1

“我研究了很多生鮮店，也去外區(qū)域看了錢大媽門店，加之又有朋友介紹，考察后才決定在青島加盟錢大媽。”錢大媽青島加盟商陳廣峰（化名）說起加盟錢大媽的過程，不勝唏噓。

2021年下半年，陳廣峰加盟的青島錢大媽門店開業(yè)，剛開業(yè)時門店銷售也還不錯，一天的銷售額能達(dá)到13000元-14000元/天。

但好景不長，過了開業(yè)期間后，門店銷售日漸下滑。

在加盟前，陳廣峰給廣州市錢大媽農(nóng)產(chǎn)品、廣州市錢大媽生鮮食品、青島錢大媽生鮮食品三家公司匯款總計30萬多元，包含加盟費、保證金及裝修費用。

從去年12月到今年1月，陳廣峰加盟的錢大媽門店銷售額又有所回升，基本維持在10000元/天多一點。但即便在最好的月份，陳廣峰的加盟店仍看不到理想的毛利。

“開業(yè)幾個月，我這個店又虧進(jìn)去了近10萬元。”陳廣峰對《靈獸》表示，“我這還算好的，其他門店也有虧損更多的，還有累積投入60萬-70萬元的。”

現(xiàn)在陳廣峰等青島錢大媽加盟商希望能與錢大媽協(xié)調(diào)出一個雙方滿意的解決方案。

實際上，錢大媽在北方區(qū)域的門店經(jīng)營確實遇到一些問題。以北京為例，錢大媽就因經(jīng)營情況不理想，已經(jīng)撤出北京市場。

同時，“不賣隔夜菜”的錢大媽拓展模式也遭到“質(zhì)疑”。

2021年6月，錢大媽進(jìn)駐青島。

在青島地區(qū)，錢大媽最多時有20家門店，包括7家直營店和13家加盟店。但后來由于經(jīng)營問題，陸續(xù)關(guān)閉了8家。

目前，還有12家門店在運營，其中8家是加盟店，4家是直營店。

陳廣峰表示，現(xiàn)在大部分門店都是虧損的，“有些加盟門店熬不住已經(jīng)被迫關(guān)門，至今還有8家加盟商苦苦支撐，但門店持續(xù)虧損，開一天門就多虧一天。”

因大部分門店都一直虧損，“錢大媽青島公司也是每月虧損，我們加盟商達(dá)成共識，與錢大媽公司溝通解決方案。”陳廣峰稱。

2

在陳廣峰看來，一個品牌進(jìn)駐一個城市， 很大一部分門店虧損，這就是問題。

陳廣峰表示，因?qū)﹀X大媽之前運營較為成功的認(rèn)可，再加上錢大媽工作人員的諸多承諾，才加盟的。“但自去年9月開始，負(fù)面新聞頻出導(dǎo)致品牌形象一落再落，導(dǎo)致青島公司經(jīng)營一直沒有起色。”

陳廣峰所說的負(fù)面新聞是2021年9月出，央視財經(jīng)《正點財經(jīng)》的報道《“錢大媽”賣菜模式引質(zhì)疑》——上海：“錢大媽”開店超350家，多家加盟商虧損急轉(zhuǎn)店。

報道對錢大媽以“每晚打折”吸引客流提出質(zhì)疑。同時，據(jù)央視財經(jīng)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“錢大媽”快速開店的同時，加盟商也在大批關(guān)店。錢大媽激進(jìn)的打折方式，直接導(dǎo)致一些加盟店的虧損，有消費者養(yǎng)成了特意等到打折時間來光顧的習(xí)慣，導(dǎo)致門店菜賣得越多，虧損就越大。

9月2日，錢大媽在官方微博上發(fā)布聲明稱，“每晚打折”吸引客流的方式并非“營銷噱頭”。報道中提及“加盟商經(jīng)營不善”情況并非普遍現(xiàn)象，對于一家新開的門店，前面3-6個月通常稱為“爬坡期”，期間公司與加盟商共同培育市場，并為每個門店提供幾萬到十幾萬不等的幫扶；從近期數(shù)據(jù)來看，度過爬坡期的門店，華南區(qū)盈利率超過90%，其他區(qū)域超過80%。

同時聲明還稱，未來將盡快做好發(fā)展過程中的自查優(yōu)化，對加盟商給予更多切實的幫扶。

實際上，這并非是錢大媽首次出現(xiàn)負(fù)面新聞。

此前，還有一些錢大媽加盟商在網(wǎng)上發(fā)布轉(zhuǎn)店的貼子，還有錢大媽加盟商發(fā)布視頻講述虧損遭遇。

錢大媽長沙加盟商三姐就是其中之一。

三姐原名張海燕，本來是做餐飲生意的，因疫情關(guān)門后，在2020年加盟了2家錢大媽門店。

其因加盟錢大媽產(chǎn)生虧損，而在網(wǎng)上發(fā)布視頻講述門店運營及經(jīng)營情況。

彼時，《靈獸》發(fā)布了相關(guān)文章，在文中，三姐向《靈獸》表示，加盟后門店一直是虧損狀態(tài)，最多時每個月虧損5萬多元，而最少時也要虧損2萬多元，一年的時間相繼投入已達(dá)80萬元。

錢大媽也受到越來越多的關(guān)注，褒貶不一。

3

2022年1月19日，廣州市錢大媽農(nóng)產(chǎn)品有限公司發(fā)布了一份關(guān)于北京錢大媽區(qū)域門店調(diào)整的聲明。

這也標(biāo)志著北京錢大媽正式撤出北京市場，其門店也全部關(guān)閉。

錢大媽在聲明中稱，2020年首次進(jìn)入北京市場，采取相對穩(wěn)健的策略，過程之中的調(diào)整，屬于正常的企業(yè)經(jīng)營行為。

錢大媽的聲明坦言，北京市場有它的特殊性，“我們低估了北京市場的難度，更低估了北京市場房租租金高給企業(yè)帶來的經(jīng)營壓力。門店的單日客流量未達(dá)到預(yù)期水平，如果繼續(xù)發(fā)展北京市場需要更多的投入。”

同時，錢大媽的聲明也強調(diào)，在經(jīng)過公司綜合評估后，我們計劃將更多的資源投入在相對穩(wěn)定且成熟的市場。

這也在一定程度上表明，僅靠“賣菜”很難承擔(dān)一線城市高房租和高人工成本的壓力。

此前的1月13日，在錢大媽方面回應(yīng)《新京報》的采訪中，也能窺見其北京關(guān)店的一些原因：由于南北方生活習(xí)慣和消費行為存在區(qū)域性差異，疊加疫情影響，當(dāng)?shù)厥袌瞿壳暗陌l(fā)展?fàn)顩r未能達(dá)到預(yù)期，經(jīng)過和加盟商的共同探討與評估，決定先暫停北京當(dāng)?shù)亻T店的業(yè)務(wù)。

實際上，以南北方差異作為關(guān)店的原因，不免有些缺乏信服力，畢竟在進(jìn)軍華北市場時，錢大媽就應(yīng)該做足充分調(diào)研。

這也在一定程度上表明，錢大媽并沒有完全熟悉北方市場。

相較于南方市場主要根據(jù)自己的需要、自行購買、保證每頓飯的食材都是新鮮的理念不同，在北方一般按斤購買，雖然價格不貴，但分量很大，北方的消費習(xí)慣更喜歡“囤貨”，尤其是錢大媽的日清模式，給了北方市場更大的“囤貨”理由。

除此之外，從錢大媽進(jìn)軍北京市場的選址來看，均處于五環(huán)外，這個區(qū)域同樣也是社區(qū)團(tuán)購爭搶的地盤，消費者被分流了一部分，門店的客流量天花板低，客單價難以提升，這在一定程度上限制了錢大媽的擴張。

同時，由于門店數(shù)量的限制，錢大媽在北京市場亦無供應(yīng)鏈優(yōu)勢，加之超市、生鮮店、菜市場、線上買菜等諸多競爭，錢大媽退出北京市場亦在情理之中。

但在青島錢大媽加盟商陳廣峰看來，錢大媽不熟悉新區(qū)域尤其是北方區(qū)域市場，錢大媽在北京主動撤區(qū)就已經(jīng)說明問題。

陳廣峰認(rèn)為，錢大媽擴張步子太大，人員、培訓(xùn)等均未跟上，導(dǎo)致在新開區(qū)域的運營能力和華南大本營相去甚遠(yuǎn)。

“更為關(guān)鍵的是，自去年9月的負(fù)面報道不斷，使錢大媽的品牌形象一落再落，同時也在一定程度上影響到了錢大媽公司的后續(xù)發(fā)展。”陳廣峰稱。

目前，錢大媽青島公司的非門店一線人員已減少至維持公司基本的運轉(zhuǎn)。

近日，錢大媽又計劃重啟了一個閑置的直營店重新營業(yè)。但從青島加盟商的實際經(jīng)營情況來看，錢大媽在青島未來的發(fā)展并不容樂觀。

從商業(yè)經(jīng)營角度考量，任何公司的任何經(jīng)營決策和戰(zhàn)略都是市場行為，亦無可厚非，關(guān)店止損總好過一直虧損經(jīng)營，負(fù)重前行并不可取。

對錢大媽而言，北方市場并非沒有機會，只不過還需要更多的培育時間。再退一步講，即便北方市場拓展遇阻，待市場好轉(zhuǎn)時，未必不可卷土重來。

但對錢大媽青島加盟商來說，他們只希望和錢大媽總部達(dá)成一致的解決方案，減少損失。

本文來自微信公眾號 “靈獸”（ID：lingshouke），作者：楚勿留香，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。