1999年3月26日，伴隨著第一臺雅閣下線，廣汽本田第一店開業并銷售出第一臺雅閣，開創了中國大陸“四位一體”即“4S”汽車銷售服務模式之先河。作為全國首家汽車4S經銷店，廣汽本田第一店是由廣汽商貿有限公司(以下簡稱“廣汽商貿”)建立起來的，可以說是中國乘用車品牌銷售店的標桿。

1987年，現廣汽商貿總經理閆建明一畢業，就被分配到了當時國內三大汽車合資企業之一的廣州標致。從汽車還是生產資料，到晉升國民眼中的奢侈品，再到飛入尋常百姓家成為大眾消費品，閆建明親歷了廣東汽車流通之變，也見證了中國汽車業飽蘸甘苦的追夢旅程。

誕生國內第一家汽車4S店 見證中國汽車業騰飛

在閆建明看來，廣汽商貿在汽車銷售行業內一直扮演著創新引領者的角色。多年來，在專注于流通模式探索的基礎上，堪稱中國4S店模式鼻祖的廣汽商貿已發展成為以銷售為主體、多領域布局的汽車生態服務商。

閆建明回憶，1998年后，在國家政策號召下，汽車才作為消費品正式走入百姓家庭。在此之前，汽車的銷售采用銷售與售后分離模式，這期間暴露出很多弊端與漏洞，為了更好地服務于消費者，廣汽本田創新性地提出了4S店模式。

4S店模式的確立下了汗馬功勞，在中國汽車產業騰飛的20多年間，成為鏈接起汽車廠家與消費者的最佳橋梁。

2000年3月，以廣州汽車集團商務有限公司為主體吸收合并相關企業后，廣汽商貿成立。由廣汽集團全資設立，廣汽商貿是以汽車服務貿易為主業的大型國有企業。伴隨著廣汽集團的發展，廣汽商貿為其提供相關配套服務，從早期的汽車銷售與后市場服務、物流服務、配套部件服務，發展到如今又囊括了環保及再生資源、租賃服務、國際業務共六大領域，投資企業135家，員工1.6萬人，2020年營業收入達到385億元。

回顧20余年的發展歷程，閆建明總結為5年一個發展階段。第一個5年是創業階段，廣汽商貿為服務廣汽本田而創立;第二個5年，借助廣汽豐田的事業而進一步拓展;第三個5年是快速發展期，在全國多個省份全面布局;第四個5年，依托于廣汽集團主業的廣汽商貿開始尋求市場化發展。

作為廣汽集團五大板塊之一的商貿服務板塊的主力軍，廣汽商貿主要肩負起為集團主業提供全方面、全產業鏈服務的使命，其中汽車銷售是面向消費終端的，是重中之重。目前，廣汽商貿汽車銷售的營收占整體營收的一半，可見汽車銷售的重要性。

這些年來，廣汽商貿逐步打造起廣汽集團全系乘用車品牌示范標桿經銷體系，128家銷售店遍布全國21個省份47個(地級以上)城市(截止8月)。與此同時，伴隨著汽車業的發展和變遷，作為國內汽車4S店的開創者，廣汽商貿對時下的汽車流通方式也有了新思考和新探索。

用戶變了 4S店模式不再是唯一

近幾年，隨著我國汽車進入“微增長”甚至“負增長”的新常態，4S店模式因為成本大、風險高、服務僵化而陷入爭議之中，直營模式甚至代理制悄然興起。

閆建明認為，4S店在特定歷史條件下無疑是一種優秀的流通模式，當時的用戶需要這樣規范的渠道為其提供服務。但隨著消費觀念的變化，汽車產品越來越多，4S店模式已經不再是唯一，當下的銷售理念應該是一切為了用戶。說白了，汽車流通模式的變化是因為用戶變了。

用戶的變，首先體現在用車理念上。最早期的汽車銷售多是面向企業用戶，約20年前，汽車開始真正進入家庭，人們將汽車視為家中的“寶貝”，周末把車開到4S店保養，也愿意花上半天時間觀看愛車被保養的全過程。而現在的年輕人多把汽車看作代步工具和彰顯個性的載體，有了自己的獨特審美和選擇。

用戶的變，還體現在信息獲取渠道的變化上。互聯網時代，年輕群體獲取信息的方式更加多元，消費者可能比銷售人員更了解一款車，能促成其購買的關鍵因素則變成了消費體驗。汽車經銷商必須考慮客戶的需求，以及要傳遞給客戶什么信息，要把經營重點從產品經營轉移到用戶經營上來，關注用戶的體驗。

閆建明介紹，以前汽車廠家對經銷商和用戶的管理是線性的，也就是說，廠家必須通過經銷商才能觸達消費者。如今，根據營銷“金三角”理論，廠家、經銷商和用戶任意兩者之間都可以直接產生聯系，所以市場上才會產生4S店之外的多種汽車流通模式。

六大業務領域各有特色

為了順應這樣的變化，廣汽商貿率先突破單一的4S店模式，開啟了多圈層營銷。在城市中心客流量較大的核心商圈建立起體驗中心;建立了專門的交付中心;為了方便用戶建立了社區服務中心;為進一步服務三四五線城市和農村市場，還在擴建下沉網絡。

鑒于未來一段時間里，4S店還是主要的汽車銷售渠道。廣汽商貿又在全國建有多個“一店多品牌”的汽車銷售店，實現售后共享，能很好地降低運營成本，提高管理效率。而且，因為經營車型都是廣汽旗下品牌，也有利于開展市場活動、擴大廣汽品牌影響力。

為了迎合年輕消費者的消費語言，廣汽商貿汽車銷售事業本部成立了專門的數字營銷項目組，大力推廣短視頻、直播等新方式。特別是瞄準新能源智能汽車浪潮，廣汽商貿不僅廣泛布局新能源汽車經銷門店，更看中了新能源汽車產業鏈上的衍生業務，比如電池的梯次利用和回收處置。

整個采訪過程中，記者最大的感受就是，不同于傳統的經銷商集團專注于汽車營銷，廣汽商貿似乎有點“不務正業”，其業務布局廣泛到甚至超出了汽車行業，比如六大業務領域之一的“環保及再生資源業務”就涉及工業生產的危險廢棄物。

閆建明指出，汽車產業生態正在發生翻天覆地的變化，而這種變化可能衍生出來的機會點，都值得提前思考與布局。從汽車產業鏈的上游鋼板車身件，到中游流通環節的融資，到下游的二手車出口，再到末端的報廢車輛回收，廣汽商貿深耕行業20余年拿到了很多含金量十足的經營資質和牌照，將汽車服務做得又全又深。

服務好大灣區與汽車出海

定位于卓越的汽車生態服務商，廣汽商貿在合資過程中學習了先進的精益生產管理理念，六大業務領域發展各有特色，同時還在與各個領域的優秀企業學習、交流、合作，吸取經驗避免走彎路，以最大的實力和自信面對市場化競爭，打造自身更強的競爭力和服務力。

位列全國經銷商百強榜單第19位的廣汽商貿實力不俗，成立最初每年盈收不過十幾萬元，如今以每五年百億的速度增長，未來相當可期。

站在新的起點，今年又是廣汽商貿第5個“五年規劃”的開局之年。得益于這些年在人才培養、管理理念和服務水平等方面的積累，廣汽商貿以廣汽集團為依托，也為廣汽集團的發展做出了巨大貢獻。

閆建明介紹，廣州作為中國的南大門，借助改革開放等一系列得天獨厚的政策優勢，推動了汽車產業的快速崛起。如今，大灣區對汽車產業的扶持與利好，為汽車行業再次騰飛厚植了沃土。

接下來，廣汽商貿希望能憑借自身實力服務好大灣區的汽車產業相關企業，為大灣區建設貢獻一份力量;同時計劃跟隨廣汽集團的出海戰略，進一步為廣汽集團在海外市場的建廠、建店、物流、倉儲、海外服務、出口等一系列業務做好服務，為民族品牌的出海保駕護航。

在采訪過程中，從記者的角度看，廣汽商貿這些年的出色發展可歸納為兩個關鍵詞：一是定位清晰地做好“服務商”，二是“不設限”地嘗試更多可能性。在汽車經銷商集團發展日益承壓的今天，廣汽商貿的思路或能給同行業一些啟發。