在印度尼西亞，Shipper是當地發展最快的物流初創公司之一。媒體拜訪該公司倉庫的那一天，是一個慢悠悠的周三。該公司位于巴厘島登巴薩的一個貨運中心區，只有一輛皮卡車，上面裝滿了貨物，隨時可以出發。倉庫后面，有幾個人在對儲存的貨物進行質量檢查，而倉庫內所有物品的流入和流出都由兩名員工進行管理。

Shipper處理來自Tokopedia和Shopee等平臺的訂單。Shipper為第一英里的交付搭建起了整個代理網絡，他們從供應商接到訂單，并送到倉庫。然后，其工作人員進行質量檢查，并對訂單進行包裝，準備好運輸。然后，Shipper會將包裹交給第三方合作（3PL）合作伙伴，由他們進行尾程的配送。包括JNE、J&T和SiCepat在內，Shipper已發展了40個第三方物流（3PL）合作伙伴。

倉儲和履約只是Shipper業務的一部分。事實上，也是自2019年開始推出的最新附加服務。這家初創公司在2017年推出時，第一個產品是一款3PL聚合平臺，客戶可以通過這一平臺檢查裝運率、跟蹤訂單和創建新訂單。

從物流技術平臺擴展到專注于第一公里配送、倉儲和履約的企業，這一歷程是Shipper的獨特之處。印度尼西亞的物流平臺大多專注于最后一英里的交付，也是行業里最受關注之處。

但Shipper的獨特正受到關注。在短短五年多的時間里，該公司已經籌集超過8800萬美元資金。

Shipper于2021年完成了6300萬美元的B輪融資，由DST Global和紅杉印度領投。這一輪融資距南非科技投資者Naspers領投的2000萬美元A輪融資不足一年時間。2019年，Shipper聯合創始人Budi Handoko和Phil Opamuratawongse加入美國創業公司加速器Y Combinator，該公司獲得了第一筆資金，一筆15萬美元的Pre-Seed（前種子輪）融資。

在過去的五年里，Shipper有了很大的發展。有超過2萬個客戶，涵蓋了從網上賣家到大型企業，還有1900多名員工，并在印度尼西亞35個城市有300多個倉庫。區域擴張也在計劃之中。Shipper希望進入泰國、越南和菲律賓，但由于新冠疫情的影響，擴張被推遲了。

新冠疫情期間，Shipper無疑從電商的繁榮中獲得了紅利。根據谷歌、淡馬錫和貝恩公司共同撰寫的一份報告，東南亞的電商行業在2020年至2021年期間增長了62%，規模達到1200億美元。到2025年，預計將增長到2340億美元。2021年，物流成為東南亞融資第二多的行業，僅次于金融科技領域。

然而，Shipper并不是這股浪潮中僅存的物流公司，還有其他資金相當充足的物流初創公司和電商推動者。像Waresix，到目前為止，已經獲得了至少1.29億美元的資金，還有aCommerce，已經籌集了1.189億美元。

這還不是全部，甚至像Shopee、Tokopedia、Lazada和Bukalapak這樣的電商平臺也正建立面向小型企業的履約服務，物流服務能力日益加強。有些平臺甚至將其物流部門從履約服務擴展到最后一英里的配送。而且，與物流公司不同的是，電子商務平臺可以直接接觸到貨量。

Shipper如果想在這個日益復雜的格局中脫穎而出，面臨著艱巨的任務。

第一英里

整個物流行業已經被拆分成了“第一英里”、“中間英里”和“最后一英里”三個部分。Shipper主要專注于前兩個部分，而讓其3PL合作伙伴負責最后一英里，將訂單交付給終端消費者。

乍看之下，這一策略頗為奇怪。因為最后一英里的交付是整個鏈條中面向消費者的部分，因此也是最顯而易見的，特別是在一個電商時代。

這就是整個物流行業的重要舉措都發生在最后一公里環節，也反映在對其的投資份額上。“最后一英里實際上是物流中相對較小的部分，但他們已經得到了很大一部分資金。”一位為物流創業公司工作的高管說。根據數據庫平臺Crunchbase的數據，像J&T和SiCepat這樣的“最后一公里 ”參與者分別籌集了47億美元和2.735億美元的資金。

然而，Shipper的成功標志著該產業鏈的其他部分開始獲得動力。Shipper的投資人Insignia Ventures Partners的創始和管理合伙人Yinglan Tan說：“市場上出現了更多的物流初創公司，從中我們看到，起初參與者更多集中在最后一公里領域，現在則更多地集中在第一英里，勢頭主要是向上游發展，從服務終端客戶到服務企業。”除了Shipper之外，甚至Waresix也專注于第一英里。

某種意義上說，進入不那么擁擠的第一英里領域，Shipper公司可以確保自己有空間賺取利潤。然而，事實確實如此嗎？

首先，讓我們了解它是如何賺錢的。Shipper的業務由三部分組成：在線平臺、第一英里代理網絡以及倉儲和履約服務。

一位前物流創業公司高管認為，在線平臺無法為Shipper帶來利潤。這位高管質疑在線銷售的小企業是否愿意為Shipper提供的軟件付費，因為他們可以直接進入3PL網站免費查詢送貨價格等信息。即使一些企業發現Shipper的平臺有價值，這位高管也懷疑他們付費意愿。

如下圖所示，Shipper基本上是通過其第一英里送貨服務以及其倉儲和履約解決方案的收入來營利。

這種模式帶來靈活性和輕資產兩個主要優勢。Shipper以每件包裹為基礎實現其第一公里配送的商業化，這在疫情期間尤為有利。這一時期，某些業務雖然蓬勃發展，但其他業務卻在掙扎。而且，由于Shipper以收入共享的模式利用代理網絡進行第一公里配送，而不是組建自己的配送團隊，其業務偏向輕資產運營。

至于倉儲和履約服務，Shipper的客戶從小型企業到國家食品和飲料公司Nutrifood，一直到水泥公司Semen Indonesia。

Shipper的優勢在于，使客戶更容易負擔得起倉儲服務。傳統上，一個公司需要預訂整個倉庫，并預先付款。通過Shipper，客戶只預訂他們需要的空間，合同期也更加靈活。與其他倉庫的常規做法相比，Shipper提供更短的合同，例如三個月的合同，而不必支付一年的租金。

這使得Shipper成為季節性活動的完美合作伙伴。當電商平臺Ralali.com在10月被選為K-Pop樂隊BTS獨家商品的官方分銷商時，便選擇了Shipper作為其運輸合作伙伴。“在活動中，我們已經成功地在印尼的各大城市銷售了數以萬計的BTS Hangeul Message巧克力產品...... ”Ralali的一位發言人告訴The Ken。

據Insignia Ventures的Tan說，倉儲和履約是Shipper的“合理的下一步”。然而，他說，提供履行服務并不像在菜單上增加一項新功能那樣簡單。“因此，這可能取決于物流公司是否有提供這些服務的基礎、燃料和市場。”此外，Tan還補充，鑒于Shipper已經建立的市場，它處于一個很好的位置。

基于所有這些服務，Shipper的下一個挑戰是擴大規模。但Shipper面對的，可能是來自電商世界的巨頭，這場戰斗必然異常艱苦。

與電商競爭

Shipper如今的競爭對手不僅包括其他物流公司，甚至包括電商平臺，他們正加大投入，建立自己的履約服務。

Tokopedia在2019年5月推出了其履約服務Tokoabang；Bukalapak的BukaGudang在2020年3月開始運營；而Shopee在幾個月后的2020年9月推出了Fulfillment by Shopee。

Tokopedia公司負責履約的副總裁Samuel Simanjuntak告訴The Ken，2021年TokoCabang上的賣家數量比前一年增長了1.5倍，訂單數量也增長了近4倍。他補充說，這項服務受到了賣家的歡迎，當地的廚具制造商Maxim和床罩賣家Kintakun在使用Tokoabang后，銷售額增長了2倍和3倍。不過，Simanjuntak沒有分享具體的數字。

“我們甚至為所有賣家提供前30天的免費訂閱，供他們嘗試，即使他們才剛剛開始使用履約服務。”他說，TokoCabang現在已經在雅加達、萬隆、泗水、望京、巴厘島、棉蘭等地開展業務，“并將在印尼更多地區進行擴展”。該電商平臺正在為這項服務與履約伙伴合作，但沒有透露他們是誰。The Ken已經確認，Shipper并非這些合作伙伴之一。

Lazada提供的Fulfillment by Lazada（FBL）也有類似Shipper所提供的服務，服務涵蓋從第一英里的取貨和倉儲服務到最后一英里交貨的分揀。

Lazada在物流領域的雄心并不止于此。2020年8月，它將其物流部門重新命名為Lazada Logistics，以更好地反映其成為從第一英里到最后一英里交付的一站式物流解決方案的目標。Lazada印度尼西亞的首席物流官Philippe Auberger介紹，Lazada在印尼的80個城市擁有130多個物流中心，有超過1.5萬名快遞員處理和交付每天數百萬個包裹。

然而，Insignia的Tan認為Shipper可以從這些服務中脫穎而出，贏得網上賣家的青睞。“雖然Shipper與很多在線銷售的品牌和企業合作，但該公司也為各種企業提供服務，包括更傳統的企業，”他說，“在印度尼西亞，還有一條長尾，那就是沒有在Shipper所關注的市場上銷售的品牌和中小企業......”

這位前物流創業公司高管解釋，因為買家總是更容易找到更便宜的產品替代品，競爭往往更加殘酷，一些品牌寧愿遠離電商市場。

但是，即使在電商平臺之外還有一個市場，這個市場是否能使Shipper的增長故事令人信服？

“圣誕老人的工作室”

與亞馬遜履約服務（FBA）在美國得到的那種報道，印尼履約服務的增長幾乎沒引起多少關注。在圣誕節期間，FBA被描述為圣誕老人的工作室，在整個2021年，估計創造了450億美元的收入。

主要原因在于印尼線上業務的成熟度，他們的數量遠遠沒有達到美國和中國等市場的水平。“你看看中國，他們有這樣的規模，他們的中小企業有這樣的成熟度......在印度尼西亞，中小企業的表現和規模是不存在的。”前面引述的物流主管說。

因此，雖然電商行業正在增長，而且據說履約服務也在隨之增長，但對Shipper來說，最大的功課仍是建立足夠的數量來滿足其履約中心的需求。

這位前物流高管說，方法之一是為在線賣家創建登陸頁面。電商平臺的優勢在于，已經擁有直接的途徑，在數量上，直接獲得填滿其履約中心的訂單。Shipper也將需要在數字店面和其履約服務之間建立類似的橋梁。

Shipper已經囊括了快消品公司和Semen Indonesia這樣的大客戶，但企業客戶只有這么多。小企業、數字原生品牌甚至開始數字化的線下企業為該公司帶來了巨大的增長機會，印尼的微型、小型和中型企業（MSME）占該國經濟的60%以上。

從在線平臺到第一公里配送，再到倉儲和履約，Shipper的下一個增長途徑似乎是提供類似Shopify的服務，企業可以創建自己獨特的、可定制的數字店面。

在某種程度上，Shipper已經形成了完整的閉環，最初是一個技術平臺，現在可能又回到了技術平臺，這有助于物流初創企業顛覆該行業，同時仍然保持輕資產運營。

但這是否意味著Shipper將專注于電商業務的發展，而不是創建一個全面的端到端物流平臺？這是否會危及其增長故事？

Insignia的Tan認為，盡管說起來容易做起來難，二者并不相互排斥。“隨著物流初創企業的規模擴大，整合將是必然的趨勢。我們可以預期，在未來十年內會有更多的收購：希望抓住整個價值鏈的初創企業和希望數字化的傳統企業。”

這場戰斗才剛剛開始。

本文來自微信公眾號 “志象網”（ID：passagegroup），作者：謝小丹，36氪經授權發布。