“超驗”，意為超出一切可能的經驗之上，不能用常規的思維和經驗主義去思考的東西。在這個跌宕起伏、充滿不確定性的“超驗時代”，投資人們將如何依靠于跨學科的快速自我迭代能力、敏銳的分辨能力、前瞻性的預判能力等核心競爭“超”能力在資本市場運籌帷幄？9月23-24日，36氪“超驗時代——2021中國投資人未來峰會”在上海舉行，百家主流投資機構齊聚一堂，探討未知未來中的已知可能，重新審視資本應當扛起的社會責任。   

在本次大會上，綠洲資本創始合伙人張津劍進行了一場名為《企業服務的信號與噪聲》的主題演講。以下是內容詳情：

企業服務的信號與噪聲

大家好！我是綠洲資本的張津劍。我曾經是一個地地道道的工科生，修了七年的雷達，主要負責做信號的分析和解析。2012年陰差陽錯的機會開始做投資，在過去十年里面見證了很多中國公司的成長和發展。今天有機會和大家分享一些對企業服務的一些思考。

本來今天開場想講一些企業服務商業模式的變化和變遷，轉念一想都是噪聲，所以放一些我們觀察這個時代的企業服務的視角。今年企業服務是一個熱點，是一個主題。如果你看企業服務這個市場的融資事件，會發現在過去十年時間里面，企業服務事件的占比在整個中國的融資占比里面基本上是一條橫線，沒有發生過什么變化。如果我們去看其他的行業，都會有明顯的波峰波谷，都會有一些變化。

很多時候我們說企業服務是主題，其實很重要的原因就是今年其他主題今年不是主題，市場比較冷的時候，企業服務都是主題，因為企業服務像一根平線一樣，在每一年市場里占重要的額度，但是很少有人關注它們，因為他們更關注消費、to C，我們會看到像2014、2015年O2O，2017、2018年的教育，2019、2020年的消費，有很多時間點的主題，但是企業服務就像一根平線一樣在直的那個地方，這里面底層的原因是什么呢？

就是企業服務這個市場里面其實資本作為生產要素的杠桿比例很小，它不是一個可以通過大量投入資本獲取市場，然后進一步融得更多資本的商業模式，對于企業服務公司而言，你會發現企業服務公司，我問你需要多少錢，他說需要五千萬，如果給你一個億，你明年能做幾倍，給五千萬做幾倍？給五千萬明年能做三倍，給一個億明年能做兩倍。因為多給錢，可以多拿點錢做產品。企業服務市場里面，一直是資本的生產效率在里面的杠桿比例比較低。因此，企業服務市場一直是比較平穩發展的市場。

企業服務中的變與不變

這些年里，如果我們去看這張圖，我們會發現在平淡無奇的企業服務市場里面，市場的底部已經悄然發生很多變化，雖然我們看到整個融資的比例在過去十年里基本上沒有發生變化，但是企業服務的融資金額在過去的十年里從微不足道的1%已經占到市場融資金額的8%。如果整個市場的融資數量沒有發生變化，但是融資金額的比例在不斷增加，這后面意味著什么呢？這后面意味著企業服務公司變得越來越大，估值變得越來越大，單筆融資金額越來越大。

雖然估值和融資額增長很快，然而拉到全球來看，仍然是微不足道。看美國前十大企業服務公司，這十家公司加起來有4萬億美金。如果我們去看中國前十大企業服務公司呢？它們加起來有870億美金，兩個超級大國里面的前十大企業服務公司，可以看到如此之大的市值差距。

這個差距的背后是什么？我們企圖去找一些底層分析的框架和邏輯。

企業結構

我們過去經常講一個東西叫人口結構，因為一個國家的人口結構決定了這個國家的需求，一個人生下來只有一個鼻子，兩只眼睛，一張嘴，一天吃三頓飯，一個小村莊10個人，一天30頓飯的產量，如果一百個人，就有一百頓飯的產量。最后一個國家的需求是它的人口結構決定的?；氐狡髽I服務也是一樣，一個國家最后企業總支出的需求其實是由企業結構決定的。

企業結構分析圖

從企業結構圖可以看到，下面三個我們打了星號，這意味著我們做了很多數據上的處理，大家不能想象，如果不做處理，基本上看不到上面的這些企業，因為中國20人以下的中小企業，小微企業太多太多了。如果把這張圖和美國做一個對比，你會發現我們在100人以下，特別是20人以下的企業，是三倍于美國的企業的。但是在一萬人以上的核心的企業里面，我們今天的數量可能只有別人的1/5。然而一個優秀的企業服務公司，它今天不是靠20人以下的團隊養起來的，它可能是靠五百人以上的客戶去養起來的。所以今天企業結構決定了我們在支出上和企業服務市場上的不完善。

企業結構分析圖

如果我們把20人以下的企業再做打開，能看到這樣的圖。我們會發現中國今天20人以下企業結構占比絕大部分是批發和零售業，就是俗稱的夫妻老婆店。有35%的20人以下的企業是夫妻老婆店一樣的零售業和批發行業，還有20%的小作坊，我們就是傳統的小作坊和制造工廠。這些企業占據整個中國20人以下企業服務里面55%的市場。

我們過去說，要做一個企業的終生價值，但我們發現這些企業到續費的時候就不存在了，所以沒有辦法長期和它有一個綁定。另外一個方面來講，我們看五百人以上的企業，如果中國和美國對比，在租賃和商業服務這個類目上，我們今天還是有很大的差距。我們只有5%，而美國對應的市場有22%，而這個市場恰恰是當大型企業服務里面核心的品類。

看具體的上市公司，不是所有的美股都會披露上市公司客戶結構，如果看workday，它一年有40億美金的收入，一年有250億人民幣收入的企業服務公司有多少客戶呢？大家覺得可能它有10萬-20萬個，其實不是，workday作為一年有250億人民幣收入的公司，一共有八千個organization。這八千個組織養活了600億美金的年收入45億美金的公司，但是它只有八千個客戶。中大型客戶是一個企業服務公司非常重要的支撐和基石。其實中國也是一樣，泛微網絡前五大客戶，都是中大型傳統行業。我們國家目前企業結構里面中大型企業本身的不足，也影響了我們目前的發展。但是這種情況正在隨著時間的變化而慢慢的轉移和優化。

企業服務的文化結構問題

像剛剛所說，既然大客戶是一個企業里面非常重要的客戶，而中國的大客戶的需求和客觀供給相比美國市場而言還有很大的空缺和優化的空間。從文化的結構上來講，中國的企業服務和美國的企業服務還有很大的不同，這就是農耕文明和海洋文明的不同。

海洋文明是做貿易起家，更多的是基于外部的兼容而不是內部的兼容，它更多的是基于體系的共識來做貿易。你會發現Salesforce到歐洲的一個小企業，這個小企業可能有50人到100人，他買了salesforce的產品，一用發現用不了，因為它的留存和Salesforce的留存是不匹配的。這個時候小企業第一反應是什么？我這個企業太差了，我連Salesforce都用不了，我改，我要改的跟他的流程一樣，因為它的流程是best practice。

那么同樣是Salesforce進到中國的中大企業里面，道理一樣，這個企業一用的時候，發現salesforce用不了，中國的中大企業的董事長會做什么呢？小張你來一趟，你來改，你改得跟我的組織一樣。因為農耕文明“向內求”的特點，會要求我們在組織管理上有更多的不同，而這種不同很難讓SaaS公司在完全不定制的情況下，通過一個產品去做它的全局增長，這是在文化結構上造成的企業服務的不同。

文化結構和企業結構正在隨著新的中大型的創業公司、董事長的變化，隨著它們更加全球化的視野正在發生變化，隨著它們通過互聯網經濟越來越開放，它們對于未來和第三方的服務也提供了更多的空間。舉例來說，在中國A股的頭部公司里面，目前的平均年齡是57歲，最年輕的45歲。如今中國前50大中概股實際平均年齡從57歲降到50歲，最年輕從45歲降到36歲，整個中國今天正在有更年輕的企業家推動這個國家的中大型企業變得更加開放，更加能夠兼容不同的產品和第三方的服務。

企業服務里面科技結構的變化

我聽之前李總講數字地產很有啟發，過去的企業服務市場我們今天看到的巨大的機會是什么？過去的企業服務因為20年前軟件本身的迭代能力和底層的源代碼的原因，不是云原生的，它更多的是基于傳統的結構，傳統的語言和傳統的開發路徑開發出來的。它就像一個混凝土的墻一樣，一個一個混凝土的房子，每次來一個功能就要改，每次來一個功能就要加，最后變成一個混凝土的房子越做越高，越做越大，一會客戶要求開窗，一會客戶要求加屋頂花園，改一改，發現有大量的企業服務公司改無可改，因為再改這個房子就塌掉了。

但是今天在過去的數字化生產里面，出現了裝配式，通過鋼架結構的方式把過去整個混凝土的結構重新再做一遍，這是在地產里面發生的革命，而這個革命其實也在企業服務里面同步發生。完全基于云原生的結構，基于新一代的語言和新一代的結構，重新把整個企業服務市場再做一遍，這是我們看到的企業服務市場里面一個巨大的機會，而不僅僅是在原來的產品上做疊加。

我們看到企業服務市場在過去十年里面，雖然表面上來講它的融資的比例并沒有發生變化，但是無論從融資的金額，無論從企業的結構，無論從科技的結構，其實從三個底層的方面都已經發生了非常大的變化。我們相信在未來的十年的時間里面，在通過企業結構本身的結構性變化，中國隨著更年輕的創始人和董事長的變化，以及整個中國企業服務里面的科技結構的變化，中國會出現越來越多的超級企業服務公司。所以我們期待中國的下一個企業服務的十年，我們非常榮幸能有機會和這些企業家一起去見證下一個十年，謝謝大家！