訪問36氪出海網站letschuhai.com，獲取更多全球商業相關資訊。

站在傳統的陣營，很容易對挑戰者下“明年就會失敗”的預判。

世界上第一家數字貨代公司 Flexport 在2013年成立時也是如此?！安贿^是圈錢的故事”是大家給這家公司打上的標簽。

多年過去，在跨境電商強勢增長的背景下，貨品的生產和消費地都更加分散，供應鏈快速反應的需求也對數字化提出了更高的要求。站在當下很難想象如果沒有數字化的工具，公司將如何統籌體量龐大的全球貨物運輸。

在這樣的背景下，Flexport 快速成長為數字化貨代領域的獨角獸，根據 CB Insights 的數據，公司估值達到32億美元。而自2016年進入中國以來，這里就是這家公司最重要的市場之一。“中美線路無論是空運還是海運，發貨量最新排名全球第七。” Flexport 亞洲董事總經理高學亨（Henry Ko）這樣介紹公司目前的規模。

36氪出海圍繞近期跨境物流的投資熱潮、數字化貨代推動行業轉型、以及對跨境電商行業的觀察等話題采訪了 Henry。以下訪談實錄經過了不改變原意的編輯。

Q：自從進了 Flexport ，最讓你晚上睡不著覺的難題是什么？后來解決了么？

A：睡不著覺天天都在發生。企業發展的過程中，不同階段有不同階段的挑戰。最開始只有5個客人，失去一個就生意少20%。所以要付出很多時間服務客戶，解決一些非可控的問題。

最初，大家并不相信這樣一家公司會成功。你跟任何一個行業里面的人去說，大家覺得你明年就會失敗了，覺得這只是一個在 VC 圈錢的故事，畢竟貨代需要很多合作伙伴，最開始沒有很好的溢價能力。

發展過程中招人，要員工幫你打拼，如何讓大家把事業放在你的公司里面，也有很多困難，精英最初都不相信。

有一定規模之后，我們要面對另外一個困難。我們發現發展的瓶頸并不在于科技研發能力，而是要和行業內的合作伙伴鏈接系統，比如海關、航空公司等。對這些合作伙伴來說，盡管打通數據之后才能提供更有價值的分析，但是做數據的打通本身是個很痛苦的轉變管理方式的過程。

Q：有人認為貨代間的競爭，歸根結底在于掌握倉位和銷售能力。你怎么看？

A：世界很復雜，不像武俠片，有一套劍法就能成功，因為世界的變化太快太急了。

好的倉位不會無端生成，很可能是高價買的，那么能不能賣出去，利潤會不會減少都是需要考慮的。面對變化還是需要看下未來5-10年市場的趨勢，基于整個企業的基因進行科技投入，練好內功，面對不同的挑戰。

美國碼頭阻塞，這是任何一家貨代、科技公司沒有辦法解決的。但是為什么中國沒有這個問題？全球的訂單都在中國。這是因為過去5年我們大力進行自動化，比如天津港是100%的自動化的。

Q：什么樣的公司需要 Flexport？

A：Flexport 的愿景是讓人更加輕松地參與國際貿易。我們強調的是所有人——只要參與國際貿易，就可以通過我們管理他的業務。

作為一家美國公司，我們一開始吸引了大量美國的進口商，尤其是美國的品牌商、零售商，因為他們操作流程成熟并且重視數據可視化。

進入中國以來我們也發展了很多中國客戶，他們要走出去。在過去3年中，跨境電商是一枝獨秀的增長動力，這個行業的人本身非常年輕，對科技、數據的要求高，因為靈敏的反饋關系著爆品的發掘和補貨，因此對數字化貨代有需求。

另外，進口業務的發展速度也非常強勁。我們看到中國未來很多的規劃，不只是出口，我們也希望帶入更多進口、內銷的業務。

目前中國的客戶包含了不同類型的大品牌，其中電子產品居多，也包括一些服裝。整個客戶群里面，跨境電商占了不少的份額，并且還在高速增長。

Q：和傳統貨代有什么區別？

A：很多客人看待貨代，就是把貨運出去。我們不一樣，除了安全運送貨物之外，我們還提供離岸價幫助商業決策、單品的可視化幫助庫存管理以及提升貨柜滿載率等服務。拿滿載率舉例，疫情前貨柜的滿載率平均水平為60%，我們可以了解滿載率后，和廠家購買剩余的空柜倉位進行售賣，將滿載率提升到80%-90%。

所以我們解決問題是希望用科技和數字化的手段，找到長遠、自動化的解決方法。運費我們保持和市場一致，但我們可以幫企業減少交易成本。

Q：目前你們是什么規模？

A：貨運量來說，我們主要以中美、中歐為主，但我們覆蓋120個國家。無論海運還是空運，中美我們全球的發貨量排前十，最新的數據大概前七。

Flexport 全球有2000人 ，目前還在高速增長，亞洲700多人，全球研發占比20%。未來我們預期科研人員比例還會上升。我們全球設有18個辦公室，有5個在亞洲——香港、深圳、上海、新加坡、臺灣，我們還會逐步擴大亞洲辦公室的規模。

另外我們全球有5個倉庫，亞洲有3個，分別是香港、深圳、上海。

Q：跨境物流去年是一大投資熱點，這里面什么關鍵因素產生了變化？

A：全球貿易過去20年都是從東到西，大家習慣中國作為世界工廠，服務國際消費。人們習慣歐美下訂單，亞洲國家工廠做完，有結構性地組織出貨、運輸、清關等。

可以說過去20年國際貿易的游戲規則非常成熟和暢通，大家閉著眼睛都知道怎么做，怎么達到價格的平衡。但是過去5年，在國際供應鏈中發生了一些不同的變化，比如貿易戰、逆全球化等。

另外隨著中國收入增加，生產轉移到東南亞的情況不斷在發生。過去5-10年，比較容易生產的產品一部分從國內移到東南亞地區生產，但是高端制造、科技含量高的生產還是在中國，快消的產品生產也還是在中國。

同時跨境電商也帶來了變化，比如不只是拿整個貨柜運貨，而是需要更多海外倉的設置，清關模式也有相應改變。電商產品對數據化的要求也有變化。

影響最大的是全球疫情大流行。歐美國家的疫情隔離、封鎖，碼頭沒有很好地應對，同時大量客運航班停飛造成空運裝載量降低。

這樣整體看來就是翻天覆地的變化，整個供應鏈是把過去幾十年平衡的模式完全顛覆了。這些變化讓供應鏈的操作變得非常復雜。以前都是單一從東到西，現在是從 everywhere 到 everywhere。復雜就需要計算的工具提升效率。

全球大趨勢還有，可持續發展和減碳減排。2030年碳達峰、2060年碳中和，這對國際貨運有很大的影響，要么減少貨運量，要么做出減排或者自動化的革新。

Q：貨代之外做了哪些業務拓展？

A：我們現在超過90%的業務以貨運為主，同時我們也是一家科技公司，我們還研發 SaaS，比如我們去年4月份做了訂單管理系統，這也可以成為我們獨立的產品。

另外我們剛成立的時候，我們是一家美國進口清關的公司，這兩年這塊業務也獨立出來了，可以把清關業務做的更加仔細、自動，拓展貿易咨詢服務等。

一些客戶為了貨運的安全性，會用3-5家貨運平臺。這樣一來，即使客戶沒有把全部的貨運放在 Flexport 上，但仍然可以把全部清關業務放到我們這里，或者使用我們的系統。所以商業模式上，除了貨運，還有其他獨立的產品可以給到客戶。

Q：貨代的市場確實高度離散，隨著信息逐漸透明差價是不是越來越難賺？

A：現在市場比較混亂。貨代的商業模式不只是差價還有增值服務，比如供應鏈金融、保險、操作、倉位全鏈條方案等。整個復雜的鏈條中，貨代可以提供更加靈活的選擇給客戶。

零售商和電商就想把生意做好，希望服務提供方在貨運、物流方面打造一個鏈條，提升自己的核心競爭力。

但是同時，問題就是貨代行業是非常分散的，全球最大的貨代公司，市場占有率只有3%左右。貨代入門的門檻相對低，一個人有個手機，能夠拿到倉位，有一個客人，他就可以申請拿一個貨代的執照開始做業務了。

到底怎么給參與國際貿易的賣家和買家提供增值服務？減低成本，提高競爭力？

傳統以來，如果你是買家、賣家，有大量的貨品，那么在任何一家船公司、貨代公司都能享受到最好的服務，甚至幾十號人幾百號人服務你一個客戶。但是如果有一家客戶一個月只出幾個柜子，在市場上就找不到人幫他運，或者價格很高，這是因為貨代有很多人工的操作成本是固定的，一票運的柜子越多越劃算。所以很多人不愿意服務小客戶。

但未來國際貿易中最大的客戶群是新興企業。他們進入我們的平臺，我們不需要額外的服務，因為我的平臺是自助式的，需要什么文件一目了然，我去服務的成本并不高。他一直成長，如果產品好，增長會很快，當他已經習慣數字化的流程，他就可以和我們一起成長，把主要集中的資源放在研發，我們可以雙贏。

現在信息非常透明，沒有增值服務，再便宜也會倒閉。貨代也是一樣的，倉位的質量、背后的服務更重要。

Q：你們全球的架構是什么樣子的？怎么保證各國之間團隊好好協作不扯皮？

A：我們全球管理是非常平的。我們會把整個公司的生意情況和員工分享，但是我們不是以 P&L 的形式。我們會看 P&L，但不只用這個衡量員工。美洲、亞洲的生意也不獨立比拼，因為國際貿易是你中有我我中有你，你的客戶是美國進口商，亞洲的工廠服務，所以是大家的生意。

如果我們要算亞洲的 P&L，我們至少要增加50-100個財務人員，每天計算是誰的生意。但是這對客戶產生不了價值，所以我們比較拒絕做這個行為。

Q：你在跨境電商行業看到了怎樣的趨勢？

A：傳統的模式，都是賣家通過不同的平臺去做，慢慢產生一些好賣的產品，逐漸形成一些品牌。之后發現供應鏈有非常多的困難，比如貨量少的時候用 toc 的快遞就行了，但是如果貨量變大，直接 toc 成本很高，所以大家就想如何做 B2B2C。

另外不只要考慮出去，還要考慮進來。未來除了賣家送到不同平臺，海外的人會來到中國的平臺里面購買，透過跨境物流的模式送到目的地，這也是一個新的商機。海外也有公司看好中國的進口市場，找我們合作。

我們的平臺可以給外國人用，外國的平臺我們也可以用。都是國際化的電商模式。

文｜趙小純

圖｜Unsplash

尋求報道、與作者交流、商務合作、投稿轉載，請掃描下方二維碼關注公眾號“36氪出?！保c擊菜單欄-聯系我們-合作需求，掃碼填寫表單，與我們聯系。