神譯局是36氪旗下編譯團隊，關注科技、商業、職場、生活等領域，重點介紹國外的新技術、新觀點、新風向。

編者按：營銷在當今時代所扮演的角色愈發重要，通過營銷，我們可以更有效地和消費者們溝通，完成價值交換。如果你苦于提升銷量卻不知道該從何下手，那么這篇文章將用3個步驟告訴你究竟該如何擬定營銷策略。本文來自編譯。

圖片來源：Unsplash

1964年，瑞典一家美術館展出了一系列畫作。

在美術館中，這些畫被稱是由以前籍籍無名的法國藝術家皮埃爾·布拉索所作。此次展覽中，它們很快受到了贊譽，讓人驚嘆不已且為之興奮。

一位評論家甚至寫道：

“布拉索的畫作筆觸有力，同時也能看出清晰的決心。他的筆鋒迂回地極其嚴謹。皮埃爾是一位藝術家，他的表現就像芭蕾舞者一樣細膩。”

一位又一位的評論家接連贊揚了布拉索的作品，并相信這位以前默默無聞的法國藝術家將席卷藝術界。

仿佛全世界都知道他的成名只是個時間問題。

但唯一的問題是，皮埃爾·布拉索并不是一個真的法國畫家。

他是一只猴子（......確切地說，是一只黑猩猩）。

人們給了這只猴子一套畫筆，然后讓它自己畫它想畫的東西。隨后，它的四幅最佳畫作被挑選了出來，在瑞典哥德堡的克里斯蒂娜美術館展出。

這個實驗的目的是測試藝術評論家是否能準確區分真正的先鋒派現代藝術和猴子的作品。

顯然，他們無法做到。

只有一位評論家聲稱 “只有猿類才能做到這一點”。

圖片來源：?ke Axelsson

那么，為什么這件事會發生呢？

本來聰明老練又有經驗的藝術評論家怎么會被愚弄，認為這些其實是由一個未被發掘的天才所創作的美術作品？

更重要的是，這個實驗的結果對你和你的事業來說意味著什么？

這些問題的答案可以在基于心理學的三個營銷原則中找到：

1.包裝

2.引導

3.賦予聲望

我將依次解釋這些原則。但首先，有一點很重要，那就是要把這一切聯系起來。

獲得更多銷量的秘訣就在包裝、引導和聲望的交叉處。

這是一個喧鬧且有些混亂的世界。

因此，我們的大腦需要用到一些不同的心理捷徑（也被稱為啟發式）來幫助我們減輕決策和評估信息的認知負擔。

但有趣的是，這些心理捷徑都是在潛意識中進行的，而且是即時的，沒有人會注意到。

引誘、說服和影響，以及與它們相關聯的宣傳、操縱和脅迫，都是在利用這些心理捷徑來讓人們以某種方式思考、感受或行動。

這就是實驗者能夠讓原本聰明、成熟又有經驗的藝術評論家都稱贊一只猴子的畫作的原因。

營銷如果做得好，就會是一種強大且幾乎不可阻擋的力量。

因此，讓我來揭秘這樣一場騙局能夠異常成功的原因。它們既能給予你去把事情做好的工具，也可以讓你有能力去對付那些意圖不太高尚的人。

而這一切都要從包裝開始。

1. 包裝

當大多數人想到包裝時，想到的都是對實物產品的包裝。也許是一個盒子，一個袋子，或者其他任何產品都能用到的包裝。

但在市場營銷中，包裝代表了創造產品最初印象的所有元素。對于服務和無形產品來說，它們的包裝和展示與實物產品（至少）一樣重要。

布拉索被成功接受的原因就在于人們對市場（即批評家）做的包裝和對產品（畫作）的展示。

這些都不是在幼兒園教室墻上出現的畫，不在熙熙攘攘的景區街上出售，也不是不經思索或不考慮視覺效果就被隨意湊在一起的圖畫。

相反，它們被畫在畫布上，被呈現在一個美術館里，并與來自英國、丹麥、奧地利、意大利和瑞典的其他藝術家的作品一起被掛出。

不會泄露出馬腳，任何東西都不會引起絲毫懷疑，這些仿佛都是由一個真正杰出的藝術家創作出的真杰作。

包裝、展示和外觀都很重要。

不管你喜不喜歡，人們都確實會根據封面來判斷一本書。因此，只有控制好敘事方式并把最好的一面展現出來才有意義。

投資于 "包裝”也是幫助我在YouTube上獲得超過10萬訂閱者的關鍵因素之一。良好的光線，好用的麥克風，以及一個可供拍攝的體面的辦公空間，都非常有利于給人留下不錯的第一印象。

2. 引導

我們大腦理解周圍世界的方式之一是使用一種心理檔案系統，這種系統使我們能將學到的知識組織成不同類別。

這些不同的類別、檔案或心理捷徑被稱為圖式（Schema）。

我們幾乎對所有東西都有圖式。

例如，我可以通過跟你說一個故事來介紹一個我“嘗試新事物并喜歡上它”的概念，這個故事說的是：我一度以為我討厭茄子，但后來我朋友用茄子做了一道菜，不僅味道還不錯，而且我很喜歡。

這個故事通過展示“我愿意嘗試新事物，并且在獲得新信息后改變了我對某件事物的看法”這個案例來激活了一個思想更開放或更有冒險精神的圖式。

這很強大，而且是在你不知不覺中瞬間自動發生的。

另一個例子：

一項研究的被暴露在與老年人相關的詞匯中，這些詞匯包括 "佛羅里達"、"退休 "和 "賓果游戲"等等，然后研究者在參與者離開研究區域時對他們進行觀察。

有趣的是，接觸（即被引導）到通常與老年人有關的詞語的受試者離開研究區的速度，比接觸到中性詞語（即沒有引發老年人圖式的詞語）的受試者慢。

這就是引導的意義所在。

使用故事、舉例和展示信息，通過觸發客戶頭腦中已有的不同圖式，促使他們以某種方式思考、感受和行動。

皮埃爾·布拉索騙局背后的實驗者深知這一點（無論有意或無意），當他向評論家們展示藝術品時，他引發了一個“未被發掘的法國藝術家”的圖式以及所有與之相關的聯想。

他們不得不相信。在他們面前的一切都指向一個非常清晰和明顯的方向：他們所看到的就是最好的藝術品。

但當你開始不僅將包裝和引導結合起來，還使用了最強大的心理說服開關之一（對聲望和提高地位的渴望）時，作用就會變得更強大，

3. 賦予聲望

獲取地位和聲望的動力根植于我們作為人類的天性中。

提升自己地位的動力就是王國和帝國建立起來的原因。

這也是大品牌可以對商品收取高得離譜的價格的原因，以及常春藤學位、名牌表、豪華跑車等身份象征和其他成功、財富或權力的象征會在整個社會顯眼地展現出來的原因。

即使在那些物質成功不那么受重視的文化環境中，其他形式的追求地位和試圖跨越社會階層的現象仍然存在。

要想賣出產品，關鍵是要找出何種身份對你的市場來說是重要以及最重要的，然后將你的產品與這種身份的提高聯系起來。

人們希望得到能夠提高他們地位的東西，而會避免任何有可能降低或損害他們現有地位的東西。

就皮埃爾·布拉索事件中的藝術評論家而言，他們的身份體現在擁有專業知識、敏銳的眼光和進入這個排外體系的內部通道。

不難想象，評論家們在畫廊里巡視，手里拿著酒杯，臉上帶著沉思的神情，欣賞每一幅畫，并對其風格、影響和美感進行評論。

另一個起作用的因素是這位來自法國的新星藝術家的新鮮度、新穎性或未被發現的一面。

我們的大腦天生就會在遇到新的和獨特的東西時釋放多巴胺。

更不用說成為第一批發掘皮埃爾·布拉索原創作品偉大之處的人所帶來的感知地位的提高。

再加上另一種被稱為“從眾效應”的認知偏差（這是一種心理現象，人們做某事，相信某事，或以某種方式行事，僅僅是因為他們周圍的人都在這樣做），我們這個案例中的藝術評論家似乎從一開始就注定要失敗。

當面對特定的觸發因素、輸入信息和基于心理學的營銷原則時，我們都傾向于做出可預測性很強的反應。

皮埃爾·布拉索這位“猴子畫家”之所以成功，不是因為批評家們無知、天真或愚蠢。原因恰恰相反。

實驗之所以成功，是因為他們知識淵博，他們觀察著周圍的人（他們信任和尊敬的人）來幫助和指導他們自己做決定。

他們被（錯誤且故意地）告知，這些作品出自一位新的、未被發現的、正在崛起的法國天才藝術家之手。而關于這些畫作其他的一切（它們在美術館的位置，同時被展出的相關作品，以及其他在場的評論家）也都表明著這些作品很有價值。

包裝、引導和賦予聲望的組合實在是太強大了。而當你創造出的營銷手法和內容能夠利用這些強大的心理力量時，你的客戶就會主動購買，你的銷售工作就會變得毫不費力，訂單自然上門。

譯者：oakmoss