導語：

在互聯網帝國中，電商、社交、游戲是三塊肥沃的黑土地。電商，憑借其超強的盈利能力、影響力，還可以經濟助力地方政府，等一系列因素，位居首位。作為疫情中為數不多發展上揚的產業之一，直播電商繼兩年蒙眼狂奔之后，悄然迎來拐點。

據艾瑞咨詢2021年9月發布的直播電商行業報告顯示，2020年，直播帶貨市場規模1.2萬億元，年增幅197%，在網購零售市場滲透率為10.6%。預計未來的2023年，直播電商規模達4.9億元，滲透率增至24.3%。與此同時，截至2020年底，主播已達到123.4萬人次。

主播從業人數增加時，行業卻出現明顯人才缺口。據巨量引擎發布的《2021中國短視頻和直播電商行業人才發展報告》顯示，2021年至2023年期間，直播行業人才缺口分別為181萬、378萬、574萬。綜合市場招聘數據，目前在所有行業崗位招聘中，直播電商領域人員占比最高。

造成主播人才缺失的底層原因，需要分幾個方面來看。首先是直播市場因素，直播電商行業剛起勢時，尚處于草莽階段，入局門檻不高，一位頭部主播便是一家機構的核心資產。現階段紅利期已過，機構不再像以前靠某位主播競爭，更傾向于提高綜合能力。

其次是，消費者因素，由于消費者們對直播間購物這件事，已沒有曾經的新鮮感。消費認知水平增高后，消費者對直播間的可信度要求更高了，這便對主播專業性提出更高要求。與此同時，顏值、毅力、表達力等，也成了必備技能。

最后是平臺因素，平臺流量費用不斷上漲，培養一位主播的啟動資金，至少數百萬，一定程度上加劇了培養主播的成本和難度。主播市場空缺，為直播帶貨產業提供新的增量空間。

“我們發現市面上很多機構都在招主播，就決定做主播培訓了。”某直播機構創始人張國棟（化名）表示。他們也開了主播培訓課，今年下旬正式上市。

俗話說，教人賺錢的生意，才是最賺錢的生意。時下，都哪些機構在教人做主播呢？

01 線下理論課每天2000元，按天收費

2月16日，羅永浩通過微博賬號官宣將在2月19日下午在“交個朋友之電商學苑”抖音直播帶貨，聊聊“讓更多人抓住直播帶貨的風口與紅利”。話題圍繞主播賺錢、入行時機和快速變現關鍵詞展開。羅永浩做直播，是直播帶貨行業從業者和觀望者關注的話題。

官宣三天后的2月19日，羅永浩和交個朋友之電商學苑校長李亮在直播間直播。據飛瓜數據顯示，當天最終售出價值2980元的“主播新星營”383件，同樣價值20800元的商家實操營和主播進階營，銷量分別為10件與6件。價值36780元的主播新星營+主播進階營，最終僅售出10件。總銷售額170.1萬元。

3月6日，老羅在交個朋友之電商學苑直播間第二次直播。本場總銷售量為393件，總銷售額為122萬元。其中，2980元的主播新星營課程銷售量250件，銷售額74.5萬元，仍是四種套餐中最暢銷的課程。其價位設置大眾化，符合公眾消費水平。除此之外，證明公眾對主播培訓課投資還是偏謹慎。

半個多月前，陸肖雄（化名）剛上過交個朋友之電商學苑的主播新星班。三天兩夜，繳費2980元。“不貴，還能見到老羅，我立刻就報名了”。很多羅粉都是這么想的。

陸肖雄在杭州從事直播電商硬件創業多年，聽過很多類似的主播培訓課。“最早都是微商在做主播培訓，這些機構搞著很多神乎其神的名號，基本上是騙子構成的江湖。”陸肖雄（化名）說。與新腕兒交談時，還提起員工不久前上課被騙的經歷，“你說他上課前，怎么不問問我呢？”。

前幾日，新腕兒得到消息交個朋友電商學苑總裁辦發布的調整通知，自4月18日起，主播新星班將不再提供羅永浩老師直播間及選品平臺參觀服務，該服務轉為優質主播進階課獨有。但4月18日前報名的學員，原有業務不變。可以理解為，之后的主播新星班少了一些有關羅永浩的服務。

交個朋友電商學苑總裁辦發布的通知

除了交個朋友電商學苑這樣的頭部培訓機構，新腕兒近期還聯系了其他培訓機構，匯總了他們課程情況。

表格內容來源于網絡及培訓機構銷售人員介紹，經新腕兒選取大眾價位的課程匯總如上（順序隨機設置）

主播培訓課普遍分為線上和線下。“線下課程全是理論知識，想做好主播，光聽理論知識沒有用，一定要上實訓課，比如現場背話術才有效果。”張國棟對新腕兒說。線上直播間實踐課有老師隨時回答問題，線下理論課一般在他們自己公司。如表中顯示，在杭州、廣州。

價格方面，表中6家機構中有4家機構課程售價在5000元左右，除以他們線下理論課課程天數，換算下來每天課程大約在2000元左右。拋開交個朋友的引流課不說，浙江廣電中國藍課程價位最高，是9980元，但5天線下課程，課時最多，換算單日課程收費1996元。

總結來看，每家機構線下課單價基本一致。因此，這些機構培訓課定價依據是，上課天數。

單看浙江廣電中國藍課程，他們線下5天的理論課中，還有短視頻內容制作課程。直播是個流量變現，主播開播前，需要發布短視頻內容獲取流量，為每次開播做鋪墊。因此，短視頻內容制作也是一名合格主播必備技能。學員可以學習短視頻腳本制作，包括拍攝技巧和剪輯技巧，但不包括視頻剪輯軟件的具體使用方法。

另外，新腕兒還詢問了多家機構的主播課，是否有短視頻內容制作類課程。好學微課方面表示，“短視頻是運營的工作。”而卡思學苑的工作人員同樣回答，主播課沒有這方面內容。由此說明，直播機構們對于短視頻制作技能歸類劃分，存在認知偏差。

除了浙江廣電中國藍，天下網商有節課叫“養號賬號是直播帶貨第一步”。工作人員解釋課程內容大致為，直播切片視頻、抖音引流視頻。“雖然直播和短視頻屬于內容運營兩個板塊的內容，但這兩個板塊聯系構成了閉環，因此，直播課只會講有關系的運營知識。”

短視頻課程可以增強主播的綜合能力。而頭部主播的存在，于學員而言，則具備榜樣示范作用。這里的頭部主播是指現象級主播。“機構有頭部主播是非常重要的，一方面證明機構孵化主播的能力水平，抬高機構的天花板。另一方面，學員能看到自己未來能成為什么樣的主播。”張國棟對新腕兒說。正如羅永浩于交個朋友電商學苑的作用，相當于一家培訓機構的招牌。

表中6家培訓機構，只有交個朋友電商學苑和浙江廣電中國藍有頭部主播。其中，羅永浩會親自上課。而烈兒寶貝是浙江廣電中國藍在外簽約的主播，主要是代言，不會親自授課。對方工作人員對此表示，“烈兒寶貝的直播經驗，對普通人并不適用。”再看其他四家機構，均沒有頭部主播，價格也偏低些。

主播之間的區別也很大，銷售書的主播和銷售服裝主播銷售方式完全不同。由于培訓機構沒有報名門檻設置，主播除了在線下學習理論知識，還要在線上直播間內繼續打磨學習，切忌將所有希望都寄托在主播課上。在聯系幾家培訓機構時，銷售人員也講過這番話。

對于一位主播成型的標準是什么？張國棟對新腕兒表示，“這沒有標準。”他們機構的主播需要培訓半年時間，便可以獨立運轉，和所有部門業務配合。如果繼續向上成長，可以挖掘主播優點，培養個人風格。對于他們隨后開啟的培訓業務，“如果我們培養主播的成型率能達到1%，那商業模式算是跑通了。”

1%期望值，可見主播培訓的難度。在與直播電商從業人員交談時，談及對主播“成型”的標準，各家均有不同的理解。這與所報名的機構本身基因，有直接關系。“如果他們原本是家培訓機構，那教學質量不能保證。但如果是家直播帶貨機構，且已經做出成績了，說明這支團隊還是很專業的，有能力把控質量。”張國棟說。

還有一種聲音是，“讓大家賺到錢的課程，就是好課程。如果賺不到錢，講得再好也沒意義。”

銷售業績，才是直播電商行業掘金者們心中，最重要的一把尺。

02 作為補充性業務，不能獨立

綜合上表內容會發現一個現象，即目前只有交個朋友一家頭部機構開設了主播培訓課，其他頭部機構頗為低調。

公開資料顯示，2020年，遙望曾推出了直播達人培訓課，由遙望總裁方劍及副總裁馬超擔任講師，瑜大公子等當家主播也會親授課程，課程7天售價6999元。新腕兒于上周聯系到遙望，對方工作人員稱，課已經停了。

2021年3月，謙尋學堂上線了網紅訓練營，由核心團隊親自授課。分兩種課程套餐，5天線下課程售價15800元/人，15天線下課程則售價25800元/人。小班課教學，每班30人左右。

為證實謙尋學堂培訓業務信息準確性，新腕兒在抖音、B站、微博、小紅書等社交平臺尋找謙尋學堂的學員，采用視頻下方留言及私信形式聯系，無一人回復。奇怪的是，謙尋學堂抖音官方賬號留下的兩個電話，均打不通。

幾日后，新腕兒聯系到謙尋學堂方面工作人員，詢問課程情況，對方表示，“去年，公司培訓課程針對個人，今年業務全部轉型企業定制課了，費用依具體人數及定制需求來定。”

除此之外，新腕兒還聯系了宸帆，對方工作人員表示“已停課。”Papi醬的泰洋川禾、大狼狗鄭建鵬&言真夫婦所屬的無憂傳媒兩家機構工作人員告訴新腕兒，他們并沒對外的培訓業務，其中，泰洋川禾只招聘成熟的主播。而新片場并未開設過主播培訓課。

主播培訓市場可以分為頭部機構，和中腰部及小機構。對于頭部機構而言，其原有業務已經穩定，公司成體系的情況下，戰略方向調整至培訓業務，可以更好的發現人才。

直播行業資深人士吳澤楷（化名）向新腕兒分析道，“主播培訓是門現金流很好的生意。”他繼續講道，“首先，培訓業務對MCN是正向輸出，提供了主播成長后上崗的機會；其次，機構原本直播業務收入單一，未來沖擊資本市場會構成很大阻礙，業務多元化發展，更容易講資本故事；最后，則是政府合作。例如，某山村地域的農副產品，面臨銷量問題，培訓機構可以和政府合作，負責教授當地農民直播帶貨的方法。這樣一來，農民便可以自行打開銷路。”

對于業務基本盤已足夠成熟的MCN來講，培訓業務豐富了公司內容。既然培訓業務優勢如此之多，為什么多數頭部機構近期全部終止？對此，張國棟告訴新腕兒，這屬于公司戰略選擇問題。“自直播帶貨市場自稅務事件后，行業告別曾經某一主播一枝獨秀的階段，行業發展趨向正規化，比拼各家公司綜合能力。這種情況下，機構開展培訓業務，完全屬于戰略選擇。”

他繼續講道，“培訓主播的鏈路很長，屬于重投入、回報周期長，且回報率低的業務，利潤水平和傳統行業區別不大，至今保持在8%-10%。多數機構態度還是比較謹慎的。”

因此，頭部機構在有資金基礎的情況下，更傾向于選擇成熟主播。

具體來看，對于謙尋學堂培訓課轉向企業端，楊光對此表示，“謙尋自薇婭出事后，現在要保持低調，避免發布招生廣告，太過于招搖。他們本身又有供應鏈優勢，可以直接跟企業對接。現階段，對他們來講，做企業定制課服務，是比較輕松的事情。”

稅務事件之后的冷靜期，頭部機構發展越發嚴謹。而交個朋友這樣的品牌機構培訓課，在定價處于平均水平時，加上羅永浩和品牌公信力背書的情況下，則具備很強的競爭力。只是，時下的交個朋友高價課程，仍未打開市場。

陸肖雄提到，在上課時，王拓等老師會在課上向大家推薦20800元的主播進階課和運營課。這是他們高價課程引流渠道之一。

不同體量、基因的機構，開設主播培訓業務目的不同。培訓業務于頭部機構而言，屬于戰略性考慮。于腰部機構及小機構而言呢？楊光借此提到了“割韭菜”，他表示“一些小培訓機構做主播培訓，只是為了收學費，就屬于割韭菜。但還有一些機構有供應鏈資源，培養主播可以順便賣貨賺錢。”

培訓是門古老的生意。在解決了主播行業人才孵化痛點情況下，有了發展機會。不過，由于培訓行業重人力，難以規模化、服務鏈路短、投入鏈路長，商業模式不夠成熟，導致項目落地后存活率極低，只能以附屬的角色發展。

本文來自微信公眾號“新腕兒”（ID:bosandao），作者：憐舟，36氪經授權發布。