3月11日，玻尿酸頭部企業華熙生物（688363.SH）公布了2021年喜憂參半的業績：營收大幅增長，但凈利潤的增幅遠不及營收增幅，銷售凈利率持續下滑。

這說明，這家公司正面臨著愈發嚴峻的競爭態勢。

華熙生物2019年11月在科創板上市，其股價曾在2021年7月最高觸達314.57元，其后一路下滑，2022年3月11日收盤價為114.48元，市值550億元，離最高點1500億元時跌去近三分之二。

財報顯示，2021年華熙生物營收大漲88%，至49.48億元，是近五年來最大漲幅；凈利潤則沒有達到相同幅度的增長，同比漲21%至7.82 億元；銷售凈利率則只有16%，連續第三年下滑，不到2018年水平的一半。

出現上述情況的原因在于，華熙生物多年來主打的玻尿酸原料和醫療終端產品增長放緩，對于公司營收的拉動力一直在縮??；增長高達146.57%的護膚品在整體的占比越來越大，卻是一個燒錢的業務，產生了極高的銷售費用；2021年高調面世的玻尿酸食品，發展平平，目前在大盤中可以忽略不計。

2021年華熙生物營收和凈利潤。單位：億元制圖：楊立赟

因此，華熙生物正試圖在玻尿酸之外，尋找第二個增長點。

“大家一提華熙生物就是一家玻尿酸公司，其實我們已經不僅是玻尿酸公司了，玻尿酸只是我的基本盤?！?/strong>華熙生物董事長趙燕在當日的業績說明會上說。她表示，公司2022年的重中之重是合成生物，比如多種功能糖和氨基酸類生物活性物質，并圍繞這些物質開展醫療、護膚、食品等終端產品開發。

合成生物有著“第三次生物技術革命”之稱，2021年以來投融資熱度不斷攀升，紅杉、高瓴、經緯、 峰瑞、美團等明星機構紛紛布局。華熙生物此舉也是在追趕新的風口。

1 銷售費用高企，接近整體營收的一半

華熙生物有四大業務板塊，分別是原料產品、醫療終端產品、功能性護膚品、功能性食品。根據2021年報披露，原料產品收入9.05億元、醫療終端產品收入7億元、功能性護膚品收入33.19億元，功能性食品業務沒有直接公布業績，但可以推算出收入為0.24億元。

這家以玻尿酸原料B2B起家的公司，目前已經完全以終端護膚品B2C業務為主導。2019年至2021年，功能性護膚品占總營收的比例從33.6%增長到67%。

2021年華熙生物四大業務板塊占比。制圖：楊立赟

在這一業務板塊，華熙生物有四大品牌：潤百顏、夸迪、BM肌活、米蓓爾，產品種類包括次拋原液、各類膏霜水乳、面膜等等。其中，潤百顏的銷售規模最大，2021年對這一業務板塊的貢獻達到37%。

華熙生物前副總經理、首席技術官李慧良對《財經十一人》表示，“原料業務和消費品業務的運營方式完全不同。原本toB的企業要做toC，經營思維全部要脫胎換骨。”李慧良已于2022年1月從華熙生物離職，加入國貨美妝品牌花西子。

隨著C端產品的營收所占比重越來越大，華熙生物的銷售費用逐年走高，且增速越來越快。2021年，其銷售費用高達24.36億元，較2020年增長121.62%。2020年，銷售費用約11億元，同比增長110.84%；2019年銷售費用為5.21億元，同比增長 83.74%。近三年來，銷售費用的增幅遠遠高于營收的增幅。

年報解釋，銷售費用的變化主要因銷售人員增加，導致職工薪酬增長；功能性護膚品業績增長迅速，銷售人員業績獎勵增加。此外，這些費用還用于天貓、抖音等電商平臺的推廣投入，以及新媒體營銷等等。

2021年，華熙生物銷售費用相當于整體營收的49.24%，遠高于另外兩家玻尿酸巨頭愛美客和昊海生科，以及國內美妝巨頭上海家化。此外，華熙生物2021年功能性護膚品毛利率為78.98%，相比上年同期下降2.90個百分點。

華熙生物和競爭者的銷售費用。圖片來源：華熙生物2021年年報

趙燕在業績會上表達了對于C端品牌的要求：“2022年是潤百顏品牌建設的第三年，我給品牌三年的初創期，達到5億元的銷售額之后，就應該追求收入和利潤的增長了?！蹦壳埃瑵櫚兕伜涂涞弦呀洺^5億元的“門檻”，分別達到12.3億元和9.8億元的銷售規模，BM肌活、米蓓爾的收入分別為4.3億元和4.2億元，亦接近考核“門檻”。

除了護膚品，華熙生物在2021年正式開啟食品業務板塊，但是從年報數據來看，目前這一板塊對整體營收的貢獻僅為1%。

2021年1月，國家衛健委正式批準了透明質酸鈉（玻尿酸）為新食品原料的申請，準許在普通食品中使用。華熙生物隨即推出了玻尿酸水品牌“水肌泉”、食品品牌“黑零”以及果飲品牌“休想角落”。

“僅僅賣原料是不夠的?！壁w燕在2021年7月接受《財經十一人》采訪時曾表示，在歐美和日韓市場，透明質酸鈉在食品工業已有多年發展，而中國才剛剛起步。透明質酸用于食品，需要行業開拓者，因此華熙生物決心自己做品牌。從功能性護膚品開始直面消費市場，再到推出食品飲料，這家公司決心從B2B的原料供應商邁向B2C的品牌商。

不過，學界對玻尿酸的口服功效亦頗具爭議。原國家衛計委副主任、中國衛生信息與健康醫療大數據學會會長金小桃曾提出，“玻尿酸到了食品行業，一個很重要的問題，吸收怎么樣？現在一瓶水肌泉有83毫克的玻尿酸，能吸收多少進去？在什么部位起到作用？這些都是新的東西，必須研究，否則老百姓怎么信？今天喝一瓶沒作用，明天喝一瓶沒作用，后天就不喝了?！?/p>

從天貓的消費評價來看，消費者“嘗鮮”的心態居多，不少人提出“口感和普通礦泉水一樣，沒喝出太大區別”。

易觀分析醫療健康行業分析師張競文接受《財經十一人》采訪時表示：“在食品方面，國內市場才剛開始探索，盡管有一些產品推出，但是市場爭議一直存在，消費者認知還比較低，產品價格偏高，實際功效與副作用也有待進一步驗證?！?/p>

不過，華熙生物并沒有放棄對新產品的嘗試。趙燕表示，今年華熙生物在口腔、造紙等方面都會有所涉及。3月1日，華熙生物旗下口腔護理品牌WO（Wise Oral）在天貓開店，共上線三款新品。該品牌未來還將布局牙膏、口噴、口腔精華等多個品類。

2 原料和醫美產品承壓，需要開拓玻尿酸以外的賽道

近年來，華熙生物因其玻尿酸終端產品被大眾所熟知，但是玻尿酸原料產品才是它起家的業務，也是其根基。2020年，華熙生物原料業務罕見地出現7.55%的下滑，財報披露原因是新冠疫情暴發，國際客戶減少了對透明質酸原料的采購，出現延遲下單、減少下單的現象，加之海外推廣活動不便，原料銷售業務受到一定影響。

到了2021年，這一板塊業務重新回正，實現收入9.05億元，同比增長28.62%。趙燕在業績會上坦言：“外部變化是常態，必須要做到快速反應。2020年我們在這方面有所欠缺，團隊很快調整，2021年得到較好的發展?！?/p>

產能方面，目前華熙生物整體玻尿酸產能 470 噸，包括濟南工廠 320 噸、東營工廠提升至150噸，2021年6 月天津廠區的主體建設已竣工，生產設備陸續開始調試，預計未來將新增 300 噸玻尿酸及其他多種生物活性物的產能。

2020年，華熙生物在全球玻尿酸原料市場的銷量排名第二。 圖片來源：易觀分析

在醫美方面，根據弗若斯特沙利文的報告，中國已經成為世界第三大醫療美容市場。2020年中國醫療美容類玻尿酸終端產品的市場規模達到57.7 億元，2016年至2020年復合增長率為24.0%，預計將以20.6%的復合增長率在2025年達到147.1億元。

新冠疫情以來，醫美消費習慣發生了很大的變化，過去以手術為主的消費習慣向皮膚抗衰與注射微整形方向轉變，皮膚美容與注射美容更受客戶的喜愛，推動了皮膚抗衰與注射微整的發展。

麥肯錫的相關報告也顯示了中國市場的巨大潛力——在大多數大型市場中，美容注射劑的核心消費者群仍然是40歲以上的富裕女性；但是中國的核心消費群體則要年輕得多。

但是在這個龐大的市場，華熙生物未必能夠取得飛躍式的發展。盡管它的直銷體系覆蓋了全國23個省(區市)，服務3000多家醫療美容機構，但是始終未能提升自己的品牌溢價。

《財經十一人》隨機采訪杭州的幾家醫美機構，均表示采用的玻尿酸主要是喬雅登等進口品牌，價格比國產的高出許多。資深醫美用戶李京（化名）亦表示，在做水光針這類項目時，往往選用進口品牌的玻尿酸混合華熙生物的產品，而華熙生物玻尿酸的功效在于基礎補水。

互聯網醫美平臺“更美”的創始人劉迪2020年底接受《財經十一人》采訪時曾表示，華熙生物和海外玻尿酸品牌之間，就像原料商和藥廠的關系。“華熙生物提供藥品的基礎原料，每個藥廠在這些成分上加上自己的專利或保密技術，比如菲洛嘉的針劑，底料可能是華熙生物生產的。華熙生物自己也生產玻尿酸針劑，但是品牌力不如菲洛嘉，品牌溢價不強?！眲⒌涎a充道，雖然在醫美機構國產和進口的玻尿酸價差較大，但實際上成分和效果的差距沒有價格體現的那么大。

張競文也表示，整體來看，在玻尿酸的終端產品上，進口產品在中國市場布局更早，應用也比較成熟，擁有大量市場案例，積累了良好的市場口碑，因此對于中國消費者來說，進口產品具有更強的影響力，接受度也更高。

瑞銀在2022年1月的一份報告中指出，華熙生物目前面臨玻尿酸原料行業、醫療終端行業、功能性護膚行業市場競爭日益加劇的風險。其次是監管與資質相關的風險：醫藥、醫療器械、護膚品等行業的行業監管嚴格，其新產品注冊可能因行業監管的收緊而受到影響。鑒于當前估值較高，瑞銀對中國醫美行業持“中性”立場，對華熙生物的評級為“中性”。

李慧良認為，從整個行業來看，原料企業要長久發展，主要原料要用核心技術和穩定性，在其他方面也一定要有所突破，才可以不斷從存量做到增量，形成持續性的發展。

因此，2021年，華熙生物加大了在研發上的投入，試圖開辟玻尿酸之外的新賽道。

過去這一年，華熙生物對研發的投入超過2.8億元，占營收的5.75%，這一比例較上一年略有增長。研發人員增加194人至571人。2021年12月，華熙生物籌備的山東省生物活性物合成生物學重點實驗室獲得山東省科技廳的認定。此外，合成生物技術國際創新產業基地已落戶北京大興生物醫藥基地，并即將投入使用。

趙燕在此次的業績會上反復強調，2022年的重中之重是“合成生物”，主要包括功能糖和氨基酸兩大類物質的研發。公司將重點研究參與人體代謝，并可同時應用于醫藥、功能性護膚和食品等眾多領域的，且具備長期發展前景及價值的自源性物質，包括透明質酸、依克多因、GABA氨基丁酸、膠原蛋白、肝素、硫酸軟骨素等生物活性物質。

財報還提到，目前合成生物學在全球總生產規模中占比較小，但已進入快速發展期。華熙生物是國內較早啟動合成生物研發的公司之一，將助力合成生物學的快速發展和行業改革

目前，華熙生物在合成生物方面的布局，主要在于搭建研發平臺等基建工作，尚未推出終端產品。

作者為《財經》記者

本文來自微信公眾號 “財經十一人”（ID：caijingEleven），作者：楊立赟，編輯：余樂，36氪經授權發布。