“快來(lái)?xiàng)l狗給我拉貨！”[2]

這是快狗打車更名時(shí)產(chǎn)生的一位用戶的留言，由于58到家收購(gòu)公司GOGOVAN之后更名為快狗，不少司機(jī)師傅莫名躺槍，被他人稱為“拉貨狗”。不過(guò)也挺奇怪，一家貨運(yùn)公司為什么要叫“打車”？

快狗對(duì)此事只進(jìn)行了冷處理，直到其今年2月通過(guò)港交所聆訊，走到上市前夕，快狗這事才重新被人記起，也讓人記起快狗打車的“悠久歷史”。

根據(jù)快狗招股書(shū)顯示，2018-2021年前九月份分別取得4.53億、5.48億、5.30億、4.73億的收入；但凈利潤(rùn)虧損嚴(yán)重，分別為-10.7億、-1.84億、-6.58億、-3.93億，沒(méi)有盈利不說(shuō)甚至一度虧損超過(guò)營(yíng)收。

除了收入問(wèn)題外，快狗資產(chǎn)中還有著一筆十多億的商譽(yù)，隨時(shí)面臨著減值的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)績(jī)還有受商譽(yù)影響出現(xiàn)大幅波動(dòng)的可能性。

因此，快狗的招股書(shū)展現(xiàn)出一個(gè)非常微妙的情形：同城貨運(yùn)市場(chǎng)潛力極大，但快狗作為市場(chǎng)份額第二大的玩家，卻沒(méi)賺到錢(qián)。

通過(guò)精讀招股書(shū)，我們將解答以下三個(gè)問(wèn)題：

1、貨運(yùn)平臺(tái)為什么留不住“乘客”？

2、同城貨運(yùn)中司機(jī)能賺錢(qián)嗎？

3、快狗的經(jīng)營(yíng)成色幾何？

難留住的顧客

現(xiàn)在的同城貨運(yùn)市場(chǎng)十分熱鬧，但鬧市上的各個(gè)貨運(yùn)平臺(tái)卻沒(méi)辦法留住平臺(tái)間流轉(zhuǎn)，熙熙攘攘的用戶——也就是有托運(yùn)需求的人。

究其原因在于不標(biāo)準(zhǔn)的定價(jià)機(jī)制和一山更比一山高的補(bǔ)貼，這才使得顧客在一個(gè)個(gè)平臺(tái)間輾轉(zhuǎn)，帶來(lái)了巨額流量，但卻始終無(wú)法沉淀。

相比于載人，拉貨這一行為顯得更具有隨機(jī)性。人嘛，不管怎樣一輛轎車就四個(gè)乘客，但貨物就不一定了。首先大小有差異，大的有雙開(kāi)門(mén)電冰箱那么大，小的可能就一個(gè)指甲剪那么小；其次材質(zhì)也不一樣，一樣大的棉花和鐵塊能是一個(gè)價(jià)嗎？

那么下單時(shí)該怎么給預(yù)估價(jià)？快狗的招股書(shū)中說(shuō)按市價(jià)計(jì)算，可市價(jià)到底是什么？

實(shí)際價(jià)格在運(yùn)貨過(guò)程中會(huì)根據(jù)實(shí)際情況不同產(chǎn)生差異

除去貨物本身的定價(jià)問(wèn)題，就貨運(yùn)過(guò)程中的卸貨環(huán)節(jié)就很值得深究。在華強(qiáng)北拉貨有專門(mén)的卸貨工人，俗稱“小弟”[3]，他們裝貨卸貨的報(bào)酬一次幾百塊都是定死的。

但同屬于貨運(yùn)行業(yè)，在貨運(yùn)平臺(tái)上可沒(méi)有專門(mén)的“小弟”，只有司機(jī)師傅和托運(yùn)人來(lái)負(fù)責(zé)裝卸貨物。那這部分的勞力又該如何定價(jià)？難道按消耗的卡路里算？

所以這在行業(yè)中并沒(méi)有形成統(tǒng)一的共識(shí)與標(biāo)準(zhǔn)，畢竟貨運(yùn)行業(yè)相比于出租車行業(yè)來(lái)說(shuō)更加復(fù)雜不透明，而這也是很多司機(jī)與托運(yùn)人的矛盾所在。

定價(jià)多少最后都成了托運(yùn)人心中的博弈，畢竟最終價(jià)格都不知道，下單時(shí)難免迷茫，或者說(shuō)，用戶怎么在各個(gè)平臺(tái)比價(jià)？

為了打消用戶對(duì)價(jià)格的疑慮，各家平臺(tái)均選擇出優(yōu)惠重拳，不是怕收費(fèi)太高嗎，那就靠大額券來(lái)減，于是老調(diào)重彈的價(jià)格戰(zhàn)又開(kāi)始了，雖然老套但效果拔群，畢竟從外賣到網(wǎng)約車再到買(mǎi)菜大戰(zhàn)等等都驗(yàn)證了，撒錢(qián)就是能搶到用戶。

滴滴貨運(yùn)一下場(chǎng)給出首單1分錢(qián)的重拳，2020年貨拉拉直接拿出1億元補(bǔ)貼司機(jī)和用戶，次年新春拉貨節(jié)，貨拉拉再度拿出1億元補(bǔ)貼供需雙端。

攀比式的補(bǔ)貼使得用戶流連于各個(gè)貨運(yùn)平臺(tái)之間，無(wú)法形成真正的黏性，畢竟托運(yùn)人成本就只有下載APP與注冊(cè)賬號(hào)這兩件事了。

這與打車平臺(tái)還有些bu不一樣，比如打車用戶一般是即時(shí)下單，哪家接單快就用哪家，長(zhǎng)此以往形成用戶黏性；但搬家不一樣，一般都是預(yù)約制，價(jià)格差異會(huì)直接影響用戶的選擇。

而快狗在價(jià)格戰(zhàn)方面無(wú)法與財(cái)大氣粗的貨拉拉滴滴貨運(yùn)相爭(zhēng)，反映到數(shù)據(jù)上，托運(yùn)人數(shù)量一直下滑。根據(jù)招股書(shū)顯示2018-2020年，使用過(guò)快狗進(jìn)行托運(yùn)的用戶數(shù)量為450萬(wàn)，420萬(wàn)，320萬(wàn)，呈現(xiàn)逐步下滑的情況。

也就是說(shuō)，注冊(cè)用戶中大概只有17%一年內(nèi)會(huì)下一單，不足兩成。

作為“身經(jīng)百戰(zhàn)”的用戶，自然能薅得到價(jià)格戰(zhàn)下的羊毛。那司機(jī)呢？他們?cè)谶@場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)下活的怎么樣？

易出走的司機(jī)

直接拋結(jié)論，從快狗的招股書(shū)中，可以判斷廣大司機(jī)師傅是沒(méi)有吃到紅利的，拉貨難賺錢(qián)是司機(jī)出走的主要原因之一。

2018年至2021年九月份，快狗的注冊(cè)司機(jī)數(shù)量分別為130萬(wàn)、300萬(wàn)、420萬(wàn)及490萬(wàn)，增速出現(xiàn)了明顯下滑。

更令人擔(dān)憂的是活躍司機(jī)數(shù)量：2018-2020年數(shù)量分別為21.7萬(wàn)、27.2萬(wàn)和23.3萬(wàn)，2021年前九月活躍司機(jī)數(shù)量更是進(jìn)一步下降至16.5萬(wàn)，只占注冊(cè)司機(jī)的3.4%。

司機(jī)是平臺(tái)運(yùn)力的根本，在貨運(yùn)市場(chǎng)中這一特點(diǎn)可能會(huì)比打車市場(chǎng)更為明顯。畢竟能夠拉貨的車、能搬貨的師傅以及大貨車需要的B照都是無(wú)形門(mén)檻，這重重的限制導(dǎo)致?tīng)?zhēng)搶運(yùn)力成為同城貨運(yùn)市場(chǎng)的第一戰(zhàn)事。

快狗在招股書(shū)中也強(qiáng)調(diào)了司機(jī)數(shù)量將決定飛輪效應(yīng)，而誰(shuí)先觸發(fā)飛輪效應(yīng)誰(shuí)就能吃下大部分市場(chǎng)。可恰恰相反的是目前市場(chǎng)上的主流玩家，貨拉拉與快狗并沒(méi)有給司機(jī)太多福利。

從快狗打車的招股書(shū)看，營(yíng)銷費(fèi)用幾乎沒(méi)有用在司機(jī)這個(gè)重要角色上，而主要用于營(yíng)銷人員薪資，推廣及廣告還有對(duì)平臺(tái)交易用戶（托運(yùn)人）的用戶獎(jiǎng)勵(lì)，2018年-2020年這三者的費(fèi)用總和占總收入的115.7%、54%、36.7%。

并且貨拉拉與快狗都在推行一種會(huì)員制度，即你如果成為會(huì)員，你就能接更多的訂單。那么這是不是意味著你不是會(huì)員，接的訂單就會(huì)減少了？司機(jī)不敢賭也賭不起，每個(gè)月只能連續(xù)開(kāi)會(huì)員。

但這無(wú)形中就形成了隱形負(fù)債，這就要求每個(gè)月在平臺(tái)上的收益要覆蓋的了會(huì)員費(fèi)。而快狗的會(huì)員費(fèi)跨度極大，根據(jù)會(huì)員等級(jí)從80元到2000之間不等，對(duì)司機(jī)們來(lái)說(shuō)又是一筆負(fù)擔(dān) 。

同時(shí)根據(jù)坊間傳聞，會(huì)員費(fèi)似乎才是貨拉拉主要收入來(lái)源之一[4]，傭金顯得較為低級(jí)了。

而就抽傭這件事，2018-2020中國(guó)內(nèi)地平均抽傭率分別為5.8%，8.2%，9.8%，基本上翻了一倍，2021年更是直接突破到11.7%。抽傭率持續(xù)增長(zhǎng)，但另一面用戶和訂單卻沒(méi)什么進(jìn)步。

與載人的打車相比，拉貨的限制與風(fēng)險(xiǎn)可一點(diǎn)也不低。首先車輛體型一旦過(guò)大，需要司機(jī)有駕駛證B照，而且部分貨車由于貼了廣告貼被交警罰款，為了賺超額收益導(dǎo)致超重等等都使司機(jī)的收入大幅度減少。但貨運(yùn)平臺(tái)對(duì)此沒(méi)有專項(xiàng)補(bǔ)償，甚至要隨時(shí)抽檢司機(jī)，司機(jī)不貼相關(guān)標(biāo)識(shí)就加以處罰。

三管齊下的結(jié)果就是司機(jī)如果覺(jué)得賺不到錢(qián)，就會(huì)“跑路”去別的平臺(tái)看看，這才出現(xiàn)了注冊(cè)司機(jī)上升而活躍司機(jī)下降的現(xiàn)象。

同為貨運(yùn)平臺(tái)的滴滴為了搶人，給出注冊(cè)APP就送50元，拉一個(gè)人頭補(bǔ)貼200[5]。入駐杭州的當(dāng)天，就有8000個(gè)司機(jī)放棄了快狗和貨拉拉轉(zhuǎn)投滴滴貨運(yùn)，而加入滴滴貨運(yùn)的司機(jī)每天拉貨除了接單收入外，僅平臺(tái)補(bǔ)貼就普遍高達(dá)400-500元。

在高額補(bǔ)貼與高額運(yùn)營(yíng)成本下，聰明的司機(jī)自然會(huì)選擇收入更高的平臺(tái)。

夾縫中的快狗

快狗作為最早介入同城貨運(yùn)市場(chǎng)的企業(yè)之一，在份額這一項(xiàng)上卻沒(méi)體現(xiàn)先發(fā)優(yōu)勢(shì)：貨拉拉占了50%多的份額，而快狗卻僅在5%左右。

市場(chǎng)份額的差異進(jìn)而直接影響到了融資，一級(jí)市場(chǎng)投資者不再追捧，快狗融資的速度也明顯不如貨拉拉及滴滴貨運(yùn)。

快狗一共完成了三輪融資，可根據(jù)天眼查顯示，這三輪融資雖然股東眾多，但融資總金額卻沒(méi)能突破10億美元。

反觀同行貨拉拉，最新的F輪融資就已經(jīng)達(dá)到15億美元。僅一輪融資額就碾壓快狗全部三輪的融資總額，而滴滴貨運(yùn)更是A輪融資便達(dá)15億美元，這一對(duì)比快狗就顯得略微有點(diǎn)寒酸了。

融資沒(méi)多少，連年虧損價(jià)格戰(zhàn)也打不起來(lái)，外面還有貨拉拉這種巨無(wú)霸同行，以及背靠大樹(shù)的滴滴貨運(yùn)也在快速推進(jìn)同城貨運(yùn)。內(nèi)憂外患之下，快狗經(jīng)營(yíng)情況與資產(chǎn)質(zhì)量也就不是很出色了。

快狗打車2018-2021年前九月份分別取得4.53億、5.48億、5.30億、4.73億的收入，但凈利潤(rùn)虧損嚴(yán)重，分別為-10.7億、-1.84億、-6.58億、-3.93億。雪上加霜的是收購(gòu)GOGOVAN后又產(chǎn)生了10億左右的商譽(yù)，商譽(yù)的波動(dòng)幅度通常較大，對(duì)凈利潤(rùn)的影響也會(huì)比較顯著。

從利潤(rùn)角度來(lái)看，2018年、2019年及2020年的毛利率分別為23.0%、31.6%及34.6%。毛利并不算低，但卻全被營(yíng)銷費(fèi)用吞噬了：2018年-2020年，快狗的銷售及營(yíng)銷費(fèi)用分別為5.24億元、2.96億及1.95億。雖然在持續(xù)下降，但依舊無(wú)法支撐起快狗收獲一個(gè)好看的利潤(rùn)表。

可以說(shuō)，快狗無(wú)論是盈利能力還是資產(chǎn)質(zhì)量都不算特別出色，但對(duì)于這個(gè)賽道上的企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)下最重要的是在價(jià)格戰(zhàn)中活下去。

畢竟，滴滴來(lái)了，想想曾經(jīng)的快滴和優(yōu)步吧。

尾聲

說(shuō)起同城貨運(yùn)，首先想到的一定是“貨拉拉拉不拉拉布拉多”和長(zhǎng)沙貨拉拉女乘客跳車事件。

這反映了用戶與平臺(tái)間的矛盾：用戶不知道各種貨物到底怎么定的價(jià)，也不知道行駛路程到底怎么影響的費(fèi)用。用戶和平臺(tái)之間的認(rèn)知存在差異，而這都是急需監(jiān)管政策出臺(tái)的充分必要條件。

2月24日，交通運(yùn)輸部新聞發(fā)布會(huì)上，交通部代表強(qiáng)調(diào)以后的同城貨運(yùn)市場(chǎng)將會(huì)更加透明陽(yáng)光，包括督促平臺(tái)計(jì)價(jià)方式的透明化，以及抽傭比例的公開(kāi)。

但在可以預(yù)見(jiàn)的一段時(shí)間里，用戶、司機(jī)和平臺(tái)之間的盤(pán)算和博弈依然會(huì)是這類公司的核心問(wèn)題，畢竟這個(gè)世界上沒(méi)有不吃草就能跑的馬。

參考資料

[1] 快狗招股書(shū)

[2]快來(lái)?xiàng)l狗給我拉貨？58速運(yùn)改名快狗，司機(jī)集體聲討認(rèn)為有損尊嚴(yán)！商悟社

[3]華強(qiáng)北的貨拉拉司機(jī)們！物流沙龍

[4] 貨拉拉會(huì)員費(fèi)逐漸高漲，司機(jī)和顧客或成最大受害者氫財(cái)經(jīng)

[5] 滴滴貨運(yùn)上線北京 最低補(bǔ)貼司機(jī)450元 卡車之家

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“遠(yuǎn)川商業(yè)評(píng)論”（ID：ycsypl），作者：李康平，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。