文｜吳牧之

釘釘在3月22日進(jìn)行了一次全面的品牌升級(jí)。Logo的重心從“閃電”變?yōu)椤俺岚颉保瑂logan也變得更加“務(wù)虛”，由“讓工作學(xué)習(xí)更簡(jiǎn)單”，更新為“讓進(jìn)步發(fā)生”。品牌升級(jí)的兩大變化，指向釘釘從強(qiáng)調(diào)極致效率，變?yōu)閺?qiáng)化數(shù)字化的方向。

這是釘釘在2b產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)場(chǎng)，發(fā)出新進(jìn)軍令的信號(hào)。伴隨這一信號(hào)而來(lái)的，是釘釘近半年來(lái)的系列大動(dòng)作：

第一，音視頻成立獨(dú)立事業(yè)部，向釘釘總裁葉軍（花名：不窮）直接匯報(bào)。釘釘全資收購(gòu)音視頻PaaS公司拍樂(lè)云，拍樂(lè)云創(chuàng)始人趙加雨加入釘釘，任釘釘音視頻事業(yè)部一號(hào)位。

第二，商業(yè)化提速。阿里巴巴集團(tuán)副總裁庫(kù)偉加入釘釘擔(dān)任COO，負(fù)責(zé)釘釘大客戶(hù)戰(zhàn)略及商業(yè)化業(yè)務(wù)。釘釘所有商業(yè)化板塊統(tǒng)合至其手下。

第三，將生態(tài)置于重要戰(zhàn)略位置。釘釘只做基礎(chǔ)能力和基礎(chǔ)產(chǎn)品，并將這些能力和產(chǎn)品作為底座開(kāi)放給生態(tài)。

一系列布局背后，是釘釘明確的戰(zhàn)略取舍。釘釘找到了屬于自己的唯一道路——不只是將自身定位為效率工具，而是作為PaaS底座，讓繁榮的Saas生態(tài)在自身上面生長(zhǎng)。

至此，阿里在2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)劃下清晰的版圖邊界：以阿里云為技術(shù)底座的IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)），加上釘釘作為應(yīng)用平臺(tái)的PaaS（平臺(tái)即服務(wù)），不再涉足Saas（軟件即服務(wù)），而是成為SaaS廠(chǎng)商服務(wù)客戶(hù)的生態(tài)土地。

阿里兩年前提出的“云釘一體”戰(zhàn)略，終于在業(yè)務(wù)層扎實(shí)落地。阿里云作為超級(jí)計(jì)算機(jī)，提供強(qiáng)大算力；釘釘作為操作系統(tǒng)，提供所有軟件的生長(zhǎng)土壤，在上面長(zhǎng)出繁榮的軟件生態(tài)，為所有需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)提供滿(mǎn)足他們多樣性需求的精確服務(wù)。

走到今天這一步，并不容易。

01. 宿敵合作

2021年，紛享銷(xiāo)客CEO羅旭前來(lái)阿里釘釘杭州總部的辦公室，和葉軍詳談了一次。

這場(chǎng)看似不起眼的會(huì)面，對(duì)于紛享銷(xiāo)客和釘釘都具有獨(dú)特意義。這對(duì)曾在2B領(lǐng)域拼得你死我活的對(duì)手，迎來(lái)了一場(chǎng)歷史性的和解時(shí)刻。

羅旭和葉軍聊得坦然。他們一起回顧了過(guò)往競(jìng)爭(zhēng)的歷史。五年前，紛享銷(xiāo)客和釘釘曾掀起一場(chǎng)鋪天蓋地的廣告大戰(zhàn)。2015年國(guó)慶和2016年春節(jié)兩個(gè)黃金檔，兩家公司同時(shí)在地鐵、出租車(chē)、機(jī)場(chǎng)、高鐵、商業(yè)樓宇、平面媒體以及主流門(mén)戶(hù)新聞客戶(hù)端等所有媒體平臺(tái)，開(kāi)啟全方位廣告轟炸。廣告激戰(zhàn)中，釘釘豪擲5億人民幣，紛享銷(xiāo)客也耗費(fèi)上億元。

雙方搶奪的是2B領(lǐng)域的同一片戰(zhàn)略高地。紛享銷(xiāo)客做的是企業(yè)級(jí)IM（即時(shí)通訊）+OA（辦公自動(dòng)化）+CRM（客戶(hù)關(guān)系管理），釘釘主要做的是IM+OA。

羅旭曾在杭州湖畔花園見(jiàn)到過(guò)當(dāng)時(shí)的釘釘CEO陳航（花名：無(wú)招）。陳航建議紛享銷(xiāo)客加入釘釘做ISV（獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商），砍掉IM與OA功能，由釘釘負(fù)責(zé)做通訊、做平臺(tái)。

但羅旭拒絕了，因?yàn)椤安幌氤蔀楦綄倨贰薄?016年3月，他將“紛享銷(xiāo)客”改名為“紛享逍客”，定位從CRM轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿?dòng)辦公平臺(tái)，擺出要跟釘釘一決高下的決心。

然而，釘釘抓住了移動(dòng)時(shí)代的紅利，快速將用戶(hù)從PC端搶到了移動(dòng)端。紛享銷(xiāo)客70%-80%的客戶(hù)都轉(zhuǎn)移到了釘釘上。客戶(hù)增長(zhǎng)的停滯，疊加上巨大的廣告資金消耗，拖垮了紛享銷(xiāo)客。

紛享銷(xiāo)客在和釘釘?shù)拇髴?zhàn)中慘敗。2016年7月，裁員超過(guò)1000人，只留下不到一半員工。

經(jīng)歷了巨大起落，紛享銷(xiāo)客和釘釘都發(fā)生了不小變化。羅旭將公司名字改回“紛享銷(xiāo)客”，定位連接型 CRM，四年時(shí)間重新成為中大型企業(yè)市場(chǎng)CRM領(lǐng)軍企業(yè)。釘釘則經(jīng)歷了換帥，由葉軍出任一號(hào)位，主導(dǎo)推進(jìn)阿里“云釘一體”的戰(zhàn)略。

談話(huà)中，釘釘和紛享銷(xiāo)客重新找到了合作的契機(jī)。葉軍向羅旭表示釘釘不會(huì)再做CRM。紛享銷(xiāo)客可以在釘釘?shù)钠脚_(tái)上，專(zhuān)注于做他們中大企業(yè)的CRM。這個(gè)恰恰又是釘釘不擅長(zhǎng)的，雙方是一個(gè)很好的互補(bǔ)作用。

“我們跟他說(shuō)清楚了，釘釘肯定不做他們做的事情。他也不做釘釘現(xiàn)在在做的事情了。業(yè)務(wù)邊界清晰了，雙方由此確定了開(kāi)放的互信機(jī)制。”葉軍說(shuō)。

當(dāng)天，羅旭和葉軍達(dá)成共識(shí)，確定紛享銷(xiāo)客接入釘釘?shù)钠脚_(tái)。至今，雙方一直保持密切溝通和合作。

這場(chǎng)和解是一個(gè)標(biāo)志性事件。釘釘明確了自己的能力邊界——不再自己下場(chǎng)，親自為企業(yè)客戶(hù)服務(wù)，而是只專(zhuān)注做PaaS，給SaaS廠(chǎng)商提供幫助與服務(wù)，由SaaS廠(chǎng)商在釘釘上直接給企業(yè)客戶(hù)提供服務(wù)。

過(guò)去一年，整個(gè)釘釘平臺(tái)上的生態(tài)成長(zhǎng)得都非常快。因?yàn)槿~軍明確給了生態(tài)一個(gè)比較清晰的說(shuō)法。

“市場(chǎng)發(fā)展到了這個(gè)階段，釘釘跟合作方的邊界，能夠開(kāi)始來(lái)劃定了。現(xiàn)在我覺(jué)得應(yīng)該是可以講這句話(huà)的。”葉軍說(shuō)，“我們比較克制，不去逾越那條邊界。一旦逾越了，大家都會(huì)沒(méi)有安全感。”

02. 邊界之爭(zhēng)

確定這條路線(xiàn)，葉軍花了14個(gè)月，釘釘用了7年。

2020年9月來(lái)到釘釘后，葉軍已經(jīng)感覺(jué)到，釘釘在道路選擇上不夠清晰。2個(gè)月后，釘釘在2021年1月發(fā)布低代碼。看到低代碼數(shù)據(jù)的快速增長(zhǎng)，葉軍隨即堅(jiān)定了一個(gè)想法：“還是要讓生態(tài)來(lái)搞，我們?cè)撏艘恕！?/strong>

葉軍以前在阿里集團(tuán)做內(nèi)部信息化。他手下帶著六七百人的團(tuán)隊(duì)，采購(gòu)了很多供應(yīng)商的產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)光是阿里一家公司的需求，自己做都根本做不過(guò)來(lái)。“當(dāng)時(shí)我就發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我們?nèi)ゲ煌５刈鰱|西，永遠(yuǎn)不可能解決所有問(wèn)題。”葉軍說(shuō)。

后來(lái)，葉軍又做了浙政釘，政務(wù)領(lǐng)域的需求復(fù)雜度和專(zhuān)業(yè)度一度對(duì)他產(chǎn)生沖擊，“這件事情對(duì)我最大的幫助是我比很多人都接受一個(gè)觀點(diǎn)，就是很多事情我做不了，而不是說(shuō)我無(wú)所不能，這是對(duì)我世界觀最大的變化。”他說(shuō)。

釘釘面臨的局面，同樣如此。疫情推動(dòng)數(shù)字紅利爆發(fā)，短短兩年間，釘釘用戶(hù)量從一兩千萬(wàn)快速增長(zhǎng)到突破5億，日活躍用戶(hù)就高達(dá)1個(gè)億。面對(duì)5億用戶(hù)，做一款標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，去滿(mǎn)足所有行業(yè)、所有角色的需求，2C是可能的，但在釘釘所處的2B領(lǐng)域，不可能實(shí)現(xiàn)。

更何況資源永遠(yuǎn)是有限的。釘釘團(tuán)隊(duì)的所有人員到現(xiàn)在才1000出頭。釘釘平臺(tái)上的SaaS生態(tài)伙伴，有不少家公司人都比釘釘多。

一邊是5億用戶(hù)的海量需求，一邊是1000多人手的有限資源。這兩個(gè)前提決定了，釘釘必須選擇做什么，不做什么。

釘釘?shù)倪吔缰疇?zhēng)，本質(zhì)上屬于理念之爭(zhēng)。如果釘釘想自己做SaaS，可以做，而且也能掙錢(qián)。但今天如果釘釘想生態(tài)繁榮，必須堅(jiān)持一定的克制。“這就是個(gè)取舍嘛，有得有失。”葉軍說(shuō)。

葉軍和團(tuán)隊(duì)成員們?cè)谶吔缰疇?zhēng)中掙扎了很久，有好幾次拉著阿里云智能總裁張建鋒（花名：行癲）一起對(duì)齊。最終確定，釘釘?shù)倪吔绫仨毻厥眨蹟n在開(kāi)放的PaaS平臺(tái)上，將SaaS交給生態(tài)合作伙伴去做。

就在上個(gè)月，葉軍給張勇做匯報(bào)的時(shí)候，雙方再一次達(dá)成強(qiáng)調(diào)邊界的共識(shí)：至少要給生態(tài)一個(gè)心智，釘釘真的是在做開(kāi)放，在做水平的創(chuàng)新，而不是做垂直的創(chuàng)新。

“過(guò)去差不多一年時(shí)間里，我認(rèn)為還是有一段時(shí)間是浪費(fèi)的，內(nèi)部也有內(nèi)耗。”葉軍坦言，“現(xiàn)在我們已經(jīng)很明確了。團(tuán)隊(duì)調(diào)整完，業(yè)務(wù)策略確定了，我們的精力都放到了做開(kāi)放的PaaS上。”

釘釘確定邊界的核心邏輯在于一點(diǎn)：PaaS化。

釘釘過(guò)去是一個(gè)效率工具。它針對(duì)在線(xiàn)企業(yè)級(jí)溝通，做了最基礎(chǔ)的通用能力，比如審批、智能人事、考勤。現(xiàn)在它要在此基礎(chǔ)上，疊加一個(gè)應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)，讓自己成為PaaS。

PaaS化是一個(gè)分階段的過(guò)程。釘釘在去年提出的低代碼革命，是PaaS化的第一步。

低代碼作為一種APaaS，是PaaS化的“先鋒部隊(duì)”，能夠提供普惠化的應(yīng)用開(kāi)發(fā)能力。過(guò)去一年，大量個(gè)性化的業(yè)務(wù)應(yīng)用在釘釘上開(kāi)發(fā)出來(lái)。截至2021年12月底，釘應(yīng)用數(shù)增長(zhǎng)5.56倍，釘釘上的低代碼應(yīng)用數(shù)超過(guò)了240萬(wàn)，釘釘上所有開(kāi)發(fā)者數(shù)量超過(guò)190萬(wàn)。

但是隨著業(yè)務(wù)數(shù)字化的推進(jìn)，低代碼作為工具，解決的是應(yīng)用大量創(chuàng)建的問(wèn)題，它不能解決應(yīng)用被高頻使用和應(yīng)用之間互相連接的問(wèn)題，因此無(wú)法滿(mǎn)足各行各業(yè)更深入的業(yè)務(wù)數(shù)字化需求。

今年，在低代碼的基礎(chǔ)上，釘釘提出要做BPaaS，在PaaS化的道路上更加向前一步。BPaaS改變的是軟件的研發(fā)方式、交付方式和使用方式。

釘釘認(rèn)為未來(lái)軟件的交付和使用一定是碎片化的、高頻的。現(xiàn)在，在BPaaS上，釘釘用酷應(yīng)用，讓業(yè)務(wù)流程能夠以卡片的形式在群聊中完成和被轉(zhuǎn)發(fā)；充分開(kāi)放文檔、音視頻等產(chǎn)品能力，比如，讓電子簽可以便捷地插入文檔，讓過(guò)去低頻的業(yè)務(wù)應(yīng)用在釘釘上被高頻使用；用主數(shù)據(jù)和連接器，讓?xiě)?yīng)用和應(yīng)用之間能夠連接，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的價(jià)值最大化。

釘釘有了這兩個(gè)核心的PaaS，加上阿里云底層IaaS的支持，至此，阿里“云釘一體”戰(zhàn)略的的IaaS+PaaS具體落地已具雛形。

03. 生態(tài)尋路

生態(tài)走到這一步，釘釘在2015年-2022年的7年間踩過(guò)不少坑。

第一階段，釘釘所有的能力都自己做。釘釘有一個(gè)賣(mài)得最好的硬件產(chǎn)品，叫考勤機(jī)，圓圓的一個(gè)小機(jī)器，放在很多大樓門(mén)口。還有釘釘日志，這兩款明星產(chǎn)品，都是自己做的。
但很快，釘釘團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁。什么都自己做，得建團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)釘釘只有500人，光是做硬件，已經(jīng)把100多人耗了進(jìn)去。他們意識(shí)到一件事情，不可能什么都自己做。

于是開(kāi)啟了第二階段，戰(zhàn)投。釘釘開(kāi)始做投資，用投資的方法滿(mǎn)足客戶(hù)需求，同時(shí)綁定并補(bǔ)充一些能力。這一階段，釘釘戰(zhàn)略投資了五六家軟硬件公司，包括人臉識(shí)別硬件廠(chǎng)商魔點(diǎn)科技、OA頭部廠(chǎng)商藍(lán)凌等。

隨著市場(chǎng)大環(huán)境變化，互聯(lián)網(wǎng)公司投資日趨謹(jǐn)慎，釘釘也開(kāi)始意識(shí)到投資的局限性。過(guò)去兩年，釘釘只投了一家公司。“錢(qián)是通用的。其實(shí)外面錢(qián)很多，有投資公司，他比我們投更好。所以我們要找準(zhǔn)自己的定位。我們就給SaaS提供價(jià)值，這是獨(dú)一無(wú)二的。”葉軍說(shuō)。

由此，釘釘走到如今的第三階段，專(zhuān)注做PaaS，為SaaS廠(chǎng)商提供幫助，培育生態(tài)。釘釘只做基礎(chǔ)能力平臺(tái)，保持協(xié)同辦公和應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)的定位不變，繼續(xù)戰(zhàn)略投入做文檔、音視頻、項(xiàng)目、會(huì)議等基礎(chǔ)產(chǎn)品，其他的都交給生態(tài)做，包括行業(yè)應(yīng)用，人財(cái)物產(chǎn)供銷(xiāo)研等專(zhuān)業(yè)應(yīng)用，并將硬件全面生態(tài)化。

但釘釘沒(méi)有跟其上的Saas廠(chǎng)商簽訂任何獨(dú)家排他協(xié)議。因此，釘釘做出這一戰(zhàn)略取舍冒著極大風(fēng)險(xiǎn)。

放棄自做SaaS，意味著放棄多條直達(dá)企業(yè)客戶(hù)的關(guān)鍵通道，也意味著犧牲更容易也更可控的一部分核心收入。同時(shí)，釘釘還要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的2B市場(chǎng)做的足夠好，擁有其他競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)手沒(méi)有的獨(dú)特價(jià)值，才能吸引Saas廠(chǎng)商與自己深度合作。

問(wèn)題是，釘釘做得足夠好嗎？

04. “1億元”天花板

釘釘?shù)臋C(jī)會(huì)，來(lái)自中國(guó)SaaS廠(chǎng)商的深度痛點(diǎn)。從2015的“SaaS元年”算起，中國(guó)SaaS市場(chǎng)至今已如火如荼地發(fā)展了7年。

但中國(guó)SaaS廠(chǎng)商發(fā)現(xiàn)，他們迎頭撞上了一堵堅(jiān)實(shí)的“1億元”天花板。他們其中的大部分公司，營(yíng)收達(dá)到1-2億元之后就面臨業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)停滯的問(wèn)題。很少有廠(chǎng)商能夠繼續(xù)保持高增長(zhǎng)，持續(xù)擴(kuò)張。

“1億元”天花板背后，是一個(gè)更可怕的問(wèn)題：中國(guó)的2B市場(chǎng)，到底是否可以和美國(guó)類(lèi)比，真正存在廣闊市場(chǎng)空間？

如果是，為什么金蝶、用友在中國(guó) 2B 做了30年，市值仍然徘徊在500-800億人民幣，無(wú)法突破千億級(jí)？相反，美國(guó)Oracle、Salesforce等2B龍頭公司，市值均超過(guò)2000億美元，換算成人民幣突破萬(wàn)億。雙方差距高達(dá)20倍。

這背后，是軟件與服務(wù)的矛盾。

中國(guó)的軟件業(yè)發(fā)展了20多年，為什么始終發(fā)展不起來(lái)？一大關(guān)鍵是因?yàn)槭褂梅浅５皖l。比如一個(gè)企業(yè)服務(wù)軟件，企業(yè)一個(gè)月可能就用一到兩次，下次要用時(shí)甚至都忘記了要怎么使用。老板作為企業(yè)決策者，感知度很差，覺(jué)得軟件沒(méi)有價(jià)值，只感覺(jué)偶爾有一點(diǎn)影響。

此外，中國(guó)2B企業(yè)存在一個(gè)特點(diǎn)，項(xiàng)目制。所有的2B企業(yè)都是在做項(xiàng)目，交付和維護(hù)讓整個(gè)周期變得非常長(zhǎng)。早期營(yíng)收幾十萬(wàn)到上千萬(wàn)發(fā)展非常快，但到了一個(gè)億，會(huì)發(fā)現(xiàn)各種管理問(wèn)題、銷(xiāo)售問(wèn)題、交付問(wèn)題，甚至是客戶(hù)定制問(wèn)題就出現(xiàn)了。企業(yè)只能不停堆人，導(dǎo)致管理成本越來(lái)越大，限制了企業(yè)本身的發(fā)展。

一方面，從客戶(hù)角度，軟件服務(wù)不夠，感知度差。另一方面，從企業(yè)角度，企業(yè)又已經(jīng)被現(xiàn)有的服務(wù)成本拖得叫苦不迭，無(wú)法進(jìn)一步提升服務(wù)水平。這一對(duì)基本矛盾，就是導(dǎo)致中國(guó)2B 企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模一直無(wú)法突破天花板的核心原因。

“這個(gè)問(wèn)題，在中國(guó)軟件業(yè)一定要被解決。我們認(rèn)為釘釘找到了一條路。”葉軍說(shuō)。

釘釘找到的解決方案可分為三條細(xì)分路徑。

第一，以高頻帶低頻。中國(guó)現(xiàn)在有接近1000萬(wàn)的信息化人才，不缺乏創(chuàng)新能力的人，但現(xiàn)存問(wèn)題是，做了軟件以后沒(méi)人用。釘釘通過(guò)水平創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)了“酷應(yīng)用”，不需跳轉(zhuǎn)就可以直接在同一個(gè)頁(yè)面打開(kāi)各種SaaS軟件，用高頻的IM、審批、智能人事等，來(lái)帶動(dòng)低頻軟件的滲透。

第二，降低信任成本。中國(guó)只有大企業(yè)才買(mǎi)軟件。中小企業(yè)其實(shí)有需要，但他們就是不買(mǎi)。原因一是貴，二是中小企業(yè)使用軟件的成本非常高，信任一個(gè)服務(wù)商的代價(jià)非常大。

信任成本居高不下，根源在于交付定制化的問(wèn)題。客戶(hù)想稍微改一改軟件，但軟件廠(chǎng)商不響應(yīng)。兩三次下來(lái)，口碑就不好了。釘釘希望解決成本問(wèn)題和信任問(wèn)題，讓SaaS軟件能夠被中小企業(yè)更低成本的接受。釘釘鼓勵(lì)SaaS企業(yè)給客戶(hù)用低代碼做定制化，用低代碼來(lái)擴(kuò)展企業(yè)交付過(guò)程中的定制化。

第三，解決銷(xiāo)售服務(wù)。中國(guó)的企業(yè)使用軟件，有極高的學(xué)習(xí)成本。葉軍經(jīng)常聽(tīng)到客戶(hù)跟自己抱怨，釘釘很難用，要培訓(xùn)以后才能用。“中國(guó)的企業(yè)連釘釘都要培訓(xùn)才能用，那么你可以想象一下大家使用一個(gè)ERP、CRM等更復(fù)雜的軟件，需不需要培訓(xùn)？”葉軍說(shuō)。需要服務(wù)的不光是培訓(xùn)，還有定制、修改、維護(hù)新功能等多個(gè)環(huán)節(jié)。事實(shí)上，銷(xiāo)售服務(wù)將貫穿企業(yè)客戶(hù)整個(gè)使用過(guò)程的所有環(huán)節(jié)。

然而，做SaaS的大部分是創(chuàng)業(yè)公司，他們并沒(méi)有能力做全國(guó)覆蓋。比如一家杭州創(chuàng)業(yè)公司做SaaS，他們通過(guò)釘釘?shù)玫搅司€(xiàn)上的北京客戶(hù)，但由于位置限制不能前來(lái)北京服務(wù)，只能打電話(huà)開(kāi)視頻會(huì)議。

釘釘用服務(wù)商幫SaaS企業(yè)解決了銷(xiāo)售服務(wù)問(wèn)題。釘釘在全國(guó)各地有7000個(gè)當(dāng)?shù)胤?wù)商，以前他們的主要任務(wù)是幫釘釘拉新。現(xiàn)在，釘釘給他們賦予了新的使命——所有的服務(wù)商轉(zhuǎn)型，幫釘釘生態(tài)上的SaaS公司在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)客戶(hù)里面做售賣(mài)、做培訓(xùn)、做落地。

目前，釘釘每收入1塊錢(qián)，就給生態(tài)合作伙伴帶去9塊錢(qián)。釘釘開(kāi)放平臺(tái)上架應(yīng)用數(shù)量超過(guò)1100個(gè)。最近一年多以來(lái)，釘釘上營(yíng)收過(guò)千萬(wàn)的ISV生態(tài)伙伴數(shù)量新增11家，釘釘上近一半上架了應(yīng)用的ISV公司融到資，釘釘上純SaaS過(guò)去一年獲得的融資總額超過(guò)60億元。

有一類(lèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，釘釘做PaaS，是在2B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，延續(xù)2C消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的的平臺(tái)式打法，在玩流量。無(wú)非就是把淘寶的買(mǎi)家和賣(mài)家，換成了企業(yè)客戶(hù)和SaaS軟件廠(chǎng)商。

如果這么看，就把釘釘給看淺了。“我一直說(shuō)，釘釘不是一個(gè)平臺(tái)，不是玩流量。我們本身就是個(gè)PaaS，幫助這些軟件的創(chuàng)造者能夠更加容易的創(chuàng)造軟件，更加容易地獲得這個(gè)客戶(hù)的高頻使用的入口，經(jīng)常觸達(dá)客戶(hù)。把這些問(wèn)題解決掉，我覺(jué)得是釘釘對(duì)這個(gè)行業(yè)最大價(jià)值。”葉軍說(shuō)。

PaaS模式在美國(guó)已經(jīng)成立，而且運(yùn)行得很好，亞馬遜、微軟、Google等云計(jì)算IaaS巨頭，均同時(shí)是PaaS的重量級(jí)玩家。中國(guó)是否會(huì)出現(xiàn)同樣的情況？

葉軍認(rèn)為，目前中國(guó)沒(méi)有真正的PaaS。如果釘釘能夠通過(guò)做PaaS，帶動(dòng)生態(tài)整體繁榮起來(lái)。那么中國(guó)的SaaS軟件也就會(huì)因?yàn)檫@些企業(yè)變得不一樣。“它會(huì)帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)，從原來(lái)做項(xiàng)目，走向另外一個(gè)模式。”葉軍說(shuō)。

05. 全產(chǎn)業(yè)鏈野心

客觀上看，釘釘做生態(tài)，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手起步較晚。騰訊在2019年高調(diào)推出針對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的“千帆計(jì)劃”，對(duì)SaaS企業(yè)提供技術(shù)、銷(xiāo)售、投資等多維度孵化與助推。反觀釘釘，大力進(jìn)軍生態(tài)的時(shí)間點(diǎn)較騰訊晚了一年多，與SaaS生態(tài)的合作也主要集中于產(chǎn)品層面的協(xié)同，并未涉及銷(xiāo)售、投資等更多維度。

葉軍對(duì)此并不諱言。但他認(rèn)為，這一現(xiàn)狀恰能讓釘釘在生態(tài)上，發(fā)揮出獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值。釘釘做生態(tài)，最核心優(yōu)勢(shì)在于阿里對(duì)2B的理解力。因此，釘釘會(huì)謹(jǐn)慎使用補(bǔ)貼等toC手段，集中兵力在真正解決各行業(yè)的痛點(diǎn)問(wèn)題上。

解決SaaS廠(chǎng)商核心痛點(diǎn)的三條創(chuàng)新性生態(tài)路徑，即是釘釘對(duì)2B理解力的體現(xiàn)之一。但釘釘?shù)哪_步不止于此。釘釘目前正在開(kāi)始深入重點(diǎn)垂直行業(yè)，與生態(tài)一起打造業(yè)務(wù)鏈深度協(xié)同的數(shù)字化解決方案。例如把制造業(yè)已有的ERP系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)對(duì)接起來(lái)，深入“進(jìn)銷(xiāo)存”多個(gè)環(huán)節(jié)。“這個(gè)事情目前友商干不了。”葉軍說(shuō)。

近半年來(lái)，釘釘在文檔、音視頻、生態(tài)三個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上同時(shí)進(jìn)軍，動(dòng)作頻頻。但這三個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)對(duì)釘釘有著截然不同的戰(zhàn)略意義。

葉軍判斷，文檔和音視頻，最多再投入一年，基本大局已定。后續(xù)無(wú)非是做一些功能性的優(yōu)化，調(diào)整算法，調(diào)優(yōu)產(chǎn)品形態(tài)。

唯獨(dú)對(duì)于生態(tài)，他沒(méi)有設(shè)置任何時(shí)間期限。同時(shí)，他在資源投入上也毫不設(shè)限。釘釘一共就1000多人，卻投入了近20%的人力在做生態(tài)，并為此專(zhuān)門(mén)成立了一支團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)生態(tài)的運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品。葉軍透露，未來(lái)釘釘會(huì)收縮IM的投入，因?yàn)镮M已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“地表最優(yōu)”。但對(duì)生態(tài)開(kāi)放的投入不僅不會(huì)減少，而且會(huì)持續(xù)增加。

“企業(yè)數(shù)字化這個(gè)賽道，應(yīng)該有一個(gè)很長(zhǎng)的周期。我們很有耐心，不會(huì)設(shè)一個(gè)簡(jiǎn)單的期限，也不會(huì)說(shuō)現(xiàn)在做到哪一天就不做了。”葉軍說(shuō)。

未來(lái)5到10年，釘釘將會(huì)深入各行業(yè)，做大量的行業(yè)化解決方案，包括教育、政務(wù)、醫(yī)療、金融、零售、貿(mào)易、批發(fā)、物流等領(lǐng)域。目前釘釘?shù)男袠I(yè)解決方案已經(jīng)跑在了市場(chǎng)最前列，但仍然非常淺，沒(méi)有進(jìn)入到行業(yè)深層次的客戶(hù)問(wèn)題上。這是一條非常漫長(zhǎng)的道路。

同時(shí)，隨著產(chǎn)業(yè)鏈不斷革新，釘釘將做越來(lái)越多的企業(yè)間的連接。現(xiàn)在釘釘上已經(jīng)出現(xiàn)了大量的企業(yè)協(xié)同，從消費(fèi)者端的產(chǎn)品，到原材料，到集成商，到最初的生產(chǎn)商、配件商，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都在釘釘上。未來(lái)，一個(gè)采購(gòu)員跟另一個(gè)企業(yè)的采購(gòu)員在釘釘上，可以完成業(yè)務(wù)流的交互，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)系統(tǒng)之間對(duì)接。

“只有到這個(gè)規(guī)模，你才能干這個(gè)事。這會(huì)成為釘釘?shù)暮诵母?jìng)爭(zhēng)力，是需要我們的生態(tài)和釘釘一起來(lái)做的。”葉軍說(shuō)。