聽說，“上市公司+VC/PE”你司空見慣了。

可是，你見過專門“承包”上市公司CVC的投資機構嗎？

最近我遇到了這樣一家名為金鼎資本的機構。其官網顯示，公司成立于2014年，其中三名創始人皆是80后，還都在同一家人民幣PE工作過。

最先聽到這個消息的時候，我還在疑惑，這是單獨針對某一家企業提供的投資咨詢服務嗎？

但這家公司業務令我吃驚的地方有好幾處：

第一，他們的基礎業務是做上市公司的戰略投資部外包，每年固定收費300萬元，形式是會員費；

第二，獲客靠的是地推。是的，你沒聽錯，就是你所理解的掃街、掃樓的那種“地推”；

第三，地推竟然是可以獲客的。這種服務模式不是個例，在一批上市公司里竟是可通行的，金鼎資本告訴我，截至目前，與其達成合作的上市公司已達數十家，其中包括中寵股份、來伊份、丸美股份、華熙生物、振德醫療、通宇通訊、兔寶寶等；

第四，他們做了直投基金，此前服務過的上市公司，很多也做了LP；

第五，投到了項目。消費Portfolio里能看到不少此前熱門案例，拉面說、永璞咖啡、軒媽蛋黃酥、夸父炸串、王小鹵…

講真第一次聽到承包CVC的說法時，我真是沒搞懂，但大為震撼，覺得必須要去聊一聊。

幾天后，我與金鼎資本創始合伙人何富昌進行了一次對話，聊了聊他的經歷，以及：

1、這個“聽來稀奇”的服務模式是怎么出現的？

2、怎么推廣到市場上的？

3、它是一種長期可行的服務模型嗎？

以下是與何富昌的對話。

投中網：你們三個創始人此前都是做PE的，為什么會創業，而且轉去做VC階段業務？

何富昌：這跟當時的大環境有關。中國最早的一批民營PE投資機構，出資人主要來源于煤礦和房地產，相較美元LP而言，他們還沒有太多關于投資和企業經營的認知，所以人民幣PE更多做的是偏Pre-IPO和套利型投資。但我們心中更接近理想的投資，是像紅杉那樣，深入到更早期和更長期。

所以在2014年，我和兩位同事從那家PE離職，創辦了金鼎資本。

投中網：為什么選了“做上市公司投資部外包”這條路？因為募資有壓力？

何富昌：募資的確是當時面臨的最大壓力。說實話，當時我們在募資方面都不能稱之為是弱勢，而是沒有任何募資能力。

首先，我們幾個人背景相同，都是從德勤出來做投資，沒有一個人做過募資；第二，我們也不具備大平臺光環，比如那時候出現的明星VC 2.0機構，創始人在紅杉、IDG期間就是高管或是明星投資人，出來創業本來就具備強大的募集資金的號召力。當時我們三個人都是27歲左右的年紀，并沒有多少個人財富的積累，身邊也沒有企業家朋友。

除此之外，因為我們是從PE轉型做VC，早期項目資源也是短板。在這種現實情況下，我們決定另辟蹊徑。

2014-2015年，一批純民營的傳統企業扎堆上市。這類公司有兩個特點：

第一，因為是純民營、市場化的公司，并不具備足夠的能力和資源去做多元化，所以他們之中大多是扎根在一個細分領域，比如香飄飄，是當年一個將奶茶做成快消形式的杯裝奶茶。上市之后，這類企業普遍會面臨單一業務增長出現瓶頸的問題；

第二，好不容易上市了，他們肯定希望做大做強，這時候就需要通過投資、并購實現產業上下游的布局，也能收獲財務回報。

但在投資面前，大部分上市公司都是業余選手。他們本身不懂，很多都是靠亂投、拍腦袋決定的，而這錯誤需要幾年時間才能驗證。

所以，針對這類上市企業，我們想到了一個獨特的商業模式，就是去做他們的戰略投資部外包公司。

投中網：這和我們常見的“上市公司+VC/PE”的模式有什么區別？

何富昌：常見的“上市公司+VC/PE”的合作，一般是上市公司去做LP，跟機構共同成立一支產業基金去投項目，依然是投資層面的合作。

我們更像是幫著上市公司去做CVC，從資本戰略規劃層面就介入。從產業的角度告訴他們怎么才能形成良性運轉，然后再為其打造專屬的戰略投資團隊，里面包括投研、風控、開發及投后管理等。

相當于我們組建了一支完整的球隊，給到我們客戶后，他們可以直接上場比賽。

至于成立產業基金，只是落地時的方式之一。

投中網：這種合作收管理費嗎？

何富昌：會，在收取基金管理費之外，我們還提出了一個會員制度，入會費是每年300萬元，一簽三年。目前，金鼎資本的會員數量有幾十家，而這些上市公司中，也有一部分后來成為了我們直投基金的LP。

投中網：這種合作模式我是沒聽過先例，你是怎么說服第一個客戶的？

何富昌：說來也巧，我們第一個客戶是眾信旅游，它曾是我們在上家機構的被投企業，投后也是我們做的。2014年，眾信剛上市，正面臨互聯網旅游的沖擊，剛好有資本戰略方面的需求，一拍即合，我們整個團隊都入駐到公司，一呆兩年。

投中網：這算是依靠過往資源，你如何繼續獲客呢？

何富昌：眾信讓我們賺取了第一桶金，也算是完成了自我孵化。出來之后，我們先是成立了一個拓展部，類似于地推團隊。最初就是純陌生拜訪的模式，直接上門說明來意，要到董秘、老板的聯系方式，然后再約兩邊團隊見面，見面之后我們會根據該公司現狀進行研究，并提供適合其發展的資本策略和建議，雙方滿意了再談合作。

投中網：地推團隊有多少人？

何富昌：剛開始是十來個，一水都是剛畢業的大學生，而且小鎮青年居多，我們會刻意去招一些低線城市的學生。因為他們更能吃苦。

投中網：會設定KPI嗎？

何富昌：會，而且當時的標準還很嚴格。圍繞著區域和行業制定KPI，比如每周必須要拜訪多少家上市公司，一個月必須開發一家新的客戶，有獎罰機制。

投中網：每家上市公司都在行業里浸淫了幾十年了，你說要做資本戰略規劃，他們會聽嗎？

何富昌：肯定有質疑聲。

比如在我們剛和帝王潔具合作的時候，對方就說：“我跟你們合作，是看重你們團隊的服務能力，你就沒必要做什么戰略了，聽我的，去幫我收購智能馬桶就行?！?/p>

但我們花了三個月時間，把智能馬桶行業，從南到北所有好的企業都做了調研并做成報告，基于對行業的了解和趨勢預判，以及結合上市公司的資源，我們給的結論是：帝王現在非常不適合去做智能馬桶。

為了便于理解，我們用一個喇叭口理論來畫圖說明，做智能馬桶屬于投入很大，但是現階段市場空間很小，即使做好了也會讓他們置身一個喇叭尖的市場地位里，做不到突破和改變，因為有理有據，所以他最后也認同了我們的觀點，并開始聽我們的聲音了。

投中網：現在呢？你們給這家公司做出了哪些成績嗎？

何富昌：2017年，我們牽頭了歐神諾與帝王潔具兩家公司的合并，金額是近20億元。

當時調研的過程中，我們發現趨勢是整體家居，而帝王是做衛浴的，所以應該聚焦在整體衛浴上。

再把衛生間的品類拆開看，發現這里面市場空間最大的是瓷磚，瓷磚是一個非常龐大的市場，當時的市場規模應該有四、五千億，但還沒有跑出一家上市公司，競爭格局非常好，而當時精裝房在興起，瓷磚原來的主要渠道是to c的經銷商，由于精裝房興起，人貨場中的“場”開始發生改變，同時精裝房渠道的特點是to b銷售，銷售對象是地產商，因此如果要做好這個渠道，就需要有非常強的資本加持，如果這個時候瓷磚公司能實現資本化，抓住精裝房這個新渠道，就能快速崛起一家瓷磚巨頭企業出來。

我們建議帝王利用好資本市場的優勢，抓住整體衛浴里市場空間最大，格局又最好的瓷磚去收購。在把所有瓷磚公司研究完了之后，找到了一家最適合他們，又能并購得起的，就是歐神諾，后者是國內當時高端建筑陶瓷這一細分行業的龍頭企業。

投中網：你們現在“承包”的CVC還有哪幾家？

何富昌：2019年我們和中寵股份設立了3億元的寵物產業基金，投出了帥克、帕特等近十個項目；同年，又和來伊份成立了10億元的基金，做食品飲料賽道投資，投出了莫小仙、拉面說、永璞咖啡等；美妝領域，在2020年與丸美股份共同設立了10億美妝產業基金，代表項目有國內彩瞳品牌可啦啦、高端個護品牌JOVS等。

此外，2019年，我們還牽頭完成了兔寶寶、優菲的7億并購案；今年，我們又主導完成了恒林股份對廚博士的7億元產業并購。

投中網：所以你們只是圍繞著“消費”這個大概念在做。

何富昌：對，因為我們最初的定位就是服務上市公司，再做產業投資，這就要求我們只能在某幾個特定賽道持續地做，不能隨便改變賽道。

投中網：除了承包戰投，你們有直投基金嗎？

何富昌：有。

投中網：規模如何？以及承包戰投和直投的比例是多少？

何富昌：總投資規模近50億元，戰投和直投的比例約為6∶4。

投中網：你會追求繼續做大直投規模嗎？

何富昌：會。但其實無論是跟上市公司合作的投資，還是直投，投資的標準和要求其實都是一樣的，沒太大區別。

投中網：沒有區別嗎？這種外包合作，在投資自由度上不會有影響嗎？

何富昌：我們完全是市場化的。在跟上市公司合作的過程中，他們不認可投的項目，我們可以自己做直投；相反，如果是上市公司非要投，但我們不認可的，我們可以幫他提供這塊服務，幫他去做直投，但不會用我們的基金投。

投中網：現在的團隊架構是怎樣的？

何富昌：我們自己叫“鐵三角”：包括“客戶經理+投資團隊+投行團隊”。

客戶經理也就是上面提到的地推團隊，現在主要負責募資、上市公司拓展、和協調其他兩大部門的工作；

投資團隊顧名思義，主要負責產業基金和直投基金的投資工作，目前該團隊是按產業賽道來劃分的；

投行團隊就是給上市公司做資本戰略咨詢服務，以及幫助他們做相關的并購服務。

投中網：人員占比是怎樣的？

何富昌：大概是3:5:2。投資團隊人最多，然后是客戶經理，因為他們還有募資的工作。

投中網：客戶經理（募資團隊）依然是之前招的那些大學生嗎？沒想過找一些專業的人來？

何富昌：還是那些人，我們都是從零培養的。現在他們已經在行業扎根很多年了，對行業的理解能力很強。所以在上市公司這一塊，甚至比一些機構專職IR都專業太多。

投中網：你的遠期目標呢？“承包”是入局手段，還是長期的服務體系？

何富昌：我們還是會繼續堅持走上市公司這條路，理念就是“拿企業家的錢去投未來的企業家”。

賽道來講，我們現在重點關注的還是消費領域，其中著重看家居、美妝、食品飲料和寵物，此外，我們在醫療和科技領域也做了很長時間的布局，目前已經投資了至本醫療、沈大內窺鏡、康希通信、領健等，后面也會在這兩個領域發力。

本文來自微信公眾號“投中網”（ID:China-Venture），作者：王滿華，36氪經授權發布。