大裁員不真實，真實的是：這個行業的供需關系正發生變化。

有贊的“裁員OKR”還在進行當中。

繼年初大批裁員之后，近日有贊再次被曝裁員70%。在網傳的截圖中，被裁員工的工卡遍地都是，公司電腦也在成排等待回收。

至于被裁的人數，有報道表示兩次裁員分別被優化2000人與1500人。不過有贊方面對媒體表示這個規模被夸大了，表示實際調整比例是20%左右，大概涉及1000人，此外今年一月份裁員屬于年底優化，大概離職300余人。

實際上，在很多創業圈人士看來，有贊裁員有因可循。受“充滿挑戰和不確定性的”互聯網行業環境及意外延長的疫情影響，有贊的業績并不理想，長期的虧損狀態使公司壓力更上一層樓，2021年經調整后虧損更是擴大至約9億元。

更重要的是，這個行業的供需關系正發生變化。

原本向“淘金客賣水和鐵鍬”的生意越來越難做，再加上行業競爭日益加劇，如今該何去何從？這才是有贊的真正挑戰。

“有贊裁員，沒什么詫異的”

3月25日夜里，有贊發了一篇公告，核心就是一句話：預計2021年經調整后虧損擴大至約9億元。

即便經過了一個周末，這則利空消息的威力猶在，等到3月28日開盤有贊的股價直接跳水，收盤時日漲跌幅達-12.63%。

在公告中，有贊還表示已在2022年度更加嚴格且精細化地進行費用管控，科學地安排銷售和研發等方面的投入，2022年的首要經營目標是提升人均產出、改善經營性現金流及優化經營結果。

如何改善？無外乎“開源節流”，從有贊目前的動向來看，它選擇繼續在人員與業務上瘦身。

也是在近期，各社交平臺上不斷出現有贊裁員的消息，一個裝滿員工工牌箱子的截圖流傳全網，有網友稱是有贊裁員后留下的員工工牌，在另一張流傳的圖片中，有贊離職員工用過的顯示器擺滿了半層樓，還有人稱這是在等待變賣。

關于這次被裁的人數，一位認證為有贊科技員工的網友稱，公司裁員2000多人，而且自己也在其列。

另據紅星資本局報道，3月27日，有贊一內部人士也確認了裁員的消息。該內部人士表示，有贊確實在裁員，不賺錢的部門都裁掉了，“產研裁了70%，其中教育的產研裁了100%，微商城和零售的產研裁了30%；中臺技術裁了79%，銷售沒裁。”

而對于上述裁員消息，有贊對媒體表示：“規模被夸大了，實際調整比例是20%左右，大概涉及1000人，此外，今年一月份裁員屬于年底優化，大概離職300余人。”

關于網傳的具體涉及哪些部門和未來規劃，有贊方表示：“受經濟形勢、疫情影響，把中后臺做了成本優化，集中資源聚焦關鍵目標。保證更多精力和資源來支持給商家更好的服務，面對商家的產品研發和服務能力并沒有減少。”

“其實有贊裁員這件事情沒什么可詫異的。”一位創業圈人士對鉛筆道表示。

事實也確實如此，在今年1月份，有贊就傳出裁員消息。當時就有內部人士預計，有贊那一輪裁員會超過1500人。“職能部門和產品、技術等中臺性質的部門，會是裁員的重災區。”

“全世界沒有任何一家軟件公司像我們一樣囤積人才、重視產品和技術。現在和以后，有贊都會堅持技術超過50%的人，而別人都會堅持銷售超過60%。”有贊創始人白鴉曾說過的話還在耳邊，而現在，有贊也認清且接受現實，活成了它曾經“瞧不起”的模樣。

有贊這兩波被開刀的就是技術崗，而很多銷售崗人員卻得以幸免。在之前的報道中，多位接受裁員的消息人士證實有贊把“人員優化”寫入了2022年的OKR中——直營一線銷售之外的整體人數全年減少一定比例，優化目標管理和迭代機制把精力保證在核心目標上，減少協作鏈條和職能模塊，保證行動力和協作效率。

“實際上，有贊的OKR一直都在按計劃進行中。”上述人士說道。

“賣水和鐵鍬”的生意越來越難做

關于業務表現未達預期，有贊在公告中給出的理由是：受“充滿挑戰和不確定性的”互聯網行業環境及意外延長的疫情影響。

在互聯網行業分析師劉安（化名）看來，前者無疑是更致命的原因。“有贊的底層邏輯很簡單，就是大家都在淘金的時候，他賣水賣鐵鍬，賺這些淘金者的錢。”

當互聯網淘金熱的時候，有贊迎風而起。尤其從公眾號到小程序再到視頻號，有贊被認為是抓住了微信成長過程中的多次紅利。也憑借于此，有贊以“微信生態第一股”的身份于2018年5月在港股借殼上市。

2020年疫情初期，線上交易和直播帶貨大熱，大批線下企業轉型線上經營，微盟、有贊等SaaS服務商深受資本追捧。2021年2月，有贊股價一度沖高至4.52港元/股，市值突破770億港元。

但自此之后，互聯網行業的風向變了。所有人都在講“流量紅利”不再有，有贊自然也受到波及。

從財報中可以看出，有贊的收益主要來與三方面：訂閱解決方案、商家解決方案以及其他。

可以很明顯看到，去年同期，有贊的訂閱解決方案與商家解決方案兩大收益支撐出現明顯下滑。

“當互聯網上的‘淘金客’越來越少時，有贊們自然就無用武之地。”劉安說道。

有贊的財報顯示，截至2021年9月30日，有贊的存量付費商家數量為90282家，較2021年6月30日環比增長3%。2021年前三季度新增付費商家數量為32744家。

這個成績看似不錯，但是在2020年的財報中，彼時有贊的存量付費商家數量97875家，另外2020年前三季度新增付費商家數量為45328家。

根據有贊財報，即便是在業績亮眼的2018年和2019年，有贊的續約率分別也只有73%和72%。而根據2021年Q3財報，有贊過去12個月的續約率僅有63%。客戶數負增長加上高流失率，有贊的根基有些動搖。

一位行業人士評論有贊的困境時說道：“像有贊這樣的廠商，最大的生存困境是——流量是平臺的。”

在平臺的電商業務成型后，都開始過度到自身為平臺商家提供工具包。近幾年，微信、快手紛紛自建了開店工具。如今，有贊想要“賣水”“賣鐵鍬”難度驟增。

“有贊并不是不可替代的，隨時可以被拋棄。當然，這不僅僅是有贊，其他依賴于平臺的工具、服務軟件幾乎都是這樣的結局。”一位有贊前員工接受媒體采訪時說道。

為了繼續獲客，之前有贊選擇承受開展業務帶來的高昂開支和成本，在有贊的財報中銷售成本始終高居不下，一定程度上也因此使得有贊始終難以邁過盈利門檻，連續多年虧損。

反映到股價上，自2021年2月股價至最高點后，有贊市值已經蒸發了735億港元，股價也跌去約95%。

有贊需要時間，但客戶等不了

有贊進行調整，慌亂的不僅有自家員工，還有9萬多家客戶。對于大部分中小企業商家而言，有贊就是他們的全部依靠。

于有贊的這些客戶中小而言，所有產品數據都在有贊上，如果有贊恰好放棄了自己所在的業務領域，用戶與數據若是無法轉移的話，就相當于從頭重新開始。

據了解，針對中小商家，有贊訂閱服務費用分為基礎版、專業版、旗艦版，每年收費為6800-26800元。所以，即便很多商家覺得有贊很貴，但也得默默祈禱有贊一直經營維持下去。

其實，關于有贊收費的問題，業內也有過一些討論。

“原本說永不收費，結果用了1年，所有東西都轉到有贊后又開始收費。”一位有贊客戶表示。還有一位創業者告訴鉛筆道，因為收費的問題，他們很多時候都轉而使用第三方的工具，比如H5、活動等。

對于這些客戶而言，原本可能是沒的選，或者說其他幾家SaaS平臺在收費方面也是類似的情況。也因此，當各平臺開始上線開店工具后，自然就會對“有贊們”造成非常大的影響。2020年7月，微信官方上線微信小店，相當于一個免費的基礎版有贊，客戶選擇哪個不用多說。值得注意的是，第二天有贊股價就下跌7.53%。

“其實從公司發展的角度而言，有贊收費是必然會出現，也符合市場規律的，奈何現在有了免費產品做對比，難免會有心理落差。”上述創業者自我剖析道。

國內的SaaS行業一直有個難題等待解決，就是如何讓中小客戶為SaaS掏錢？

從本質上來說，決定SaaS公司業績的主要是三個部分：產品、獲客和續費。很大程度上，后兩者也是取決于企業的產品和服務。一些專家分析有贊的現狀時，也會評論道，“有贊對商家缺乏流量支持，服務形式和盈利模式過于單一，歸根結底還是產品的問題。”

但從有贊在財報的規劃來看，一直在強調在自己的產品力。“不斷創新及擴展我們的解決方案組合”“持續擴大我們的生態系統及提升服務大型商家的能力”，從深度和寬度一起發力。

不過就目前而言，有贊的主營業務是SaaS，盈利方式還需探索。

差不多兩個月前，網絡上流傳著一張有贊內部關于戰略思考的記錄截圖。其中談到，“持續創造價值”的必要組織能力應該是：真正理解客戶需求的能力；有效率的技術研發能力；通過有效服務幫助客戶真正實現價值的能力；以及通過合理商業模式設計/商業化設計獲取價值的能力。

其實關于有贊未來“怎么做”這個話題，早就有了答案。只不過，調整與變革都需要時間。

參考資料：

《市值蒸發735億港元！有贊裁員 內部人士：“不賺錢的都裁了”》，21世紀經濟報道

《3年虧20億，有贊還在啃微信老本？》，開菠蘿財經

本文來自微信公眾號“鉛筆道”（ID：pencilnews），作者：韓希言，編輯：吳晉娜，36氪經授權發布。