaaS服務商有贊和微盟接連宣布全面打通小紅書，旗下商家將接入小紅書平臺。回顧今年以來有贊和微盟的動作，有贊教育5月投資校管家、有贊美業8月全面接入抖音企業號，微盟9月聯合騰訊進行安全方面合作……

國內電商SaaS為什么有一種急于求成的感覺？

對標國外近2000億美元市值的Shopfiy，目前市值158億港元的有贊和266億港元的微盟為什么與之相差甚遠？

而打通小紅書，能否幫助有贊和微盟實現規模化增長？

電商SaaS市場規模488億，有贊、微盟2020年營收總和僅30億

出現這樣的情況，還需要結合電商SaaS企業提供的服務來看。

國內商家面臨淘寶、京東等中心化電商平臺對于流量和交易的壟斷，生存空間受到嚴重擠壓。由于大多數電商巨頭生態相互封鎖，商家在多個平臺需要相對應的投入，且價格不菲，拉升運營成本，而微信十億流量池讓商家垂涎不已，于是通過私域流量來降低營銷成本，逐漸成為了商家線上運營的主流趨勢。

因此為中小商家提供了直接與消費者接觸平臺的電商SaaS開始涌現，有贊和微盟便是跑的最快的電商SaaS企業，越來越多的商家品牌選擇二者的服務。

除了市場需求外，價格也是有贊和微盟吸引商家的一個重要因素。

據了解，在微信小程序初期，開發專屬的小程序商城，市場價一般在5萬元以上，還不包括后續的維護費用。而借助有贊和微盟提供的服務，商家只要付出幾千元便可得到一套功能齊全的商城系統。

同時，依靠微信體系，相對封閉的互聯網生態也給了微盟、有贊快速成長的條件。隨后由疫情催化的在線遠程協同辦公熱潮，徹底激活了底層SaaS服務市場，有贊和微盟也將業務擴張至更多方面，股價也開始一路看漲。

在2021年3月最高點前一年的時間內，有贊和微盟的股價差不多都翻了8倍。

即便如此，兩個頭部玩家依然占據不到10%的市場份額。據《2021年中國電商SaaS行業研究報告》顯示，2020年我國電商SaaS市場規模為488億元，頭部企業有贊全年營收為18.2億元，微盟全年營收12.46億元，相較國外同期327億美元的市場規模還有很大的空白，業界非常看好過國內電商SaaS賽道。

不過，如今騰訊與阿里握手言和，微信和淘寶長達8年數據不互通的封鎖已有松動的跡象。這對于消費者來說是喜大普奔的好事，但對于背靠微信生態模式的電商SaaS服務商來說，甚至可以說是噩耗。

一旦騰訊與阿里達成生態融合，微信用戶將可以直接通過鏈接打開淘寶的店鋪，無需通過小程序，在這一番操作下，商家無需在微信搭建自有平臺；而一部分阿里的商家也不必再花大價錢在微信做精準營銷。長此以往，依賴于微信生態的有贊、微盟業務勢必會被稀釋掉。

但是在去中心化的趨勢下，商家對私域流量的運營需求更激烈，場景多元化的趨勢也勢必加劇，微盟和有贊等電商SaaS企業，雖然會在短時間內遭到較大沖擊，但不破不立，在如果能夠滿足商家多生態、一體化的運營需求，電商SaaS依然有不錯的發展前景。

只是對標如今市值接近2000億美元的Shopfiy，有贊和微盟的市值都沒有超過300億元，而且股價在今年3月以來持續走低，這是什么原因導致的？

電商SaaS國外風生水起，國內難道“水土不服”？

論資排輩，微盟和有贊還要叫Shopfiy一聲“老大哥”。

亞馬遜憑借對于流量和交易兩大要素的壟斷，成為當之無愧的電商鼻祖。不過隨著流量費用、獲客成本上漲，商家負擔日益增加。大品牌商尚可通過品牌溢價來減輕影響，但中小商家卻是亟待出現降本增效的新模式。

在這樣的情況下，主打電商SaaS服務的Shopfiy在2006年成立。通過Shopfiy，客戶只需要簡單設定好商品價格、提供一些必要的商品信息，就能進行線上售賣。

Shopfiy幾乎是以一己之力，改變了中小商家通過亞馬遜獲取流量的局面，隨著越來越多的商家在線上開店，Shopify從中獲取了巨額利潤，如今市值已接近2000億美元。

而有贊和微盟的出現，是基于同樣的商業邏輯，即提供商家與消費者直接接觸的平臺，減少商家的流量費用和開發成本。不過截至發稿時，中國有贊市值158.79億港元，微盟集團市值266.14億港元，與Shopfiy相距甚遠，難道電商SaaS進入國內“水土不服”？

實際上，國內SaaS企業與Shopfiy之間原本方向就有所差異，在隨后的發展中導致分歧越來越大。

首先就是面向中小客戶的基礎收費標準不同。

Shopify的基礎套餐月度付費為主，最低每月僅需要29美元，對占比最多的中小客戶的財務負擔較小；而有贊和微盟的訂閱費按年收取，最低的基礎版也要上千元。雖然微盟有“買2年送1年”的慣例，但考慮到國內中小商家存活時間短的現狀，國內電商SaaS的收費或許有不合理之處。

其次是巨頭親自下場，給SaaS企業帶來的影響不同。

Twitter、Facebook等海外社交媒體均支持開設店鋪，但其本身并未親自下場，而是與Shopify建立合作，支持Shopify為中小商家服務。

而反觀國內電商SaaS，如今快手、抖音、微信等流量巨頭親自下場，推出開店工具，意圖建立生態閉環。盡管功能較為基礎，但隨著平臺流量傾斜，對于有贊和微盟這種第三方電商SaaS平臺依然是十分致命的。

除此之外，流量渠道過少也是國內電商SaaS的問題所在。

Shopify今年先后與Facebook、谷歌建立合作伙伴關系，除了能對接社交平臺外，還能與亞馬遜、eBay 等電商平臺實現對接，跟蹤、管理全渠道商品、訂單及用戶數據信息；

而國內互聯網流量此前“相看兩厭”，商家只能依附于單一平臺，無法獲得多流量渠道，用戶瀏覽商品的使用習慣均養成在淘寶等電商平臺中，導致國內電商 SaaS 服務商發展相對滯后。

不過從此次有贊和微盟相繼打通小紅書的動作來看，二者均有意開始渠道擴張，但是打通小紅書，能夠讓有贊和微盟，距離Shopfiy更進一步嗎？

相繼打通小紅書，有贊和微盟就離Shopfiy更近了嗎？

據了解，有贊和微盟相繼打通小紅書以后，二者旗下商家便可在后臺申請開通小紅書小程序，接入小紅書小程序后即可在小紅書內實現“號店一體”交易閉環，同時推出基于小紅書小程序的電商解決方案，幫助商家實現精細化運營。

站在小紅書的角度上，與電商SaaS企業相互打通，有助于其在內容變現方面進行新的嘗試。

小紅書擁有超1億的月度活躍用戶和4300萬分享者，以“種草基地”著稱，但其電商方面卻難以令流量轉變為購買力。但通過與電商SaaS合作后，小紅書平臺的商家便可通過內容種草，讓用戶直達小程序預約服務，縮短了商業鏈條，能夠幫助自身在商業化變現方面提速。

不過對于有贊和微盟這樣的電商SaaS來說，打通小紅書僅僅是一次渠道擴展，日后還是要在微信等流量巨頭的夾縫中求生，難以形成突破性的進展。

因此，想成為“中國版Shopfiy”，國內電商SaaS還需要另想其他辦法，那么有贊和微盟應該怎樣去做？

如今新零售模式興起，商家也紛紛加大信息化建設，促進OMO模式升級，以期提高線下門店的復購率。但國內中小型商戶普遍缺乏技術能力，這對于電商SaaS企業來說，是一個

獲取增量的好機會。

而且在這個過程中，有贊與微盟還能夠去深挖商家服務價值，為其提供更加全面的基礎服務，這也有助于解決當前國內電商SaaS普遍面臨的老用戶流失率高、新用戶轉化率低的問題。

轉向大客戶服務也可以是有贊和微盟考慮的發展路徑。根據Shopify的財報數據可以看到，其主要客戶雖然都是中小型商家，但貢獻了主要GMV的卻是使用高級版以及Shopify Plus的大客戶，這或許可以給有贊和微盟帶來一些思考。

西部證券曾對微盟有贊短期內大客開拓增長比例進行敏感性測試，并設置兩者大客戶占比15%、10%和5%的三種條件。測試結果表明，隨著大客戶數量的增長，整體獲客成本處于下降趨勢，而且持續推進大客戶服務，也有利于改善有贊和微盟的商業指標。

另外，為了避免SaaS產品做大客戶出現定制化的問題，有贊和微盟也可以效法Shopify，將自身PaaS開發平臺進行完善，從而為大客戶提供更全面的服務。

值得一提的是，跨境電商或許可以成為國內電商SaaS的新藍海。

今年以來，亞馬遜平臺封店風波頻起，其中不乏來自中國賣家的店鋪。而且現如今國家在政策、供應鏈、人才等方面都對跨境電商給予空前的鼓勵，疊加這兩項原因，跨境電商開設獨立站點的可能性變大，這也是國內電商SaaS企業的機會所在。

不過有贊和微盟雖然已經分別發布了各自的獨立站產品，但本土化優勢并不是特別明顯，給予的關注度也不夠，或許可以在這方面加大投入。只是聯系到二者目前正虧損加大的財務現狀，可能還需要量力而行。

結語：

盡管有贊和微盟相繼打通了小紅書，對其業務路徑有補充作用，但這只是“治標不治本”。越來越多的證據表明，國內電商SaaS如果僅靠著過去的業務模式，無異于走進了死胡同。在互聯網生態重新打通的當下，去尋找行業發展的新邏輯，電商SaaS才能避免讓自身陷入流量時代的怪圈。

本文來自微信公眾號“企服研究社（ID：qifushe8）”，36氪經授權發布。