2020年7月，因為疫情而陷入封閉狀態的英國顯得格外冷清，餐廳閉店、企業紛紛要求居家辦公。作為資深房屋中介的Usman，原本規律的生活也被完全被打亂。

由于職業特性，Usman長期存有伯明翰各處租售房屋的鑰匙，他會將所有鑰匙串好，放在自己的車里。可在7月份之后，這些鑰匙鮮有機會露面，就連汽車也幾乎沒有動過，這讓他陷入了無盡的焦慮中。

“外國留學生都紛紛離開，本地人租房的很少，收入減少了一半多。”和大多數英國年輕人一樣，Usman并沒有存錢的習慣，收入銳減之后，他只能暫時轉換“跑道”——將視線轉向了個人電商，準備做個“二道販子”，開個網店賣服裝。

“我當時的想法也不復雜，疫情發生后最大的感受就是自己需要有收入保障，如果房屋租賃的主業不能夠支撐，就一定要有副業（Side hustles）。”奔著這樣的目標，Usman一邊和朋友們分享自己的計劃，另一方面積極準備在亞馬遜上注冊資料。

一個在2020年才開始琢磨電商的英國小伙兒，就這樣開始了自己的網店生涯，隨之而來的則是他無法想象的艱難與困苦……

疫情之下：悄然崛起的歐洲站

Usman忙著要開網店的原因，來自于2020年亞馬遜歐洲站不經意間的火爆。

根據2021年7月6日亞馬遜發布的《2020年亞馬遜歐洲站中小賣家影響力報告》，從2019年6月到2020年五月，歐洲站的賣家銷量占全球亞馬遜全球銷量的一半以上。報告中透露，歐洲站18.5萬中小賣家售出的產品超過18億件，其中最暢銷的6個類目是家居、健康、個人護理、玩具、美妝和服裝。相關媒體統計數據還顯示，2020年英國中小企業在亞馬遜上銷售了超過 7.5 億件產品，高于去年同期的 5.5 億件——相當于平均每分鐘賣出1500件產品。

當時手頭拮據的Usman，沒辦法未卜先知地了解這些數據，但他從生活的一些細節中發現了商機。疫情來臨后，英國的線上購物需求迅速增長，從日常消毒用品，到食品飲料，最后連服裝服飾都在線上開始火爆。Usman身邊的不少朋友都是“斜杠”青年，經常會在eBay上倒賣二手物品，賺點小差價補貼生活。

不過，Usman不喜歡這種方式，他笑稱這樣太不正式了，“我要做一件事，就要把它當成一個事業來做，而不是像他們一樣零敲碎打。”

抱著這樣的心態，Usman看了大量網友分享的開店經歷，完成了網店的注冊手續，隨即開始了他的電商之路第一步——選品。

“選品還是非常順利的，做房產中介的時候我經常接觸20-30歲的女生，順勢就發現了一種趨勢，越來越多的年輕女生喜歡把瑜伽褲當做潮服，并不像以往僅限于瑜伽館內穿著。”有了這樣的發現，Usman在買家客戶端開始進行競品的比對，以及銷售行情的調研。

“很多店鋪的銷量都不差，頭部商家評價都接近4萬個，價格多數在10英鎊~25英鎊不等，利潤很不錯。”Usman之所以選定瑜伽褲還有一個重要原因，是他讓認識的一位中國留學生在義烏找到了一家供應商，亞馬遜上同款售價為20英鎊的瑜伽褲，供應商給到Usman的價格只要40人民幣左右，算上運費和英國可能征收的稅款，再刨去12~13%亞馬遜的銷售費用，Usman還能保留10英鎊以上的利潤。這番計劃之后，Usman便醉心于自己未來副業的大好前景了。

如果說電商外行Usman是誤打誤撞走進了亞馬遜，那在他背后還有更多和他情況類似的英國人，也是在疫情之下入局亞馬遜，成為無數第三方賣家中的一個。

根據Marketplacepulese今年一月公布的數據，可以發現第三方賣家的GMV在逐年增長，2020年亞馬遜全球GMV的62％來自第三方賣家的銷售額。從現在的數據來看，當時確實是一個入局電商的機會。

可是嚴謹的英國人Usman和同期略帶盲目入駐亞馬遜的很多新生代店主們，顯然低估了新人入局電商的難度。

他們只看到了身邊一部分人在亞馬遜上的成功案例，而并未發現背后需要付出的代價。

老外開網店：做個店主難不難？

相比Usman，另一位倫敦中年漢子Lynn顯然有更明確的目標（也很有經驗），他幾年前從倫敦辭去工程師的職位之后，就成為了SOHO一族。

Lynn骨子里有著西方人特有的隨遇而安，光頭、笑起來很溫暖，這位36歲的漢子在疫情期間時常說，“我都36歲了，從來不曾大富大貴，我也不希望成為百萬富翁，唯一的愿望就是我的兩個孩子能開心，快樂地成長。”

想要獲得這樣的生活，在英國可并不容易，疫情前Lynn主要做體育用品的貿易生意，“沒有什么技術含量，就是通過信息差，把中國的足球、籃球以及乒乓球設備賣到英國一些小型體育用品門店和俱樂部內，賺點兒差價。”

Lynn的這個貿易方式延續了2年多，疫情就來了。

倫敦宣布“封城”的頭一天，Lynn做了兩件事。他先驅車200公里去伯明翰最大的Tesco買了滿車食物飲料，然后來到自家倉庫，清點了所有未賣出的貨物，準備迎接新的線上購物時代的到來。

“我手頭大約剩下3000英鎊的貨物，種類也不是很單一。有朋友推薦我用eBay或者Gumtree，用二手貨品銷售的方式先賣掉存活，這樣不至于虧在手里。但我覺得這只是一錘子買賣，疫情不會很快結束，我需要有一個長期的收入來源。”事實證明Lynn的思考是正確的。

恰好彼時的亞馬遜將FBA（將產品庫存發送至亞馬遜倉庫，產品售出后，由亞馬遜負責產品的打包配送等事宜，并提供追蹤和退貨服務）銷售方式前置，賣家可以在完成注冊后與亞馬遜Prime部門溝通，將產品直接發送至亞馬遜指定倉庫，從而節省了中間的一部分費用和時間。

當然，亞馬遜是不會做賠本買賣的，FBA的銷售方式也意味著賣家需要承擔更高的管理費用和倉儲費用。但任何一個產業的升級和轉型都有一個變化期，變化都是從最野蠻、最不起眼的地方開始的，亞馬遜顯然也知道，伴隨著線上銷售的大熱，如果不搭上這趟快車很有就會失去市場。

Lynn由于之前的外貿經驗上手很快，他將銷售和倉儲全權交由平臺，而自己負責尋找最具性價比的貨源（每天查閱中國體育用品廠商的網上報價）。盡管他因為亞馬遜繁瑣的手續感到困擾，但是產品的銷量在2個月內開始穩步提升。

2020年初夏，兩位英國人的網店生意都有了變化。

2020年7月2日，Usman將2000英鎊的啟動資金交由他的中國朋友，一口氣進了600條各種款式的瑜伽褲。據他估算，如果這600條瑜伽褲銷售正常，他能獲得近4000英鎊的毛利。

Usman采購的瑜伽褲入庫開箱

可是很快Usman就品嘗到了現實的“骨感”。和批發商砍價的過程中，由于語言和時差的存在讓Usman捶胸頓足，好不容易談妥了價格，但600條瑜伽褲的海運運費就接近300英鎊，到達英國后還被收取了200英鎊的進口稅，當然這些都是能通過錢解決的，算不上特別大的困難。接下來的上架過程，對Usman才是最大的考驗。

“亞馬遜的后臺及其繁瑣，錄入時產品需要有品牌，品牌需要對應SKU，SKU又要對應一些進口票據，每個款式的標簽不同，需要對應的編碼也不同，下拉選擇菜單也需要單獨編輯……”在Usman自己的小辦公室里，他無數次撥打亞馬遜的客服，希望能夠得到指導。那一周，因為SKU的問題，Usman多花了100英鎊從第三方買了10個產品編碼，還參加了亞馬遜賣家的線上會議。

“最終也沒有解決我的問題，無奈之下找了身邊的朋友帶著我一步步地操作之后，才順利上架了。”Usman現在想起來都顯得悲涼無助，“怎么會有這么垃圾（原話為Shit）的系統啊！”

Usman朋友的下單截圖

事在人為。上架問題解決了之后，Usman第一反應是讓朋友檢查一下是否可以順利下單，他將店鋪的鏈接給了朋友，朋友順利付款，然后要求發貨（算是友情刷單）。

和中國完善的快遞物流不一樣，英國的物流可選擇的余地不大，上門收件需要提前預約，還要自行打印快遞單，所以很多時候當地商家都會自行去郵局進行投遞。

“一條瑜伽褲快遞費就要3磅！”這時候Usman已經意識到成本在上漲了，而經驗不足的他并不知道該如何處理。尤其是在完成交易之后，亞馬遜長達20多天的賬期和管理費，讓沒了解清楚就入局的Usman明白了——做一個網店的店主何其辛酸。

從為別人做嫁衣到研究ODM

其實，這還只是開始。很快一周時間就過去了，除了讓朋友下單的3條瑜伽褲之外，再也沒有新的客戶下單。Usman意識到自己需要投入精力在推廣上了——亞馬遜和國內的淘寶類似，會提供各樣的廣告、引流工具等，而且費用不低。

“CPC雖然收費便宜些，但是引流效果很差。Lightning Deal（每日秒殺）這樣的活動，又只能通過FBA來操作，我頭都大了。”面臨壓貨困境的Usman，對著上漲的成本和不斷寄來的銀行賬單不知道該怎么辦。

一位朋友告訴他，可以嘗試在社交媒體上找一些“網紅”幫忙推廣。“這是個好辦法，我馬上就聯系了幾個伯明翰當地的網紅，免費送了她們瑜伽褲，可她們收到之后都說質量不好，也不愿意幫忙。”Usman臉上顯出一絲被欺騙的苦笑。

直到2個月后，Usman才開始逐漸明白如何善用網上工具。隨著亞馬遜對規則的深入，名為Hotukdeals第三方評測（網紅評測）平臺進入了他的視線。這種將測評人和賣家資源聚合起來賺取中介費用的平臺，對于Usman來說像一根救命稻草。

“普通的發帖是免費的，網紅帶貨要120英鎊，雖然很貴，但是好過這些貨全部砸在手里。”通過第三方評測的操作，最終給店鋪帶來了一些微不足道的銷量和好評。但好景不長，沒過多久Usman的店鋪又陷入了冷清。

其實這類所謂的第三方評測，在我們國內由來已久，甚至現在已經是最主要的電商銷售方式。

可是嚴謹的英國人明顯沒有抓住其中的門道，在Usman盯著滿屋子貨物的時候，國內的直播直播電商已經走入高速發展期，頭部主播平均每次銷售量都是以“億元”來計算。

到了今年3月，生意冷淡的Usman想過轉品類，“瑜伽褲競爭太殘酷了，價格也貴。”他再次和朋友溝通，是不是可以賣一些時尚手機殼。“中國廣東的手機殼貨品特別便宜，在英國賣10英鎊的手機殼，在中國只要2塊錢人民幣就能進到貨。”

這個想法被Usman的中國朋友果斷地潑了盆冷水。對方嚴肅地點醒Usman，電商當中的許多環節并沒有他想得那么簡單，并給出建議讓他將剩余的瑜伽褲發到亞馬遜倉庫，以FAB的模式來賣掉——而不是像之前一樣自己去郵寄貨物。

Usman總算聽進去了，今年4月份開始，他投入了更多的時間在后臺，研究每一個工具和營銷手段。

Usman請朋友設計的Logo

更重要的是，他決定做一個自己的個人品牌，并且請懂得設計的朋友幫助做了一組VI，“這樣我才有存在的價值，不然以后還有更多的人像我抄別人的產品一樣，按照我賣得好的產品來進貨。”

從二道販子走向ODM，這位英國小伙兒開竅了？

【尾聲】

Usman和Lynn是當下英國乃至歐洲亞馬遜店主中兩類典型群體的代表。他們在后疫情時代中感到生活的緊張，并愿意付出努力去改變這一現狀。但問題是，思維上的窠臼讓他們在“創業”過程中幾經轉折，路途中都充滿了不確定性。

2021年10月20日，Usman下單的一批瑜伽褲到達英國海關，他設計的服裝品類Logo也在申報當中。盡管店鋪至今的銷量不過10來件，他還是希望通過這一次的失敗完成自己副業的轉型升級。

反觀Lynn的網店，經營得還算有滋有味，他設置了相應的銷售方式，將貨物直接從中國發送到亞馬遜指定的倉庫中，自己只負責經營。雖然利潤少了，但是操作簡單，旱澇保收。對于未來的網店生意，他也開始了更多的思考。

本文來自微信公眾號 “懂懂筆記”（ID：dongdong_note），作者：潘弗尼，36氪經授權發布。