作者｜韋世瑋

編輯｜石亞瓊

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近年碳中和概念的大熱，讓越來(lái)越多人關(guān)注到新能源行業(yè)，尤其是可再生能源的發(fā)展。日前36氪接觸到One Stop Warehouse（OSW），即是一家居民側(cè)“光伏+儲(chǔ)能”系統(tǒng)集成為核心的澳洲新能源公司。

具體來(lái)看，OSW成立于2013年，主要商業(yè)模式是面向歐洲市場(chǎng)，通過(guò)零售商及安裝商銷(xiāo)售和部署光伏及儲(chǔ)能系統(tǒng)。截至目前，公司已在澳洲為超過(guò)60萬(wàn)個(gè)家庭提供了光伏發(fā)電系統(tǒng)，其供應(yīng)鏈覆蓋中國(guó)、美國(guó)、歐洲、韓國(guó)等國(guó)家和地區(qū)。同時(shí)，公司還開(kāi)發(fā)了首個(gè)端到端碳交易平臺(tái)，通過(guò)收集所有客戶(hù)的碳排放，出售給火電站等需要付碳稅的公司。

OSW聯(lián)合創(chuàng)始人Anson告訴36氪，盡管公司看似一個(gè)分銷(xiāo)商，但從誕生的第一天起就定位成一家以數(shù)字化平臺(tái)為底層邏輯的光儲(chǔ)集成商，核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)不斷根據(jù)客戶(hù)、運(yùn)營(yíng)的痛點(diǎn)，自主開(kāi)發(fā)系統(tǒng)，利用數(shù)字化手段提升運(yùn)營(yíng)效率、增加客戶(hù)粘性。

在客戶(hù)端，公司為客戶(hù)提供一套網(wǎng)絡(luò)協(xié)同平臺(tái)（Green Deal），幫助客戶(hù)管理終端用戶(hù)數(shù)據(jù)、降低運(yùn)營(yíng)成本、提供金融/碳交易服務(wù)，類(lèi)似于“設(shè)備+金融”的SaaS提供商。

在運(yùn)營(yíng)端，公司針對(duì)新能源系統(tǒng)銷(xiāo)售的特點(diǎn)，定制化開(kāi)發(fā)了提升內(nèi)部運(yùn)營(yíng)（Solar Brain）、服務(wù)供應(yīng)商物流體系（Sailfish）的信息化系統(tǒng)，大幅提升了運(yùn)營(yíng)效率、銷(xiāo)售精度和供應(yīng)商體驗(yàn)，讓OSW能以遠(yuǎn)低于行業(yè)水平的獲客成本交付和部署光伏+儲(chǔ)能系統(tǒng)。

現(xiàn)階段，太陽(yáng)能和儲(chǔ)能領(lǐng)域有集中式和分布式兩種方式。其中，集中式指地面電站，目前大部分發(fā)展中國(guó)家，或是基礎(chǔ)建設(shè)尚未完善的缺電國(guó)家，都主要使用該發(fā)電方式；分布式指屋頂光伏，美國(guó)、澳洲、歐洲等地廣人稀的發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，則主要采用該方式。

整體來(lái)看，在萬(wàn)億級(jí)太陽(yáng)能和儲(chǔ)能市場(chǎng)中，地面電站占比70%-80%，屋頂光伏占比20%-30%。預(yù)計(jì)未來(lái)五年，屋頂光伏占有率將趕超地面電站，減少人們對(duì)電網(wǎng)的依賴(lài)，滿(mǎn)足用戶(hù)的太陽(yáng)能、儲(chǔ)能自發(fā)自用需求。屆時(shí)，太陽(yáng)能市場(chǎng)的安裝量預(yù)計(jì)達(dá)到300GW規(guī)模/年，其中屋頂光伏加儲(chǔ)能市場(chǎng)預(yù)計(jì)將超過(guò)1萬(wàn)億/年。

面向澳洲市場(chǎng)，OSW聚焦長(zhǎng)尾客戶(hù)群體，為中小客戶(hù)提供個(gè)性化配套的打包設(shè)備。基于澳洲地廣人稀的特點(diǎn)，OSW也通過(guò)區(qū)域性滲透，關(guān)注分散在各地的安裝工，為他們解決安裝太陽(yáng)能、儲(chǔ)能的痛點(diǎn)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，澳洲市場(chǎng)就是OSW業(yè)務(wù)拓展的試驗(yàn)場(chǎng)，在每個(gè)城市的業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，公司的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)邏輯、信息化系統(tǒng)也在不斷迭代。

與同行相比，OSW在供應(yīng)鏈方面擁有較多規(guī)模化效益產(chǎn)生的成本優(yōu)勢(shì)。在Anson看來(lái)，公司的優(yōu)勢(shì)更多是與核心供應(yīng)鏈之間長(zhǎng)期、穩(wěn)定、可靠、互信的關(guān)系，比如在限電、缺貨、漲價(jià)的市場(chǎng)環(huán)境下，上游公司會(huì)優(yōu)先給予公司支持。

同時(shí)，由于公司在電力行業(yè)多年積累的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)終端有著準(zhǔn)確的理解，上游公司在開(kāi)發(fā)下一代產(chǎn)品時(shí)，會(huì)邀請(qǐng)公司參與設(shè)計(jì)，例如儲(chǔ)能逆變器的調(diào)峰調(diào)頻、新增4G模塊等，方便公司更好地調(diào)整后續(xù)的業(yè)務(wù)規(guī)劃。

Anson談到，OSW從成立至今已形成兩大核心優(yōu)勢(shì)，一是公司的渠道深度和客戶(hù)粘性，目前OSW市占率近30%，年光伏交付量已超過(guò)澳洲第二名到第六名總和，覆蓋全澳洲，處于領(lǐng)先地位。OSW可利用已建立的渠道在產(chǎn)品組合上向充電樁、智能家居、智能安防、綠色居民信貸等領(lǐng)域進(jìn)行延伸。

二是公司已構(gòu)建了一套成熟的業(yè)務(wù)模式，以及持續(xù)迭代的戶(hù)用分布式光伏的銷(xiāo)售數(shù)字化系統(tǒng)，結(jié)合自身的供應(yīng)鏈能力和資源，能快速地導(dǎo)入到其他未進(jìn)入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)域的拓展。

下一階段，OSW將利用其已經(jīng)形成的核心能力，在品類(lèi)延伸、客戶(hù)粘性、區(qū)域拓展等方面繼續(xù)發(fā)力。公司目標(biāo)到2030年，為全球范圍內(nèi)1000萬(wàn)個(gè)家庭提供光伏+儲(chǔ)能系統(tǒng)，并通過(guò)數(shù)字化手段建立與終端用戶(hù)之間的長(zhǎng)期聯(lián)系，提供持續(xù)有效的清潔能源服務(wù)。

營(yíng)收方面，2020年OSW營(yíng)收超5億澳元（約23.55億人民幣），與全球范圍內(nèi)幾乎所有頭部光伏組件、逆變器、儲(chǔ)能廠商均建立了穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，公司預(yù)計(jì)2021年?duì)I收將超6億多澳幣（約30多億人民幣）。

目前，OSW正在尋找市場(chǎng)化融資，目標(biāo)規(guī)模6000-8000萬(wàn)澳元（約3-4億人民幣）。據(jù)了解，這筆資金將主要用于兩個(gè)方面，一是增加產(chǎn)品/服務(wù)品類(lèi)，迭代信息化系統(tǒng)，提升客戶(hù)體驗(yàn)；二是拓展歐洲市場(chǎng)，在本地導(dǎo)入優(yōu)勢(shì)的信息化系統(tǒng)和供應(yīng)鏈資源，建立本地銷(xiāo)售渠道，逐步建立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。