前段時(shí)間，小康股份董事長張興海提交了一份耐人尋味的提案：建議鼓勵(lì)年輕人少送外賣、多進(jìn)工廠。

大家紛紛吐槽，要是進(jìn)工廠待遇好誰想風(fēng)吹雨淋送外賣。隨后，熱心網(wǎng)友扒出了這位董事長自家工廠的待遇，再度引起一陣噓聲：

進(jìn)廠沒錢賺、送外賣太low，再加上互聯(lián)網(wǎng)大廠的裁員大潮，那么問題來了，有沒有一份旱澇保收不用風(fēng)吹雨淋的好工作？

當(dāng)然是考公。

經(jīng)統(tǒng)計(jì)，2022年國考的報(bào)名人數(shù)突破202萬，創(chuàng)歷史新高，在報(bào)名期間有崗位招錄比高達(dá)20813:1，競(jìng)爭激烈程度可見一斑。

在這股風(fēng)潮之下，中公、華圖和粉筆形成三足鼎立之勢(shì)。今天我們關(guān)注關(guān)注以互聯(lián)網(wǎng)方式起家的粉筆科技，是靠一張什么牌來沖刺港交所的。

本文通過精讀招股說明書，回答一下三個(gè)問題：

1、粉筆和其它兩家有什么不一樣？

2、為什么在疫情最嚴(yán)重的時(shí)候粉筆要轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下培訓(xùn)？

3、協(xié)議班模式真的是搖錢樹嗎？

從線上發(fā)力

1999年中公正式成立，并在2001年進(jìn)入公務(wù)員考試領(lǐng)域，同年，華圖教育也成立了。

以市場(chǎng)能力為基礎(chǔ)的華圖青睞于培養(yǎng)名師以吸引學(xué)員；而以教研能力為基礎(chǔ)的中公，擔(dān)憂名師將會(huì)綁架公司，所以中公著重于系統(tǒng)能力而相對(duì)弱化老師個(gè)人的能力。長此以往下來，華圖多名師，集團(tuán)管控差；中公重標(biāo)準(zhǔn)，集團(tuán)管控強(qiáng)[1]。

十余年有來有往的爭斗下來，誰也沒打服誰，就在這激烈的斗爭之下，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來了。2013年，張小龍告別老東家華圖教育，加入猿輔導(dǎo)旗下的猿題庫。2015年，粉筆從猿輔導(dǎo)中分拆經(jīng)營，張小龍出任粉筆科技CEO，正式殺入公考領(lǐng)域。

在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下誕生的粉筆，從基因里就跟馳騁線下市場(chǎng)的兩寡頭中公和華圖不同。

互聯(lián)網(wǎng)化的粉筆就是從拋棄紙質(zhì)刷題開始的，前身猿題庫推出行測(cè)僅僅半年，用戶就已突破32萬，學(xué)員意識(shí)到了線上課程能有更高的學(xué)習(xí)效率和更靈活的“姿勢(shì)”。

借此，粉筆避開中公和華圖的鋒芒，全力沖刺線上，但學(xué)習(xí)渠道的便捷終究只是個(gè)工具，師資才是教育行業(yè)真正的殺手锏。

粉筆解決的，是以往線下機(jī)構(gòu)師資信息不對(duì)稱的難題。粉筆學(xué)員不必?fù)?dān)心線下機(jī)構(gòu)師資不平衡的問題，只需在網(wǎng)頁輕輕一點(diǎn)試聽課，即可翻老師的牌子。

并且，由于線上授課需要學(xué)員注意力高度集中，學(xué)員或者公眾都有評(píng)價(jià)的權(quán)利，很容易將老師特點(diǎn)放大[2]，因此老師的真才實(shí)學(xué)有直接“擊穿”的能力，粉筆早期就是因?yàn)閮?yōu)秀的教師質(zhì)量，狂吸了一波粉。

并且，粉筆的線上課程僅在千元左右，比起中公動(dòng)輒數(shù)萬元起步的費(fèi)用更具吸引力。

貼心的服務(wù)+優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容+低廉的價(jià)格使得粉筆積累了大量口碑，這些優(yōu)勢(shì)都使得粉筆一步步吞噬職業(yè)教育培訓(xùn)的市場(chǎng)份額。數(shù)據(jù)顯示，粉筆以2.9%的市場(chǎng)份額，在中國職業(yè)考試培訓(xùn)行業(yè)排名第三。

但線上教學(xué)縱然有萬般好處，卻有一個(gè)致命硬傷：盜版太容易。

對(duì)此，張小龍重新定義了粉筆的戰(zhàn)略：“知識(shí)的獲取是很容易的，值錢的是服務(wù)[3]。”

含淚轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下

2017年，粉筆開始了線下的布局。

原因很尷尬——盡管粉筆線上用戶很多，客單價(jià)卻很低。隨著公考越來越卷玩家越來越多，筆試題培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化程度極高，各家?guī)缀鯖]有什么差異，能比拼的只有更低的價(jià)格，利潤被不斷壓縮。

面試培訓(xùn)，才是公考領(lǐng)域真正的“肥羊”。

面試天然和線上培訓(xùn)存在矛盾，盡管粉筆發(fā)現(xiàn)了這一問題，采用了客戶端學(xué)員在線搶麥答題模擬的形式提高了學(xué)員身臨其境的緊迫感，但終究是少了點(diǎn)味道。畢竟不少人在soul上撩妹撩的飛起，見了面一句話都說不出來。

盈利不高，加上增長很難，督促著粉筆從線上轉(zhuǎn)向線下。但長期耕耘線上，師資力量完全無法滿足線下環(huán)境所需，迫于經(jīng)營壓力，2017年那一波線下布局不了了之。

結(jié)果到了2020年，疫情讓許多職業(yè)教培公司殺入線上，如中公2020年線上培訓(xùn)營收29億，同比增長高達(dá)180%，是粉筆同年總營收的的3倍多。對(duì)中公的強(qiáng)勢(shì)入侵，粉筆不得已才選擇“向線下突破”，圍魏救趙。

就粉筆官方表態(tài)所述，線下擴(kuò)張最大的瓶頸在于，師資力量的積累需要時(shí)間，疫情期間開始布局，即使短期內(nèi)不能有所動(dòng)作，但也可以為疫情結(jié)束后的猛攻做好充分準(zhǔn)備，正所謂兵馬未動(dòng)糧草先行。更何況，嚴(yán)峻的就業(yè)壓力帶動(dòng)了一大波“出廠考公”追尋穩(wěn)定的打工人，此時(shí)不擴(kuò)張更待何時(shí)。

就數(shù)據(jù)來看，線下培訓(xùn)確實(shí)賺錢：截止2021年9月底，粉筆線下課付費(fèi)人次71.6萬人，僅占總付費(fèi)人數(shù)的9.8%，并且貢獻(xiàn)了49.8%的營收，首次超越線上。

但代價(jià)是，這一營收結(jié)構(gòu)的改變，直接導(dǎo)致粉筆由盈利轉(zhuǎn)為虧損。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，粉筆線下平均付費(fèi)金額從2019年的3722元，下降至2021年的1389元。顯然，粉筆的大棋是想用更低的價(jià)格和中公搶市場(chǎng)，那么線下培訓(xùn)，真的有那么重要嗎？

籌碼之王中公教育

線下考公培訓(xùn)，無非是從兩個(gè)角度去拼：更強(qiáng)的師資、更低的價(jià)格。

首先是師資能力。雄厚師資力量是教培機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)，為此粉筆創(chuàng)始人張小龍也曾說過，粉筆的老師都會(huì)培訓(xùn)半年以上，但是在極速擴(kuò)張背景下能否做到還得打個(gè)問號(hào)。

不同于線上，在線上同等規(guī)模招生人數(shù)下，線下授課的師資非常緊缺。雖然粉筆教育在短短一年時(shí)間里，把教師數(shù)量從2019年的1000名直接搞到了2020年的10000名，先不說一年十倍的擴(kuò)張之下，老師培訓(xùn)質(zhì)量如何，單純數(shù)量上，和中公近20000的教師團(tuán)隊(duì)相比仍有差距。

況且，粉筆教育在線下跑馬圈地開設(shè)諸多教學(xué)中心，但招新教師的速度仍然趕不上招生的速度。

另外，粉筆教育還面臨如何高度復(fù)制教學(xué)質(zhì)量和效果的難題[4]。為了緩解壓力，粉筆采用的是標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)體系，雖然這使得教師能夠快速上崗并保證課程不出差錯(cuò)，但同時(shí)也使得課程設(shè)置不太合理，遭遇諸多吐槽。

說白了，師資沒什么真的可以拼的，只要能招到人就行，根本的根本還是價(jià)格戰(zhàn)。

在粉筆進(jìn)軍線下之前，考公就已經(jīng)卷到了價(jià)格戰(zhàn)的高級(jí)階段：協(xié)議班。大家都是考不過全款退，看看今年這6.4%的筆試通過率，再算上更可怕的面試刷一批，絕大多數(shù)考生都得退費(fèi)。

對(duì)比中公的協(xié)議班，粉筆的協(xié)議班模式除了價(jià)格以外，并沒有本質(zhì)的區(qū)別，但退費(fèi)速度卻是天上地下，傳說中公“不好惹的加急退錢，好說話的一直拖延”。最嚴(yán)重時(shí)，即便確認(rèn)了退費(fèi)，還要再和客服扯皮兩個(gè)月，導(dǎo)致現(xiàn)在粉筆退費(fèi)快都成了優(yōu)點(diǎn)。

但對(duì)中公來說，“拖延退費(fèi)”確實(shí)帶來了客觀的投資收益，以2021年上半年財(cái)報(bào)來看，中公投資收益約6000萬元，凈虧損則為9000萬左右，極大的減輕了虧損壓力，而粉筆這種“說退就退”的模式，顯然難以通過現(xiàn)金游戲來抹平利潤波動(dòng)。

除了考不過全退，中公甚至貸款給你，考不過連本帶息我都幫你還。這圖個(gè)什么？無非是拿自己的籌碼優(yōu)勢(shì)，去壓死牌桌上的其它玩家罷了。

各位在申論戰(zhàn)斗的考公人，你們還好意思說考公卷嗎？

參考文獻(xiàn)

[1]中公、華圖的創(chuàng)業(yè)往事

[2]狂歡中的在線教育，真正的春天來了么？

[3] 粉筆網(wǎng)CEO張小龍：在線教育三大要素缺一不可

[4]粉筆教育：表面風(fēng)光，內(nèi)里承壓

[5]宇宙的盡頭是考公，但粉筆科技兩年虧了11億

[6] 中公、粉筆招股說明書

本文來自微信公眾號(hào)“有數(shù)DataVision”（ID：ycsypl），作者：譚詠琪，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。