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2021年12月16日下午，由新加坡經濟發展局（經發局 EDB）與36氪出海聯合主辦“LET"S CHUHAI CLUB-出海東南亞系列沙龍” 最后一站來到北京。本次活動邀請多位明星初創及投資機構的決策者參與，以主題圓桌分享和分組研討的形式，探討企業服務出海東南亞的實操經驗，分享對于文化差異的思考。

新加坡與中國之間文化與價值觀的相似性是老生常談的話題。經發局 EDB 大中華區副司長彭鈱荃先生表示，相似的文化是基礎，但新加坡吸引中國出海企業的因素遠不止于此，知識產權體系、金融體系、連通性等等不一而足。越來越多的中國企服和 To B 公司想要開發全球市場，而新加坡作為大量跨國公司的區域總部，可以為企服提供公司輻射亞洲 To B 市場的機會。談及有志于出海東南亞的企業，他認為企業需要重視區域化和本地化，深入了解當地情況和當地合作伙伴。

新加坡經濟發展局大中華區副司長 彭鈱荃

以下是本次沙龍活動精彩回顧，敬請閱覽。

圓桌｜企業服務：在東南亞市場做好獲客、轉化、留存

左至右依次是元璟資本合伙人 劉毅然，弘璣 Cyclone CTO 周健，PingCAP 副總裁 劉松，領創集團投資并購和企業發展總監 張強，36Kr Global 研究院院長 趙龐

來到東南亞，從獲客到轉化留存的各個環節具體該如何操作，有哪些可能的問題和困難？

領創集團投資并購和企業發展總監張強先生表示，初創企業獲客，創始團隊堅持本地化戰略，并且親自奮戰在東南亞業務第一線很關鍵。除此之外，新加坡的各類展會和活動也為企業提供了獲客機會。談及留存和轉化客戶，他認為各項影響因素按重要性排序依次是產品、服務和價格，最重要的是為企業提供的服務要具備長期價值，價格相對重要性較低。他總結領創集團早期的經驗，認為找準方向、做“對的事情”對于企業服務來說也十分重要。

從產品出發，PingCAP 副總裁劉松先生表示，TiDB作為領先的開源產品本身就提供了天然的獲客渠道，即開源社區，而獲客的關鍵在于為產品找到用戶最適合的場景。在他看來，出海企業不必刻意強調中國背景，因為客戶對于基礎軟件的需求是趨同的，基于公有云還可以提供高效的服務。在“開源+云” 的新技術時代，企業應該改變思路，秉持長期主義和面向全球的理念，充分利用新加坡作為區域中心的優勢，降低企業研發、運營、新場景探索等成本。

好產品配本地化服務和需求挖掘，是弘璣 Cyclone CTO 周健先生總結的秘笈。弘璣通過自身優勢行業的數字化轉型的解決方案，給東南亞對應的行業企業提供有價值的參考，同時合作伙伴已有的成熟的渠道和對行業的洞察，使弘璣能對癥下藥，快速獲得了客戶的信任，穩步進行海外拓展。

元璟資本合伙人劉毅然先生則認為中國背景本身也是獲客優勢，出海企業可以借助國內的客戶積累逐漸開拓海外市場用戶。他認為品牌也是跨區域的組織，新加坡是許多品牌的區域總部所在地，具備多國聯動的影響力，企業在新加坡爭取到品牌區域總部這類標桿客戶，可以輻射區域內的其他分公司，因此新加坡是企業出海東南亞的最佳選擇。

在場觀眾認真聆聽圓桌分享

圓桌｜突破文化差異，成為下一代全球化企業

從左至右依次是，新加坡經濟發展局北京代表處主任 陳穎瑜，快手科技副總裁 劉震，泡泡瑪特國際業務總監 金勛，茄子科技合伙人 王超（Jason），36氪出海合伙人 趙小純

作為在海外展業的企業，文化差異上的困難不可避免。快手科技副總裁劉震先生談到快手在印尼市場發展時與政府部門打交道的經歷，表示跨越文化差異是一個不斷學習理解當地、團隊協調溝通的動態過程。組織架構上，快手有國際化部門，也有海外當地團隊，總部與本地化團隊之間保持著密切溝通，以確保理解一致。他提到互聯網行業的迅速發展助力中國企業走向全球化，但近期受到國際形勢影響，面臨新的困難和挑戰。

正確認識文化差異的同時，茄子科技合伙人王超（Jason）認為公司文化層面還是需要統一，具備一致的目標和規則，共同跨越文化障礙。他分享茄子科技的架構分為橫向和縱向，橫向基于國家區域組織，縱向基于業務，縱向和橫向之間也彼此交互。他還表示中國企業的優勢在于人才和勤奮，但需要加強品牌和包裝。與此同時，在國際形勢影響下，企業也需要學習了解地緣政治。國際化對于中國企業已從可選項變成必選項，需要 move fast，move with us，快速行動，抱團出海。

從影響力看，新加坡是出海東南亞的首選，這一觀點是泡泡瑪特國際業務總監金勛先生與眾多嘉賓的共識。就企業出海而言，他認為本土化固然重要，但泡泡瑪特同樣重視文化的創造和引領。他們依據市場和業務規模搭建組織架構，希望未來可以有本土化的獨立運營，但作為一家有志于進行文化輸出的公司，無論采用什么樣的架構，組織內部依然需要保持緊密對話。談到中國公司全球化，他認為中國企業發展速度快、年輕靈活，但還需要積淀公司的企業文化。

經發局 EDB 北京代表處主任陳穎瑜女士分享了她與出海企業共事的經驗。中國企業出海東南亞是一個從統一的文化背景去往東南亞多國且多樣化文化背景的過程，企業需要深入本地了解市場，而跨越語言障礙提供了一個很好的切入口。在組織架構上，出海企業可以依情況靈活而定。摸索了解當地市場，找到產品與市場的契合點仍是出海企業需要跨過的門檻。對此她建議，企業應該膽大心細，懂得利用當地優勢、融入當地元素。

在場觀眾認真聆聽圓桌分享

圓桌分享結束后，在分組研討環節，嘉賓和到場觀眾就企業服務開拓市場、跨越文化差異等話題展開深入交流。

企業服務出海東南亞必須是“產品功能+落地實施+售后服務”三個方面都強才能成功。交流期間，小組中的企業服務公司都高度肯定找當地合作伙伴的重要性。除了為自身產品的打磨提供資料和數據，合作伙伴更是產品落地、尋找客戶、開拓市場、以及得到更多當地政府支持必不可少的幫手。新加坡在企業服務方面有明顯優勢：新加坡是大企業總部聚集地，為出海企業服務公司提供了市場土壤。新加坡企業服務人才聚集，語言和文化輻射東南亞周邊各國，很適合作為出海第一站。

分組討論現場

東南亞各國之間大相徑庭，從語言、宗教，到基建水平、人均收入，都存在著顯著的區別，因此要做好功課，認真了解各國的背景，再制定合適的業務拓展策略。有企業提到，目標市場的文化特點可能會明顯反映在眾多C端用戶上，這是To C企業在出海時需要關注的重要因素，也是選擇合適市場的重要標準。在尋找海外合作伙伴的話題上，有企業分享道，東南亞各國有聚焦于諸多產業的、活躍在中國的商會，他們能夠成為融入東南亞商業環境的重要幫手；有些企業則認為，巨頭在海外越來越重視生態的建設，這為較早期的企業出海、抱團取暖提供了新的機會。

分組討論現場

活動最后，經發局 EDB 大中華區副司長彭鈱荃先生為本次活動作總結陳詞，他表示新加坡是中國企業去往東南亞的必選項，鼓勵出海企業大膽嘗試，適應當地環境和文化，逐步在海外建立自己的品牌。

隨后，LET"S CHUHAI CLUB 出海東南亞系列沙龍-北京站在現場熱烈討論中順利結束。本場活動同步在36氪直播間播出，錯過直播的朋友，仍可以通過此鏈接觀看活動回放。

今年“LET"S CHUHAI CLUB-出海東南亞系列沙龍”從9月份在成都順利啟航，隨后分別在上海、深圳、北京舉辦，吸引各地超過150家中國出海企業與會參與深度對話，為出海東南亞的中國企業提供有價值的交流平臺和深度溝通機會。在未來，經發局 EDB 將聯合36氪出海一起，為有志于出海東南亞的中國企業提供最獨到的見解和前沿信息，歡迎持續關注我們！

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