主播帶貨，品牌一朝成名的有之，翻車的也不少，有國民品牌綁定頭部主播后躋身行業TOP，也有花了幾十萬坑位費只賣出四位數的。

商家選擇主播存在風險，而坑位費往往成了沉沒資本，商家小王在直播界已久，“交了很多學費，今年開始，我更傾向找中小主播合作，因為他們沒有坑位費，走純傭模式，不容易踩坑，也更好控制利潤。”

在直播行業，帶貨主播的收入構成主要有兩種：一種是坑位費+傭金，另一種就是純傭。這很好理解，坑位費相當鉆展，傭金相當直通車，前者展示了即付費，后者有跳轉了才付費。

對于帶貨主播，商家情緒很復雜，怕主播不播，又怕播了賣不出去，加上很多商家其實對合作的主播并不那么了解，前期又交了不少學費，對于坑位費就逐漸產生抗拒，逐漸選擇純傭模式的主播帶貨。

純傭模式下，主播按照銷售額的一定比例進行提成，當主播的利益直接和他帶貨多少成正比后，商家、主播之間的利益分配會更趨向合理。

純傭賣貨，各憑本事

坑位費是怎么來的？

本質上，坑位費是獲得稀缺資源的門票。大主播直播間的坑位數量基本是固定的，有坑位費很正常，想入場就得買門票。

直播行業也遵循二八法則，當所有供應鏈資源都在涌向頭部直播間時，其他中小主播要獲得生存空間，就要建立自己的護城河，找到彼此合適的供應鏈資源，是第一步。

2018年，做窗簾生意的小伙肥兔打算轉行當淘寶美食主播，簽約了一家直播機構。簽約時，對方告訴他：干這行，賺多少全憑本事。“剛入行，我們這種小主播都是走純傭模式，你賣出去的貨越多，就賺得越多。”

他想，同行都已經一夜一套房了，我剛開始干，賺不了大錢，但賺出個生活費應該不是問題。但實際上，第一個月他才賺了1000多塊錢，“太慘了，連交房租水電費買菜的錢都不夠。”

這是大部分新入行主播的現狀，這是個流動性特別大的行業，很多人熬不過前三個月，吃不了這種日夜顛倒的苦。那時候他的直播間只有幾千個粉絲，他和團隊研究怎么提升自己的轉化，“就天天看大的直播間里，什么產品賣得好，我們就去找到商家，不收坑位費，賣多少收多少傭金。”就這樣，肥兔逐漸建立起了自己的供應鏈，雖然議價權沒那么高，但是起碼貨品質量有保障。

因為所售商品是被直播間篩選過的，肥兔的銷售轉化高于同級別主播，平臺根據他的數據，會給到一定的流量傾斜，三個月后，他有了3萬多粉絲。

后來，趕上幾次大促活動，他又漲了幾波粉。一年后，他有了10多萬粉絲，直播一場能賣出幾十萬元。

有了一定的粉絲量，有了合作穩定的供應鏈后，主播其實就已經在直播的食物鏈上完成了自己的蛻變，擁有了一定的議價權。

“純傭帶貨，主播賺的是辛苦錢，究竟如何確定傭金返點？定的越高豈不是賺的越多？”剛開始做主播時，肥兔也這么想。

三四個月以后，他才逐漸熟悉門道。招商伙伴告訴他，得和商家談判，有時候為了一個返點，得battle好幾輪。

首先，商家會根據主播的粉絲數量、質量、以往帶貨成績報價，之后招商再根據商家產品的性價比、利潤等綜合判斷轉化率，開始battle。

出現分歧是常有的事，機構通常會在商家報價的基礎上再多爭取5%。“談傭金肯定不能獅子大開口，得讓商家也能賺到錢。”

和肥兔一樣，北京大叔范大廚也通過純傭帶貨賺到了錢。以前他在五星級酒店當主廚，去年簽約成為美食主播，一年后就有了20多萬粉絲，每月的收入比當主廚要高。

范大廚的想法跟他們一樣。他的淘寶直播間主要賣生鮮類美食， “生鮮產品利潤低，談傭金時會在他們產品的利潤基礎上再降低一點，這樣成功機率才高。”

傭金并不是越高越好？

食品行業本身利潤率偏低，商家往往走薄利多銷模式，而且因為客單價通常較低，所以在直播間里屬于成交比較好、退款比較少的類目。那么在利潤率比較高的美妝行業，純傭模式是否也通用呢？

東北模特丹妮，大學畢業后當車模，一個月能賺萬把塊錢。后來，疫情來了，車展基本停了，她被迫轉行，簽約了一家直播機構，做淘寶美妝主播，憑借一張“高級臉”，又通過對護膚、美妝等知識的專業介紹，一年就收獲了10多萬粉絲，如今雙11的單場直播能破百萬。

重慶女孩小師妹，因為愛美，喜歡化妝，3年前辭掉了活動策劃的工作，簽約直播機構，成為了一名淘寶美妝主播。現在她的直播間有30多萬粉絲，每月收入很可觀。

對商家來說，傭金的比例，也會跟著產品浮動，并成為推廣成本之一。

佩佩是小師妹和丹妮的運營，她發現商家推冷門產品或者新品牌時，往往愿意付高傭。如果是稍微有點影響力的品牌，前期已經在一些渠道投放了廣告，會主動給到一定比例的傭金；如果新品還沒有銷售數據，傭金的比例會再高一倍。

對直播機構、主播來說，傭金自然越高越好。但有時，他們反而會主動降低傭金。

“雖然只有20多萬粉絲，但我們也想拿到跟頭部主播一樣的折扣。只有降低傭金，才能給粉絲爭取多一些樣品，多發福利。” 但即便如此，小主播也很難爭取到和大主播一樣的折扣，難合作到知名大品牌。

比不了頭部主播，但他們還是能和同級別的主播較量一番。那些主播也就比自己多十幾二十萬粉絲，“粉絲如果發現你直播間的優惠力度不如別人，他們可能就不會看你了，跑去別人那里買了。”降低傭金甚至0傭金帶貨，能幫他們爭取同級別直播間最低價。

他把這種降傭稱為“戰略性降傭”，相當于主播讓渡一部分傭金來換取流量，他覺得這是值得的。

主播們也不僅僅把眼光放在比拼價格上，影響直播效果的因素有很多，形成自己直播間獨特風格就是用差異化實現超越的重要一步。

肥兔入行的時間正好趕上了直播的黃金年代，他當時想在直播場景上做突破，就拉來了好朋友一起做直播。倆人配合默契，一個介紹產品亮點、試吃，另一個做捧哏，直播間氛圍更嗨。加上那時候全平臺上還是以女主播為主，男主播的數量相對較少，兩個男主播搭檔的形式比較新穎，粉絲們的下單熱情就比較高。

那段時間，兩人干勁十足，一天播8、9個小時，銷售額也連年增長。最高的時候一場直播能帶貨百萬。倆人算了算，現在靠純傭帶貨，比做窗簾生意賺的多多了。

坑位費有時候也坑主播

主播所有的運營動作，指向的主要目的就是漲粉，只有粉絲多了，中小主播在招商上才會擁有話語權。

“很明顯，幾萬粉絲時，招商比較被動，要到官方選品池里撈商家，溝通時也沒底氣。但是有了十幾萬、幾十萬粉絲，就會開始有商家來主動咨詢合作，合作過的商家也會再找過來。”今年開始，肥兔碰到了好幾個商家主動提出給坑位費的情況，對方要求占坑直播黃金段以及大促期間的直播名額，“不會很高，幾百幾千都有，一般品牌方會讓我們保證銷售額。”

但是綜合產品轉化率等因素，主播在大促期間會更看重和商家談折扣，而不是收多少坑位費。

在肥兔看來，“淘寶的每一次直播都像是一場考試，你要是轉化不好，后期會對流量有影響，每一次都得好好準備。不能撿了芝麻丟了西瓜。”

另一方面，不收坑位費，直播機構和商家在談繳納保證金上更有話語權。

像生鮮這類產品，運輸時容易出現破損等情況，范大廚會要求產品進入直播間前，先繳納一定比例的保證金。如果出現售后問題，主播自己會協助賠償等事宜；如果沒有售后問題的話，他們會把這筆錢退還給商家。

而對于美妝主播來說，直播機構也會優先考慮主播的長期口碑，而不是一時的坑位費。“肯定先根據品牌力、產品熱銷度選品，和穩定的高傭金產品合作。如果收了坑位費，但是產品銷量不好，不利于后續招商合作。”

不愿收坑位費，是主播愛惜自己羽毛的一種表現，也是可以更冷靜客觀地看待直播賣貨這件事，因為收了坑位費，商家一般會要求賣出三倍以上的銷售額。如果達不到要求，還得換個產品補播，增加時間、人力成本。

并且，主播直播時，會老想著得多賣貨，使勁兒夸產品，影響粉絲的判斷，大部分職業主播并不希望自己的粉絲都是沖動下單的，理性消費如今已經成為直播間的共識，“沖動下單造成的高退款退貨率，主播和商家都吃不消的”。

更嚴重的是，長此以往，不僅主播難用好選品吸引新粉絲，還會失去很多老粉的信任。“不能只圖賺快錢，得考慮以后長期發展。”

商家和主播之間，雖然永遠會存在競爭關系，會存在差價問題，但是利益分配模式在直播業態不斷成熟的基礎上，正在走向透明合理。

不管怎么樣，那些有專業能力的帶貨主播，已經賺到了錢；那些產品優秀的商家，也通過主播賣出了貨，贏得了口碑。

肥兔和朋友搬進了新房子，感慨：“要不是傭金，沒準這會還在老家搬磚。”范大廚想：“帶貨多了，傭金多了，我就能在北京買套房了。”

本文來自微信公眾號“賣家”（ID:maijiakan），作者：姜雪芬，編輯：范婷婷，36氪經授權發布。