文| 韋雯

編輯|彭孝秋

赴港上市的餐飲集團梯隊中，綠茶算是最堅韌不拔的一家。連續三次向港交所遞表后，近期，連鎖餐廳「綠茶」（綠茶集團有限公司）終于通過聆訊，即將赴港上市。綠茶擬募資15億元，花旗環球及招銀國際為聯合保薦人。

除綠茶外，火鍋連鎖餐廳撈王、七欣天，快餐連鎖餐廳鄉村基、楊國福皆已向港交所遞交招股書。現金流對連鎖餐飲至關重要，上市或許是持續擴張的好辦法。

綠茶餐廳，曾經的初代網紅餐廳，現在商場里的尋常館子。菜系種類豐富，菜品100多道，環境“小橋流水人家“，人均在50-80元。融合菜容納百川，開始走向平庸。伴隨著港股餐飲市場的低迷，國內連鎖餐飲集團扎堆上市，綠茶這門休閑連鎖餐廳生意是否仍舊性感？

綠茶的凈利潤點已經不足10%。在綠茶過往的業績中，2020年收入15.7個億，虧損5500萬元；2021年收入23個億，凈利僅1.1億。若排除受疫情影響，我們可以看看其2019年業績，收入17億，凈利仍1個億。

這讓人不禁疑問，綠茶賺的錢都去哪了？再次剖析招股書，我們得知，2021年度里，綠茶餐廳所用原材料成本就有8.5億元，占比36.9%，員工成本5.7億元，占比24.8%，租金相關成本3.2億元，占比14.5%。三大核心成本占去收入的76.2%，并且近年來居高不下。

圖源：綠茶招股書

受限于曾經的商業模式：

低價、排隊

2004年，綠茶創始人王勤松、路妍夫婦在杭州西湖景區開青年旅舍時，發現背包客們很喜歡他們研制的烤雞、火焰蝦等融合菜。面對年輕的背包客，老板和老板娘的菜品價格親民，備受好感。來青旅的食客超過了住客，于是，2008年，綠茶在杭州開了第一家門店。

低價和排隊，曾是綠茶的關鍵詞。不同于同樣打低價的絕味鴨脖和蜜雪冰城，對于綠茶這門休閑連鎖餐廳生意來說，人工、房租、原材料已經擠壓凈利。因此，價低必須量大，顧客為低價買單的是排隊時間成本。初代網紅餐廳，綠茶開業之初，成了當年的的排隊之王。同為初代網紅、融合菜系“杭城三劍客”的外婆家，也因一道麻婆豆腐令食客等待100桌。

融合菜并不會令人上癮，可選擇性又多，食客的飲食偏好難以維持。伴隨著規模擴張，“網紅效應”終將消退，新世代消費者開始追求層出不窮的創意菜館，從海底撈到太二酸菜魚，再到文和友等等擠入，綠茶、外婆家開始平平常常。

但規模效應仍在，截止2021年底，在中國休閑中式餐飲市場，綠茶以236家門店，23億元收入排名第四；外婆家以104家門店，16億元收入排名第五。在這個榜單中，第一名是沒上市，但也打算上市的西貝莜面村；第二名是上市公司九毛九旗下太二酸菜魚，第三名小菜園。也就是說，若跑通單點模式和規模擴張，連鎖餐飲企業仍具備投資價值。

2021年中國休閑中餐市場top5

購物商場發展的早期，綠茶、外婆家等快時尚連鎖餐廳曾作為商場招商引資的一張牌。外婆家創始人吳國平就曾在早期采訪時講過，“Shopping Mall 的發展也是外婆家模式能快速開店的基礎，因為餐廳能承擔的租金通常會比服裝門店低很多，Shopping Mall 為了吸引客流愿意開辟專門的樓層或者區域做餐飲。”但隨著購物商場不斷發展和成熟，眾多網紅餐廳涌現，沒有新故事的綠茶、外婆家面臨大眾化的問題。

綠茶餐廳創始人王勤松曾于2015年，接受《中國連鎖》媒體采訪時表示，“綠茶餐廳一天翻臺4次是保本，最高是7次。”綠茶的下限就是4次翻臺，這應該是大眾餐飲的一道門檻，如果達不到，那可能就要考慮是不是有什么問題了”。據公開報道，彼時綠茶日客流達到1500人次，現在，食客有了更多的選擇，不再為其排長隊，綠茶的翻臺率漸漸低于4次，日均接待人數砍半到500-600人次。

綠茶人均消費及翻臺率

早在爆火時，綠茶就意識到了其他餐飲品牌一旦擠入后的生存危機，所以曾跨界做“關東造”燉菜品牌、“playking”西餐廳品牌。現在來看，綠茶試圖抓住下一個消費時代，可皆慘淡收場，綠茶在上市前關停了所有子品牌店。

從近三年的財務數據來看，綠茶新開的門店中，多數虧損。截止，2021年底，綠茶擁有236家餐廳。在餐飲環境較差的情況下，綠茶2021年還是新開了59家餐廳，但2021年度虧損餐廳數量有44家，其中多數為新開餐廳。

綠茶新開餐廳

虧損餐廳

另外，從餐廳的投資回報來看，綠茶的投資回報周期較長。一家綠茶門店投入320萬到370萬元，需要2.2個月達到收支平衡，17.5個月實現投資回報。據悉，受疫情的影響，自2022年初，綠茶已經關閉80家餐廳。

原有商業模型過時，新品牌折戟，綠茶的故事該如何續講？

下一步：建廠、下沉

36氪從招股書得知，綠茶下一步的計劃是憑借菜品性價比，打入下沉市場，同時自建工廠，開始做預制菜零售業務。

菜品全且性價比高，是綠茶從做青年旅舍以來的主打特色。一般而言，綠茶每家餐廳提供80至100種菜品，主要包括招牌菜、前菜、湯羹、主菜、素菜、甜品及飲品。綠茶每年更新約20%的菜品，在2019年、2020年及2021年分別推出了120個、147個及178個新菜品。人均一般是60元。

這些菜品基本上依靠176家第三方加工廠商。加工廠商做好“預制菜”后，送到門店，后廚進行簡易加工。比方說，面包誘惑這道菜，則由兩家食品加工廠為綠茶生產面包；另一道招牌菜綠茶烤雞，僅需要廚房員工將預先腌制好的雞放入烤箱烘烤一段時間，便可上菜。

綠茶招牌菜

第三方加工廠商來做預制菜，綠茶得以專心在菜品設計，可風險點也集中在此處，綠茶的菜系極易被抄襲、復制。因此綠茶計劃上市后，在浙江省建立自營中央食品加工設施，面積2.45萬平方米。將提供6800噸加工產品，9.3萬噸加工食材。綠茶中央廚房預計2022年第四個季度開工，于2023年第二季度完工，到2028年最大年產能約17萬噸。

這個中央廚房將安裝食品加工設備，如自動清潔、切割及腌制不同類型原材料的機器。“我們將會在設施中選擇性地制備半加工食品，例如綠茶烤雞的半加工烤雞、面包誘惑的面包，同時繼續與第三方食品加工公司合作。”通過建設中央廚房，綠茶可以減少自己高昂的原材料成本（2021年花費8.5億，占收入36.9%）。透過建立該設施，綠茶預計會效仿海底撈、撈王、呷哺呷哺開拓新零售業務，賣預制作菜，作為“第二增長曲線”。

其次，綠茶認為，持續的開店意味著規模效應。在更高效及更靈活的人手調配推動下，一個城市的餐廳密度增加會帶來規模經濟產生的經營協同效應，并提高餐廳層面的盈利能力。具體而言，區域經理可在附近城市（擁有三家餐廳或以上）的餐廳中重新調配員工，以應對短期客流量激增，從而在集群內不同餐廳之間實現有效的員工配置。位于同一個城市不同地區（如商業區及住宅區）的餐廳高峰時段往往不盡相同，餐廳員工接受標準培訓后，被派往其他餐廳無需接受進一步培訓可立即上崗。

招股書數據顯示，在員工成本方面，擁有三間或以上餐廳的城市與擁有三間以下餐廳的城市相比，于2019年、2020年及2021年度，下降了2.9%、1.8%及1.6%。綠茶認為，持續開店可以提高綠茶餐廳層面的盈利能力。

圖源：綠茶招股書

因此綠茶加速開店，計劃于2022年至2024年每年開設75至100間新餐廳。而綠茶未來新增的餐廳中，將大多半設二線、三線及以下城市。也就是說，下沉到小鎮青年的眼前，是綠茶未來連鎖化的目標。綠茶相信隨著二線及以下城市的持續發展，人們外出就餐頻率增加，對休閑中式融合餐廳的需求預期將增加。

圖源：綠茶招股書

仍舊是門家族生意

創始人路妍（路長梅）曾在2014年采訪中，對媒體道出100億規模的野心，以及接受融資的前提是，讓員工做老板。綠茶成立14年來，唯一的外部投資者為合眾集團（Partners Gourmet）。2017年，合眾集團用了約7063.1萬美元向王路夫婦控股的Time Sonic購買購買綠茶股份，當時占股30%，綠茶61家餐廳，估值2.35億美元（約16億元）。通過這筆交易我們可以看到，王勤松路長梅夫婦已身家10億起。

合眾集團是一家來自瑞士的私募集團，至今已投資了近十余家中國本土基金，其中包括鼎暉、弘毅、今日資本、賽伯樂等。投中網曾統計，其2021年通過項目退出獲得290億美元收入（2020年：120億美元）。合眾集團曾在2015年底戰略融資母嬰產品零售商相關服務提供商愛嬰室，而愛嬰室于2018年在上海證券交易所上市（股票代碼：603214）。

但事實上，員工并沒有成為綠茶的老板，反而家族企業基因愈發濃重。連鎖餐飲集團大多是夫妻買賣，如海底撈、楊國福甚至撈王，綠茶也不例外。綠茶則是圍繞王勤松、路長梅夫婦的家族生意。三名執行董事，分別是王勤松、路長梅弟媳于麗穎、以及王勤松侄子王佳偉。2020年，綠茶虧損5500萬，其中拿到了政府補貼2311萬元。執行董事于麗穎年薪370萬，王佳偉170萬。

綠茶集團結構

甚至，這對夫婦還設立了家族信托，分散風險、資產保值。王路夫婦將自己控股的Time Sonic 99%分別轉移到王勤松的Yiedling Sky（占比49%）及路長梅的Contemporary Global Investments（占比51%）。

綠茶成立家族信托

或許是因為經歷了從巔峰跌落為平常，綠茶家族開始未雨綢繆，提早進行財務規劃。