雖然B站要做直播電商決心很大，但是尷尬的是，直播帶貨行業因為稅務稽查突然引發地震，B站直播電商如何在此時撬開突破口？

近期，直播帶貨行業突然引發地震，直播帶貨一姐薇婭因為偷漏稅被稅務部門查處并重罰13.41億元，緊接著被全網封殺，此事件帶來的的地震余波仍在繼續，猛烈地打擊了整個直播行業。

B站此前剛剛在雙十二期間將戰略重心轉移至直播電商，這境地不得不說十分尷尬。

雙十二前夕，B站新版APP中加入了“小黃車”的功能，用戶能夠邊看直播邊下單購物。對于擁有2.37億月活、2100萬月付費用戶的B站來說，要帶UP主闖進直播間，不僅僅因為直播電商已經處于萎縮調整期，還來自UP主的轉型的巨大迷茫感，到底是“為愛發電”，還是“帶貨流量”，這不僅僅是B站的困擾，也同樣困擾著用戶。

拋開整個行業地震這個前提，“小破站”的直播帶貨故事并不好講。直播電商三分天下格局已定，B站如何撬開突破口成為最大難題。

在大半個互聯網都在直播帶貨的時代，老牌電商玩家淘寶，已經用數據驗證了直播帶貨的效果，在“流量獲取”和“轉化率”兩方面成效卓著。但盡管如此，這并不代表所有入局者都能做好直播帶貨。以小紅書為例，在短視頻火起來之前，小紅書一度被認為是取代“雙微”的一張王牌。但是，到目前為止，它也沒有真正成為一種“現象級”的存在。

B站想做電商很久了

同為社區電商困難戶，相比小紅書2014年就開始的自營電商，B站2017年上線的會員購稍顯滯后，但相比較抖音快手等后起之秀，B站就顯得“起了個大早趕了個晚集”。

2017年，抖音和快手還未開展電商業務，B站就已經開始嘗試會員購了。會員購是平臺自營電商，面向大會員銷售二次元衍生品。

一年后，B站開始鼓勵UP主展示購物櫥窗、發布種草視頻，支持UP主開店。除了視頻鏈接帶貨的模式外，UP主的主頁也增加了店鋪、商品兩個入口，和如今抖音的櫥窗帶貨模式十分相似。

2020年，B站升級了懸賞計劃，繼續加碼電商業務。懸賞計劃由UP主推薦廣告發展而來，UP主發布的視頻和直播間可掛淘寶鏈接，帶貨賺取傭金。也是在這一年，B站直播業務增長快速。2020年第四季度，B站增值服務營收的占比首次超過了游戲業務，成為第一大營收來源。

去年4月份以來，B站就已經在小范圍的測試直播帶貨，進入帶貨白名單的博主可在直播時引入淘寶“小黃車”帶貨。數碼區的“影視颶風”一個月內直播29場，售賣商品包括影視颶風淘寶店的鼠標墊等產品。

第一批吃螃蟹的UP主讓B站看到了站內直播帶貨的可能性。今年九月份，B站召集了4名UP主，以會員購四周年慶為契機，第一次嘗試較大規模的直播賣貨“919本命好物節”。

恰恰是這場為期四天的直播帶貨，讓B站的新挑戰更加突出，除了UP主轉型主播的不適應之外，還暴露了發貨慢、售后難等一系列供應鏈的巨大短板。對B站來說，如何完善供應鏈體系，做好品控、售后服務等基礎設施，都是對它的拷問。

近期，就連B站最擅長的“會員購”領域也頻繁爆發供應鏈問題，這讓B站的另一短板暴露無遺。10月中旬，B站因預售商品發貨慢不退定金的話題被推上熱搜，對此B平臺方解釋：預售商品發貨時間無法確定。在黑貓平臺上，檢索B站會員購，投訴依舊不少。

今年11月19日，B站收購甬易支付間接獲得支付牌照。在獲得支付牌照并上線小黃車之后，算是補齊了電商和直播帶貨的兩個重要功能。支付鏈路的完善，讓B站上線電商直播帶貨變得順理成章。

B站做直播帶貨，除了利好平臺本身，也是為核心UP主操碎了心。畢竟，為愛發電的事終有壽命。目前，B站“恰飯”主要有4種形式：創作激勵、廣告商單、充電計劃、直播收入。與此相對應的是，B站招股說明書顯示，獲得激勵計劃的UP主僅為34萬人，不到月活創作者的20%。也就是說超過80%的UP主，沒有獲得激勵計劃收入，也談不上廣告或其他收入。

二次元標簽會是B站的邊界嗎？

上線直播帶貨的功能并不難，難在展開的路徑、節奏和標桿選擇。

據悉，目前B站和一些UP主和品牌方談妥，基本完成了首批招商工作。但即便上線“小黃車”，直播帶貨在B站依然還是一個小眾范圍。

直播帶貨的終極是主播效應和議價能力，基于流量的考慮，品牌獨家簽給B站的可能性很小，基于對其他平臺的公平性，不可能給B站低于其他平臺的價格。

或許B站可以借著二次元的標簽，從差異化入手，另辟蹊徑，在二次元的圈子里走出直播帶貨的IP。但事實上，也并非易事。今年9月，B站安排泛式、謝安然、涼風Kaze、韓小沐四個大UP主進行了一次長達4小時的帶貨直播，商品主要是頭部IP手辦、B站周邊、制服等泛二次元文化產品。不過，無論品類還是銷售額，這場直播帶貨只能說是小試牛刀，并沒有引發廣泛關注。

換句話說，或許差異化的用戶畫像是B站的不二法寶，但一定程度上這樣的用戶畫像也限制了B站電商的寬度和廣度。

B站做電商，首先要破解的就是平臺“二次元濃度”過高的難題。

二次元社區是B站一直以來強調的、區別于其他內容平臺的獨特屬性。B站用戶因社區屬性而粘性極高，也讓B站在通過會員購探索電商時，將第一落點放在了滿足平臺用戶的二次元消費需求。

但這或許意味著，B站發展電商只能謹小慎微，動作過大有可能引發社區文化的反噬。用戶也并不希望B站成為類似于抖音、快手的直播電商平臺。

更大的挑戰是，電商是一門復雜的重運營生意，習慣了輕運營的B站，是否能承受運營的苦？雖然抖音與快手已經為內容平臺的電商業務打了樣，但從體量上來說，B站的運營能力顯然無法與抖快同日而語。

但這一次上線“線上直播”的B站，決心昭然。據業內人士表示，B站從國慶后開始籌備直播電商事宜，并且一直在篩選適合直播帶貨的UP主。像動動槍能夠被B站選中測試小黃車，原因還是在于他們嘗試得早，從6月就開始在B站嘗試直播帶貨，同時也很早就在B站主頁掛上了自己的淘寶店。

值得注意的是，現在B站還未上線自己的“Bilipay”，小黃車也要跳轉到淘寶完成交易。依賴阿里生態的B站直播帶貨，自主可控力有限，也是一大挑戰，如何更好的實現自己的閉環，才是關鍵。

直播帶貨是視頻平臺的終點站？

B站之所以急不可耐的背后，是捉襟見肘的凈利。自Q3財報虧損擴大144%后，B站明顯加快了“恰飯”的步伐。

過去一年，直播帶貨行業發展迅速。根據艾瑞咨詢《2021年中國直播電商行業研究報告》，2020年中國直播電商市場規模超1.2萬億元，預計2023年超過4.9萬億元。目前，抖音、快手和淘寶已成為直播電商的主戰場。公開信息顯示，2020年抖音電商的GMV（商品交易總額）高達5000億元，淘寶直播為4000億，快手為3800億。

相比之下，B站2020年電商及其他業務的營收只有15億元，其中大部分來自自營商品的銷售，與抖快、淘寶直播的規模相去甚遠。

事實上，不僅國內，海外視頻平臺Facebook也在試水直播帶貨，這一切的背后，一個不容忽視的問題便是對用戶時長的爭奪。無疑，直播帶貨增加了用戶的粘性，無論是抖快，還是淘寶，自直播帶貨以來，紅利效應十分明顯。這背后，不僅僅是在線直播仍是一片藍海，更是用戶時長的貢獻比率，太誘人。這對于增加用戶粘性來說，很難說不是當下的“一招鮮”。

近日，艾媒咨詢發布了《2021Q3中國在線直播行業研究報告》，數據顯示，預計2022年在線直播用戶規模將達到6.6億人。從用戶規模來看，艾媒咨詢數據顯示，中國在線直播用戶規模保持連續增長態勢，2021年中國在線直播用戶規模將達到6.35億人，預計2022年在線直播用戶規模將達到6.6億人。

與此同時，從用戶使用直播平臺頻率及時長來看，中國在線直播用戶一周使用4-5次的占比為45.4%；每次觀看直播的平均時長為1-2小時的受訪用戶最多，占比為58.9%。

用戶粘性之于短視頻APP的重要性不言而喻，直播帶貨之于用戶粘性的加碼也毋庸置疑，但B站能否“因地制宜”，還有待時間的考證。

本文來自微信公眾號“BT財經”（ID:btcjv1），作者：一元，36氪經授權發布。